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楽しい事務所経営実践会が目指す「会計事務所のあるべき姿」とは？

河村税理士が顧問先に向けて株主総会を実施していること、そしてＡＳＰ会計システム「ドコデモ会計」の開発に参画しているのには理由がある。

「私は楽しい事務所経営実践会という組織を運営しています。現在はお付き合いのある税理士の方々に『サクセス』というメルマガを配信するほかに毎月1回、意見交換会を開催しています。この意見交換会では知り合いの経営者の方にも参加いただき税理士に対して忌憚のない意見をいただいています。今年に入ってからは『顧客』『サービス』『商品』をテーマに活発な意見の交換を行なっています」

神奈川県横浜市で開業する河村正一税理士は、関与先に向けて株主総会を開催している。「とはいっても形式的にすぎません。しかし、この形式的というのが重要なポイントなのです」と語る河村税理士。また氏は、「楽しい事務所経営実践会」を主宰している。その狙いはどこにあるのか。

株主総会サービスで事務所経営が確実に変わる！

「株主総会は正しい形式に則って実施するのが重要なポイントです。というのも会計事務所の関与先である小さな会社の場合、株式会社とはいっても株主総会を実施している会社は少ないでしょう。ですから、あえて経営者に株主総会を実施しましょうと提案するのです。はじめ経営者は『なにを大袈裟に』と一笑に付すかもしれません。でも実際に実施するとその意味を理解してくれるようになります。そして、翌年からは『今年もお願いします』と言ってくれるようになります」（河村税理士）

月刊シリエズ編集部が総力をあげて編集・刊行した『新規獲得顧客拡大実践事例100』には、まさに新規獲得のために日夜奮闘している税理士たちが実際に行なった事例が119も掲載されている。もちろん、大成功を収めた事例もあれば、思ったほどの成果を出せなかった事例もある。しかし、そこには新規獲得のための何かしらの「気づき」が含まれているものが多い。それに気づいて改良を重ねることでダイヤにできるか、ただの石ころのままにするかは、今本を手にした読者の行動しだいである。

「気づき」をダイヤに変えた税理士だけが確実に生き残る！

シリエズ編集部では、ここ数年、現在の会計事務所経営にもっとも必要なこととして新規獲得（顧客拡大）にテーマを絞り、さまざまな形で紹介してきた。その集大成ともいえるものが、この『新規獲得　顧客拡大実践事例100』である。厳選したつもりだが、実際には100を19も上回る事例を掲載するに至った。これはまさに「気づき」の宝庫。そうした「気づき」のヒントを幾つか紹介する。

会計事務所が新規顧客を獲得するにあたり、セミナーで顔と名前を売り込むことが効果的です。そこで忘れてはならないのはアフターフォロー。インブルームＬＬＰパートナー・吉田学氏が、すぐできるセミナー開催のノウハウについて解説します。

フォロー内容を時期ごとに細分化する

どんなに立派な内容のセミナーを企画し、素晴らしい講演を繰り広げたとしても、アフターフォローをしなければ、すべて水の泡。アフターフォローなしでは、セミナー開催が新規顧客獲得につながらないのだ。

しかし、アフターフォローといっても、ただ出席者に電話をかけたり郵便物を出すだけでは効果がない。「セミナー当日」「開催後３日後以内」「７日以内」「３週間以内」「その後」と、時期を段階ごとに細分化し、それぞれに応じたきめ細かなフォローを施すことが大切になる。

まずセミナー当日。セミナーは、終了後がある意味最もビジネスチャンスが大きいといえる。「鉄は熱いうちに打て」ではないが、セミナーの内容が充実しているほど、終了後のビジネスチャンスは大きくなる。

では、終了後直ちに何をするのか。考えられるのは「セミナー後の当日無料相談会」「後日の無料相談会の予約」「セミナーを録画したビデオ・ＤＶＤの予約」「書籍、ＤＶＤ、ＣＤなど情報商材の販売」など。ここではセミナー当日だけの価格を設定したり、購入者、申込者を対象に特別プレゼントを用意するなど、セールスポイントを打ち出すのが効果的だ。

