テレマーケティングで広がる可能性は無限大 [顧客拡大]
その税理士の会計事務所では数年前からIT化を推進していて、併設法人としてITをメインとした情報処理を積極的に取り入れているという。その中でも、近年、その税理士が注目しているのがテレマーケティングだ。
オートコールという自動音声による電話でのアンケート調査なのだが、これが、思ったほどお金がかからずにピンポイントでマーケティングできるので、かなりの成果を期待できるとその税理士は熱い口調で語る。
例えば歯科医や医院などに通院する人でどんなことを気にするかという質問でも地域によって大きな差が出るという。最も端的なのが、スリッパに履き替えるか、履き替えないか？ この質問には、かなり地域差が明確にでるという。
一見、何でもない設問のように思えるが、通院する人からみれば、病院（歯科医）のイメージを大きく左右する問題でもある。その業界、その商慣習によって一般の人間にとってはなんでもないことが大きなポイントになることは意外とある。そうした問題に対して的確な答えを導きだせるのがテレマーケティングであり、オートコールによる調査だとその税理士は考えている。
実は、今、このオートコールによるマーケティングが一番進んでいるのが、何を隠そう選挙活動だという。「今回の選挙では誰に投票するか？」という質問に対して、当該候補者の弱い地域をピンポイントで攻略するのだという。
この方法を上手に活用できれば、例えば「何でウチの店は人気がないのか？」とか、「何であのライバル店は人気があるのか？」などという聞きたくても聞けない情報をダイレクトにピンポイントに調査することも可能になる。それはマーケティング的にとって最大の武器になる可能性が高い。その税理士はそう考えているのである。
経営者のタイプが分かると提供するサービスが見えてくる [顧客拡大]
どうすれば関与先のニーズを把握できるのか。そのために必要なのは、経営者をタイプ別に分類することなのだ。なぜ、同じサービスで関与先に喜ばれたり、喜ばれなかったりするのか。それを理解することが顧問料とサービスの的確な関係をもたらすことになる。そこから考えられるのが、関与先経営者のタイプ別サービス見直しである。
今回は企業の経営状況３タイプ（脆弱、安定、最盛期）×経営者の基本的考え方２タイプ（現状維持志向、向上心志向）で、計６つのタイプに分けてみた。これだけでも、かなり経営者の基本的欲求に合致したサービスが提供できるだろう。
６タイプとは次の通り。現状維持×脆弱の「自転車操業型」、現状維持×安定の「自信欲求型」、現状維持×最盛期の「老舗（大店）型」、向上心×脆弱の「夢先行型」、向上心×安定の「ワンパンチ不足型」、向上心×最盛期の「ＩＰＯ移行型」。それぞれに見合うサービスとは何か。
まず「自転車操業型」は、何よりも記帳代行、経理指導など確実で廉価な決算が求められる。「今」を重視する相手に過剰なサービスは要らないのだ。
「自信欲求型」は、経営的には安定しているものの、経営者が将来の夢や道を描けないでいるケースが目立つ。急場の資金繰り指導こそが泣いて喜ぶサービスになるだろう。
「老舗（大店）型」は中長期の経営計画より月次における予実管理を重視すべき。新規顧客の紹介も、サービスとしては喜ばれるだろう。
「夢先行型」は、将来を見据えた現実的なサービスが最も有効的。経営のイロハを教えることで経営者から信頼を得られると思われる。
「ワンパンチ不足型」は、夢の実現まで「何か」が足りない。向上心と焦りがあらゆるサービスを求める。実は会計事務所にとっては“宝の山タイプ”といえよう。
上場企業へまい進しようとする「ＩＰＯ移行型」。ここでは、税理士の持つネットワークが試される。専門性が強い人材をどの程度紹介できるかがカギを握るだろう。
新規獲得のためのブログのテクニック [顧客拡大]
ブログはホームページと違い、製作コストが低い。作成・更新にソフトを使う手間もかからない。“１億総ブログ時代”ともいわれるが、税理士業界もその例外ではない。ホームページと並び、新たな営業手法として注目を浴びている。今では税理士がブログを書き、情報を発信しているケースも多い。会計事務所が新規顧客を獲得するツールとしてブログをみた場合、どのような点に注意すればよいのだろうか。
税理士がブログを書く目的は人によってそれぞれ違う。「新規顧客獲得」「既存顧客とのコミュニケーションを密にするため」「事務所のイメージアップ」「税理士同士のヨコの交流を深めるため」「その日の出来事を落書き感覚で書く」など多種多様。それに応じてブログのターゲットもそれぞれ存在する。
ブログで日記を書く際に留意すべき点は、目的とターゲットを明確にすること。ここを明白にしないと、発信した情報はしっかりと相手に届かない。もし、新規獲得のためにブログを活用するのなら、ターゲットをそれだけに絞ることが大切だ。
「新規獲得」と「既存顧客とのコミュニケーション」のどちらも満たす内容のブログは存在しないのだ。もし、他の目的、ターゲットに向けて日記を書きたいのなら、別のブログを立ち上げることを勧める。
新規顧客をブログで呼び込むのなら、まずはトップページを整えることが求められる。電話番号などの連絡先はもちろん「○○県△△市」と活動拠点を明記して、検索エンジンに引っ掛かりやすくする工夫が必要だ。さらにイメージをつかんでもらうために、顔写真や似顔絵といったポートレートは欠かせない。