さらに踏み込むと、セミナーの途中で申込書に名前や住所を書かせる時間を設けたり、座席指定のセミナーでは名前・住所入りの申込書を席に置いておけば、申し込む手間を取り除くことができる。あくまでも「アフターフォローとは売上をアップさせること」ということを念頭に置くことが大事なのだ。

そして、開催後３日以内にお礼のフォローを行なう。手書きの封書、ハガキならば好感度がアップするが、コストが高い。電話なら生の声が聞けるが、嫌がられる可能性もある。Ｅメールはコストがかからないが、読んでもらえない恐れがある。どの方法にもメリットとデメリットがあるので、それを考えながら対応すべきだ。また、ここでは極端な売り込みは避けるのが得策。「今後、重要な情報を伝える」という主旨の説明もしておきたいものだ。

会計事務所向けコンサルティング情報誌「月刊シリエズ」の読者は税理士だけでなく、弁護士、司法書士、社会保険労務士、コンサルタントなどなど、さまざまな業種業界にお読みいただいている。今回は前編に引き続き、他士業である弁護士の読者に「月刊シリエズ」の活用法について、話をうかがった。

税理士の危機意識と取り組みが手にとるようにわかるシリエズは弁護士にとってもためになることが多い

「何かを調べているときに、偶然、目に入った」と北海道は札幌で法律事務所を開業する前田尚一弁護士（前田尚一法律事務所）は『月刊シリエズ』との出会いを語る。試しに一度契約してみたところ、「意外と面白い」と、更新を続けている。

「税理士の危機意識と取り組みが手にとるようにわかるシリエズは弁護士にとってもタメになることが多い」。弁護士である前田氏が他士業の雑誌であるシリエズを必読の月刊誌と位置付けし、愛読しているのは、同じ“士”業である税理士がその業界に抱いている危機感を率直に体感できるからだという。「将来に対する危機感のレベルは、弁護士と比べると税理士の方がはるかに高い。本当は同じような状況だと思いますけど…」と前田氏。

事務所経営に悩むのは税理士だけではない。約18,000人いるといわれる開業社会保険労務士の業界でも同じこと。その社労士業界で会計事務所向けコンサルティング情報誌『月刊シリエズ』を活用し、事務所の成長を考えている社労士がいる。それが竹内睦氏（竹内社労士事務所）だ。現在、職員15人の中堅事務所だが、目標は100人規模にすることだという。「シリエズには『気づき』を与える情報がある。下手なセミナーに参加するならシリエズで十分」と語る竹内氏にシリエズ活用法を聞いた。

社労士が教える月刊シリエズの読み方・見方・活用法

竹内氏が社労士事務所を開業したのは1996年12月。合格後即、開業したこともあり、当然のごとくお客様はゼロ、自宅の机イコール事務所のデスクだった。しかし、助成金という他の社労士があまり目を向けなかった制度の活用を中小企業に勧めることで序々にお客様を増やし、現在では職員15人、売上１億7,000万円を超える事務所に成長させている。

同事務所が凄いのは、そのほとんどがスポットでの契約であることだ。社労士も税理士同様、顧問契約をする事務所がほとんどだが、同事務所では顧問契約を結んでいるのは60件程度。売上の65％はスポットでの契約である。助成金をはじめとし、就業規則の作成、労務問題のアドバイス、中には社員の円満な退職勧告の代理人も行う。「スポット契約だって毎月取れれば顧問契約と同じですよ」と竹内氏。これは竹内氏が開業後先輩の社労士に言われた言葉だそうだ。しかし、顧問契約での報酬（保険契約を含む）が3割程度ということは、毎月新規開拓の営業をしなくてはならない。

月刊カセット・CD「実務経営情報55」が6月10日発売号で創刊3周年を迎えました。記念すべき3周年号のゲスト講師は、税理士法人タクトコンサルティング代表社員・税理士本郷尚先生と（株）経理がよくなる代表取締役・税理士児玉尚彦先生です。

【６月号のゲスト講師】
税理士とコンサルタントの決定的な違いとは何か？
税理士法人タクトコンサルティング代表税理士　本郷尚氏
「勉強する　仕事をやりぬく　結果を出す」
本郷尚先生は社員に、そして自分自身にこう言い聞かせています。
また、コンサルタントとして仕事を進める上で「３つのS」、うまりスピーディ（迅速）、セイフティ（安全）、セクシー（魅力的）が大事だと言います。安全かつ迅速な業務は基本としても、いかに魅力的な人間になれるか、セクシーといわれるまでになるのは大変ですが、それにコンサルタントとしての成功がかかっていると言います。テープ（CD）では、本郷先生のこれまでの歩みを振り返りながら、資産税特化への道、そしてコンサルタントの条件とは何かを解説します。職業としての税理士とコンサルタントの決定的な違い、事務所経営の差別化手法が分かり、絶対に聞き逃せない内容となっています。

経理の合理化、そのノウハウと考え方
（株）経理がよくなる代表取締役・税理士　児玉尚彦氏
ダイエットを考えてみます。単純に減量するだけでは成功とはいえません。健康的にかつ美しくなることが真の目的と言えましょう。これは経理も同じ。経費削減ばかりに目を向けても、決してうまくいきません。既存の経理部員に反発されることが目に見えています。つまり、経理部の合理化を進めた後に何に注力するか、そこまで落とし込んで戦略を立てることが経理の合理化なのです。テープ（CD）では、児玉先生が主宰する経理合理化プロジェクトの取組みとそのノウハウを公開。ヒット著書もあり、講演などもセミナー会社各社を通じて多数開催、その人気と集客力は群を抜いていると言われてます。関与先企業への指導のヒントがきっと見つかるでしょう。

また､レギュラー講師で経済アナリストの藤原直哉氏は、世界の金融情勢から時事問題を解説。現代社会にはふれ返る情報から本質をつむぎだし、大胆かつ冷静にお話いただきます。

また、月刊シリエズ編集長の広瀬元義は、業界動向を解説。率直に儲かる話から、超極秘情報、将来ビジョンまでをお話しています。

この3周年を機会にどうぞ、ご愛聴いただければ幸いです。

◎詳細とお申込は　→　こちら

書籍『会計事務所のための人事・総務コンサルティング大全』は、決して難易度の高いコンサルティングのガイドブックではありません。人事・総務の指導が苦手という会計事務所でも、今までのように関与先企業から何か質問されたり、相談されても知らぬふりではなく、積極的に関与先の相談に乗り、問題の所在と解決に向けてのアドバイスができる手引書です。

本書は会計事務所の入り口コンサルティングのガイドといえます。むろん、その道のプロのノウハウも多数収録していますので、それ以上の指導を実践することも可能ですが、そこまで到達しなくても本書の手法やツールを活用していただければ関与先の満足度は確実に向上すると自負しています。そのために、本書は以下のような構成としました。

第1章では、本書の監修者である奥山恵一氏が代表取締役を務める（株）日本労務研究所が実践するコンサルティングの手法を紹介し、その中から会計事務所がどのようなコンサルティングができるかを探っていきます。また、巻末に収録したコンサルティングツールの活用法もここで解説しています。

第2章から第4章までは、中小企業へのコンサルティングを行なう上で最低限必要になる人事・労務・総務の知識について解説しています。人事・総務担当者からの質問に答える辞書代わりに活用いただければと思います。

そして、最後の第5章では、人事・総務コンサルティング事例の紹介と中小企業に提供できる規定集を掲載し、さらにコンサルティングの場で実際に活用できるツールを収録しています。コンサルティングを実践する上で必要な資料をこの章にまとめました。

人事・総務、とりわけても人事・労務分野は、いかなる企業も少なからぬ課題を抱えています。逆に言えば、企業が最もコンサルティングを望んでいる分野です。そして、だからこそ中小企業の最も身近なコンサルタントたる会計事務所はこの分野に取り組むべきなのです。

岩手県盛岡市の税理士楢山直樹事務所は、関与先の2割（39件）が歯科医院という特化型事務所。その大半が開業からの関与で、これまで多くの新規開業コンサルティングを行なってきた。同事務所が展開するコンサルティングの概要を公開する。

歯科医院コンサル12の鉄則

税理士楢山直樹事務所（以下、楢山会計）では、これまで数多くの歯科医院の開業コンサルティングを手がけてきた。そもそも所長の楢山直樹氏が歯科医院に特化するきっかけとなったのは、楢山氏自身が地元岩手医科大学の企画室･法人課に勤務していたという経歴にある。また、楢山氏の実姉が岩手医科大学歯学部付属病院に勤務していたという経緯もある。こうしたことから勤務医が開業する際に、楢山会計を指名することに安心感があったようだ。