新規顧客を獲得するためのブログの日記は、どんな内容が望ましいのか。手っ取り早いのは税金、会計についてわからない人を引きつけるような中立性を保った内容になる。しかし、税金、会計の話は一般人にとっては退屈な内容。ここでさまざまな工夫が必要となる。時事ネタ、スポーツ、歴史、芸能など身近な話題と税金、会計の話を絡めることが大切になってくる。
ブログの特色は読者からのコメント、トラックバックがつく点。特にトラックバックがつくと検索で上位にいきやすくなる。トラックバックがつくようにするには、時事ネタなど万人にうける内容が求められる。世間を騒がすビッグニュースほど、トラックバックがつきやすいのだ。ビッグニュースを商機ととらえ、ブログの題材に織り込み、新規顧客を獲得した例も最近では見受けられる。
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年間22万円の報酬でも数を増やす [顧客拡大]
会計事務所にとって新規開業者は重要な見込み客になりますが、最近では決算だけを依頼する事業者が増えています。帳簿は自分でつけるから、決算の指導と申告業務、それにアドバイスがほしいというのです。
こうした要望への対応は事務所によって異なるでしょうが、ある事務所では業績管理の重要性を伝えて、月次の顧問契約を勧めています。しかし、ここでネックになるのが料金です。年一を希望してやってきた開業者は月次の必要性を理解しても、決算料分しか予算を持っていません。
この事務所ではそうした開業者に月次1万円、決算料10万円の計、年間22万円という金額で対応しています。原価を考えると赤字すれすれといった金額ですが、この事務所では現在まず「数を増やす」という戦略を採っています。このためこうした金額で対応しているわけです。
もちろん翌期以降、会社の負担能力が増せば報酬は値上げします。しかし、この事務所の所長は「ずっと1万円でもよい」とまで言っています。これはとにもかくにも「数を増やす」ことが目的だからです。これは1社あたりの平均年間報酬が100万円近くに及んでいるため、こうした料金設定が可能になっている面がありますが、いずれにしても母数を増やすことが基本戦略になっています。
このようにして数を増やし、地域の中でシェアを高めていけばさまざまな展開が考えられます。数を握るということはエリア（市場）を面で押さえることにつながるわけです。まずは「数を増やす」という戦略には、こうした意味があります。
会計事務所にとっては、今のような厳しい時代の中で顧客を増やせるかどうかが、大きな試金石になるのではないでしょうか。
会計事務所の営業手法が変わる [顧客拡大]
税理士報酬規定の撤廃や広告宣伝の解禁など、規制改革がスタートしてまる2年が経過しました。この間もさまざまな動きがありましたが、これからさらに競争は激化しそうです。
企業へのDMなども日常茶飯事となり、関与先に別な税理士からアプローチがあるといった例も決して珍しいことではなくなりました。また、別法人を活用したり、会計事務所とは違う企業を装うといった巧妙な（？）手口も目に付くようになってきました。
ただ、こうした動きは地域によってかなり異なることも事実です。都市部ではこのような活動は日常茶飯ですが、地方では場所によって事情がかなり違うようです。人口や経済の規模が同じでも、競争の激しい地域とほぼ無風状態という地域があります。
それぞれの地域によって事情は異なるということでしょうが、無風地域でもいつまでもそうした状態が続くかどうはわかりません。というのも税理士法人の支店展開が活発になってきているからです。
むろん、その多くは都市部中心ですが、エリア戦略を取る税理士法人の中には周辺地域に足を伸ばす動きも見られます。今後もこの傾向は続くでしょうから、今は無風であっても常に風を読んでおく必要がありそうです。
もうひとつの動きは金融機関などとタッグを組む事務所の動きです。先日も東京の会計事務所が地方銀行と提携するニュースが流れましたが、こうなるといきなり落下傘でその地域に攻め込んでくることが十分予想されます。
会計事務所の営業の切り口は無数にあります。いきなり税務会計業務を受託すのではなく、資金調達や事業再生などさまざまな形で企業の中に入り込むことができます。こうして企業に入り込んだ会計事務所が信頼を得れば、やがては税務会計顧問も移行するという可能性は十分にあるわけです。事実、すでにそうした戦略で市場を開拓している事務所もあります。
会計事務所間の競争は、最終的には基本業務での顧客の争奪戦になりますが、表面的にはそうした動きが見えなくても、戦いは水面下で始まっているわけです。中小企業マーケットを攻略したい企業は無数にありますが、こうした企業の多くは会計事務所との提携を模索しています。今後はこれまで以上にこうした提携・連携が進むでしょうが、そうなるとタッグを組んだ会計事務所は新たな営業の切り口を手にすることになります。
これまでの会計事務所は、関与先に対して仕入れた商品を売っていましたが、これからは仕入れた商品を武器に新規を開拓するといった動きも一般化していくかもしれません。いずれにしても、これからが本格的な競争の始まりです。（月刊シリエズ編集部）