加えて歯科医師は縦･横のつながりが強い関係にある。そうしたこともあり、先輩や同期からの紹介で開業から関与するケースが増えていった。

現在では歯科材料会社や金融機関からの紹介も多く、開業コンサルを通じて構築した広範なネットワークをも大いに役立っている。その楢山氏が語る歯科医院開業コンサルティングのポイントは以下の12項目だ。

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脳細胞の活性化が組織を成長させる

理工学者として研究に利用した効果は絶大であり、上原氏自身の成長、そして家族や後進にもこの原理を活用しており、 さらに「日本経済を支えている中小企業にとって充分に活用できる原理だ」と上原氏は言う。

上原氏は相談を持ち込んだ企業が成長の原理に反したことをやろうとしている場合は、重役会議の決定事項に対しても反対する。 原理に反した経営を行なう限り、企業は成長できないからである。

また、企業全体の目標を達成する上で阻害要因になる人間は除外する必要があるため、 上原氏の原理を取り入れた企業では社員を解雇する例も珍しくないという。 『成長の原理』では、企業の利潤は社員１人1人の創造性の大きさによって決定される。企業の目標と個々人の目標のベクトルにおいて、 構成員が１人でもマイナス方向を向いていると、全体の創造性はマイナスになってしまうからである。

成長の原理を、「脳細胞を活性化するための手法」と上原氏は説明する。 さらに、「脳細胞を活性化し成長するためには、創造性を発揮させる必要がある」と、氏は言葉を続ける。

ベストセラー書籍『中小企業経営者のための「成長の原理」』。今回は上原春男氏が「月刊シリエズ」に初登場された際の記事を採録します。お楽しみください。（「月刊シリエズ」1997年9月号より）

外国要人も相談に来訪

「私の講演を聴いて、とんでもない勘違いをして会社をつぶしかかった経営者がいました」 佐賀大学理工学部長の上原春男氏は、今回の取材で苦笑いしながら次のようなエピソードを紹介してくれた。

その経営者は、講演に何回となく出てきた「心地よさ」という言葉が耳に残り、社員を心地よくしてあげようと考えた。 そしてある日、「年間売上目標さえ達成すれば、月次の売上はどうでもいい。 俺も勝手にやるから、おまえたちも勝手にやれ」と社員に言ってしまったのである

この企業は、それから１年後にはあわや倒産をいう窮地に追い込まれ、経営者は佐賀市内の上原氏の自宅まで相談に飛んできた。そこで上原氏の原理を理解した社長は、その2ヵ月後には年商10億円の会社を立ち直らせたという。

月刊シリエズ編集部ではこの度「90日で効果が上がる新規獲得実践プログラム」の製作にあたって「成長している会計事務所の職員の行動パターン」を数多く取材した。そして作ったのが以下で紹介する19項目に及ぶ質問だ。この質問に答えられる職員はきっと何の問題もなく新規獲得ができるだろう。実際に質問に回答してみていただきたい。

職員の行動19の秘訣とは？

【質問】
その１　あなたの今期の売上げ目標と拡大件数は何件ですか？
その２　事務所の中であなたは何番目の職員になりたいですか？
その３　あなたが時間を割くのはどんなお客様ですか？
その4　ＣＳを具体的に言うと、どんな行動をとることですか？
その５　あなたはお客様のことをどれだけ知っていますか？
その６　紹介アプローチをするときにあなたはどんな気持ちで臨みますか？
その7　お客様のビジネスをどこまで知っていますか？
その8　あなたは自分を磨くために何か自己投資をしていますか？
その9　あなたの行動は自分で管理していますか？
その10　あなたは自分自身にムダな行動をさせていませんか？
その11　お客様の首から下がっているプラカードには、どんなことが書かれていますか？
その12　プロの仕事はどんなことでしょうか？
その13　会計事務所の営業の基本は何？
その14　クロージングでいちばん大切なことは何？
その15　NEEDSとWANTSの違いは？
その16　「これ、いいですよ」と勧めるのはセールスマン、では、あなたは？
その17　あなたはお客様の話を上手に聞くことができますか？
その18　あなたの事務所では何が自慢できますか？
その19　顧問料の高いお客様に紹介してもらうのが一番よいやり方ですか？

この質問に対する回答はこの「90日で効果が上がる新規獲得実践プログラム」の中にある。たとえば、質問4の「ＣＳを具体的に言うと、どんな行動をとることですか？」。

答えは「待たせない」「裏切らない」「怒らせない」の３つ。

なるほどと思う方、なんだ、そんなことかと思う方それぞれだと思うが、ひとつ実際にあなたの周りの人に質問してみよう。

「90日で効果が上がる新規獲得実践プログラム」は月刊シリエズが取材・調査した結果を分析検証して構成した会計事務所のための新規獲得ツール。そしてキーワードは「職員全員」。90日で、事務所の行動がきっと変わることだろう。（月刊シリエズ編集部）

会計事務所を検索するサイトが増えてきている。それぞれのサイトで事務所のＰＲ文が並んでいる中で、ユーザーに対して、どのように他事務所と差別化すればよいのか？　その方法は、大きく分けて２つの手法が考えられる。ひとつは原稿のまとめ方、そしてもうひとつは電話・メール等の連絡があったときの対応の仕方である。

わかりやすい原稿、頻繁に更新する内容

原稿のまとめ方とは、一言でいえば、サイトに掲載する事務所ＰＲ文をいかにわかりやく表現するかということだ。検索サイトを使って「会計事務所を利用しようと考えている人に分かりやすい」というのがポイントとなる。

ある税理士は、内容について１ヵ月かけて原稿の内容を吟味し、掲載したと言う。「考えたのは、お客様にとってどういう表現がわかりやすいのかということ。ついつい専門用語を使ってしまいがちですが、事務所のホームページでも専門的な話は一切入っていません。私は、地元の地主や経営者をターゲットにしているので、“いま直面している悩みごとの相談に乗りますよ”というアプローチで原稿をまとめています」

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現在、同事務所ではサービスを大きく３つに区分している。

の３つだ。

同事務所での大きな特徴は、通常多くの会計事務所でサービスの中心となる税務や会計は、ファイナンシャルサービスに含んでいることだ。税務や会計も、そのほかのM&A、資金調達、業種特化サービス、FP業務などと同ラインに位置づけられるのだ。これは、お客さまにとっては、税務や会計もビジネスにとって必要なサービスのうちの一部でしかない、という位置づけを明確にしているからだ。こうしたサービスの組み換えもＭＤがパートナーと共に考え、提案しているのである。そして、そういうサービスをわかりやすくパンフレットやニュースレターなどを用いて説明することで、お客様に理解されやすくなっているという。

10年間で売上げにして約７倍の成長を遂げたラティモア・ブラック・モーガン＆ケインズ事務所。米国でも短期間にこれほどの急成長を遂げる会計事務所は珍しいが、その成長の影にはマーケティングディレクターの存在があった！
昨年１月に米国東海岸の会計業界を視察した月刊シリエズ編集部による米国会計事務所特別レポートをご紹介します。

定着したマーケティングディレクターの存在

「重要なのは私たちが、昔よりもお客様に価値のあるサービスを提供していることです」
こう語るのはテネシー州の会計事務所、ラティモア・ブラック・モーガン＆ケインズ事務所（LBMC）で、マーケティングディレクター（以下ＭＤ）を務めるリサ・ギル氏だ。彼女は同事務所に今からちょうど10年前に入社した。この事務所の成長に大きく貢献してきたひとりだ。

「私たちの事務所は10年間、常に新たなチャンスを求めてきました。ときには税務や監査以上に、何ができるかを考えました。マーケティング担当としては特に、事務所のパートナーであるCPA(米国会計士)が、新しい方向に目を向けるように、彼らに刺激を与え続けることに力を注ぎました」とリサ・ギル氏は語る。そうした効果もあり、彼女が入社した10年前400万ドルだった売上げは、現在、約2,700万ドルにまで成長し、LMBCは同州でも5本指にはいる大手会計事務所となっている。

米国の会計事務所でも、彼女のようなＭＤの存在がクローズアップされはじめたのは、ここ10年くらい前から。米国で会計事務所の広告宣伝が解禁されたあとも、しばらくは派手な広告宣伝やマーケティングが重要視されることはなかった。しかし、最近になって、リサ氏のようなマーケティング担当者の存在が目立ち始めている。現在では、確実にマーケティング担当者の存在は定着してきている。そしてこういったマーケッターを事務所が上手に活用することで、米国事務所は、「新しいビジネスを構築する」方法を見つけ、成長を遂げているところが多いという。

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派遣ビジネスは人と人の関係トラブルも種種多様

派遣ビジネスが秘める大きな可能性と会計事務所の優位性についてはご理解いただけたと思う。次に派遣ビジネスならではのトラブルの事例を検証しながら、経理派遣の難しさ、そして成功のための要因を探ってみることにする。

●トラブル事例１
派遣スタッフのスキルと派遣先企業が求めるスキルの食い違い。
これがもっとも多いトラブルだ。その原因の多くは派遣先企業のニーズを明確に把握できなかったコーディネーターのスキル不足にあると考えられる。こうしたトラブルをさけるためにある派遣会社では派遣先企業のニーズのヒアリングにこれまでの２倍以上の時間を割くようにしているという。派遣先企業の担当者に必要なニーズをヒアリングすると「あれも、これも」とニーズは次々と膨らみがちだ。そのためコーディネーターはいくつかあるニーズのうち優先事項をつけてもらうことを必ずしている。そうすることで派遣先企業の担当者の頭の中でも現状で必要なスキルが整理され、派遣スタッフの選定がスムーズになったという。

規制緩和の流れを受けて派遣ビジネスは成長の一途をたどっている。こうした中で会計事務所が新サービスとして「経理派遣業」を始めようとする動きがあるようだ。しかし、会計事務所のこれまでの業務と経理派遣ビジネスは似て非なるものだ。経理派遣ビジネスの事例から成功の秘訣を探る。（「月刊シリエズ」04年6月号掲載記事）

派遣会社の成功と失敗事例に学ぶ

「肝心なことは、派遣ビジネスは人を扱うということです。会計事務所の業務とはまったく異なります。このあたりの認識がちゃんとできていないと思わぬ失敗をすることになりかねません」
と語るのは、派遣ビジネス、特に経理関係の派遣に詳しい派遣会社社長だ。同社長は続けて会計事務所が派遣ビジネスを展開する際に陥りやすい過ちを解説する。

「会計事務所の場合、日常の業務が経理まわりの仕事であることから経理派遣を“簡単な仕事”と思い込みがちです。自身がやっていることだからそのように考えるのでしょうが、経理派遣と経理業務を同様に考えるのは間違いです。経理派遣は、スタッフが実際にする仕事は経理ですが、ビジネスはあくまでも派遣であり、派遣の一部として経理派遣が位置するのだと考えなければいけません」

こうした“勘違い”が会計事務所の派遣ビジネスの失敗につながるというのだ。

医師で税理税理士・眞鍋上二氏インタビュー

病医院経営の厳しさが増している。消滅する大病院の事例もあり、経営環境が苛酷になってきているのだ。医師で税理士の眞鍋上二氏に聴いた。

病医院の経営が今からものすごく厳しくなります。私の父親も医師でしたが、当時は無担保で融資を受けられました。それくらい医師の数が少なかったのです。しかし、今は“石を投げたら医師にあたる”ではありませんが、医師が増えてきています。そのため特徴をもった医療を行なわなければ生き残ることができません。

例えば病床数を見てみます。1960年代で30万病床、2000年代には102万床。ベッドの過剰時代が到来し、いかに患者を獲得するが病医院経営の上、大切となってくるでしょう。高度な医療、もしくは介護に特化するなどの選択肢も考えないといけません。医療の質の向上、インフォームドコンセントの徹底などが求められています。

また、厚生労働省は医療費を抑えてきており、健康保険の原資が限られてきています。ですから、いかに自分の病医院を繁栄させるかを医師である院長とともに経営のパートナーたる税理士が知恵をしぼっていかないと生き残っていけない時代になっています。

少子高齢化時代の医院経営を見た場合、診療科目で何科を標榜するべきかを考えていかないといけない。人口の分布や統計資料を見ながら、的確なアドバイスのできる税理士が求められ、そうすることで医師から信頼されていくのです。

現実にここ７年間で800件の病院が消滅しています。厚生労働省が病床を減らそうとしており、そのため入院料の締め付けが激しくなっているのも一因です。危機感が薄い病院を関与している税理士先生がいらっしゃったら、今の内に喝を入れてあげてください。大病院の中には過剰の設備投資による黒字倒産の例もあります。設備投資をきちんとアドバイスできる税理士や会計がわかっている職員いれば。おそらく倒産は避けられたでしょう。それほど、医師にとって税理士の役割がクローズアップされているのです。

【特報！】
税理士であると同時に医師でもあり、医院経営者であることから、内側からも外側からも病医院経営を見てきた眞鍋氏が、開業指導から医療法人化のメリット・デメリットを詳解する新作ビデオセットが4/25に発売されます。
『Dr.税理士眞鍋が明かす開業から法人化まで医業指導のポイント100』（ビデオ2巻＋テキスト70ページ）
定価：25,200円（税・送料込）

■眞鍋上二氏プロフィール
まなべじょうじ。
昭和34年５月30日生まれ。愛媛県四国中央市川之江町出身 。昭和53年 香川丸亀大手前高校卒。昭和59年 東海大学医学部卒。医師国家試験合格。関東逓信病院入局 (現NTT関東病院) 昭和61年東海大学付属病院入局。その後、米国、英国留学、香川医科大学研究生を経て 平成８年税理士国家試験合格。眞鍋医院（小児科、内科）継承。平成10年 眞鍋医療税務経営研究所設立 。平成11年 眞鍋税理士事務所設立現在に至る。

ジェネレーションギャップを埋めろ

「仮にその税理士が嫌でもなく、良くないわけでもなく、それでも替えられるケースがある。要因の多くは世代間ギャップです」

こう指摘するのが二代目経営研究センター常務取締役の桑島克憲氏である。優れた税理士でも、あまりにも年がかけ離れていると「聞きたくても聞けない、話しづらい」という人が多い。とくに税務会計、営業戦略など、経営の根幹に関わり、シビアなやりとりがある事柄はなおさらで、当然ながら、お茶呑み話や世間話とは異なる。“まだ若い人の話にもついていける！”という気概も大事だが、それだけでは、世代間ギャップの溝を埋めることはできないのである。やはり、あくまでも経営のパートナーとして認めてもらう必要がある。

そのためには、まず経営に関する会話や相談をしてもらうためのキッカケを作る必要があると桑島氏は言う。例えば、コミュニケーションツールの一つとして経営情報や自著、または経営に役立つ情報の提供などを突破口に、共通のテーマで対話することをまず行ないたい。

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会計事務所のインフォームド・コンセント

記帳代行会社で成功している多くの企業は、自らができる業務とその手法を顧客に対して明確に提示したうえで契約を交わしている。医療業界でインフォームドコンセントということが、取り入れられるようになっているが、まず業務の範囲を明確に提示することこそ、会計事務所にとってのインフォームドコンセントなのである。

そして会計事務所と独立系記帳代行会社の大きな違いが料金の明確化である。記帳代行会社の料金表は明確である。仕訳数で料金がきまっており、それに追加サービスによって価格が決定するのが主流だ。最高報酬規定の撤廃以降、税理士の価格もかなり明確にしているところが多くなっているが、それでも記帳代行会社から比べれば、不明確な点がある。

もちろん、記帳代行専門会社とは業務が違うし、サービス内容が顧客ごとに変わる可能性が高いことから、明確な料金表を作成するのが困難なのは理解できるが、顧客からみた場合には、そんなことは関係ないのである。顧客からの立場でみた場合、少なくとも、記帳代行の部分だけは明確な料金体系を示す必要があるのかもしれない。

会計事務所にとって必要なことは、まず判断業務と処理業務の区別だと前述したが、そのことについてもう少し詳解する。

記帳代行会社の台頭は言われて久しいが実際のところはどうなのだろう。「記帳代行会社の業務は信頼性が低い」という意見がある一方で「高度にシステム化された業務は会計事務所には太刀打ちできない」という見方もあるのも事実だ。月刊シリエズ編集部では「記帳代行会社の実態」を検証するためにいくつかの記帳代行会社を取材した。記帳代行会社の秘密をさぐる。

記帳代行会社の業務に学ぶ処理業務と判断業務の明確な区分

会計事務所は掛け算業務とよくいわれる。つまり単価×個数で売上が決まることを示している。つまり全体の売上を伸ばすには、単価を上げるか、個数を消化するかどちらかなのである。そこで記帳代行はどういう業務なのかをもう一度考え直さなければならない。記帳代行は単価ではなく、個数で勝負しなければ勝てない業務ある。だからこそ、記帳代行会社は徹底したコスト削減をはかり、単価を下げ、個数を得るで利益を求めているのだ。

そこで会計事務所が記帳代行会社にどうすれば勝てるのだろうか。
月刊シリエズ編集長・広瀬元義は、「企業競争は３つの基準で優劣が決まる」としている。その３つとは、
　１．コスト（価格）
　２．クオリティ（品質）
　３．スピード（納期）
だ。この３つに対してユーザー（顧客）が何をもっとも重要視しているか、何を許容範囲とするかを見極めなければならない。そして、このことは社会全体の経済状況と大きく連動している場合が多い。つまり好景気であれば、多少高額でも品質を求める傾向が高くなるだろうし、不況になれば、コストを最重要視することになる。また、求める対象により何を選ぶかは変わる。例えば、昼食を選ぶのに、品質を求める場合は少ない。しかし、同じ昼食でも接待になれば、品質を考慮する。そこにあるユーザーのニーズとウォンツを正確に判断する必要がある。

安部経営会計事務所（安部勝一所長）は、病医院に特化、100件に及ぶ病院、クリニックに対してきめ細かい会計税務の指導を実践している。25年にわたる開業医指導のノウハウを公開する。

初期指導の段階で会計処理を丁寧に教えること

歯科医は平成17年に、一般医も平成30年には飽和状態になると厚生労働省は発表しています。だからこそ病医院は会計事務所にとって狙い目の市場といえるでしょう。というのも病医院の生き残りをかけた競争が激化する中で会計事務所がしっかり指導できるか否かで、病医院の経営は大きく左右されるからです」

「安部氏は“はやる病院”の条件を３つ挙げる。
1．インフォームドコンセントができている
２．カルテを開示している
３．セカンドオピニオンに協力的である（外来のみの医院は難しい場合がある）

「多くの病医院ではいまだに検査データの提供について消極的です。また、インフォームドコンセントについてもまだまだこれからです。しかし、これらの３点がしっかりできている病医院は間違いなくはやっています。患者の意識も高くなってきているので、こうした患者へのサービスに力を入れている病医院が求められるのでしょう」

また、病医院や歯科医院の増収の方法に関して安部氏は、以下の項目の拡充を挙げている。
１．入院施設のある病院の場合は差額ベッド
２．時間外診療
３．予約診療

他方、歯科医の場合は、内科医と連携して往診する範囲を広げることがポイントとし、介護老人保健施設、特別養護老人ホーム（ケアハウス）、有料老人ホーム等への往診を薦めている。

この際にも、患者に対して十分な説明を行なうこと（EBM＝エビデェンス・ベースド・メディスン＝科学的診療）が重要で、平成15年に閣議決定された「最適な医療」に基づく説明をすることが“はやる病院”への近道だと指摘する。

いずれにしても、病医院を巡る環境は「積極的な展開をはからないと収入アップは困難な状況になりつつある」（安部氏）のが現状だ。

個人情報保護対策支援は会計事務所の社会貢献にも通じる

（前編はこちら）
他方、会計事務所のビジネスになると考える向きもある。大井氏も「やはり税理士は顧問先からの信頼度は抜群で、社長も耳を傾けていただけるため、個人情報保護法に関する情報を伝えるべき立場でもある」と言う。実際、大井氏は「顧客の希望があれば、個人情報保護法が求める規約の整備とそれに伴うセキュリティシステムの構築のお手伝いをしている」。最近では、システム構築会社とタイアップしてセミナーを開催してほしいという依頼もあるという。

いずれにしても、プライバシー・リスク・マネジメントの対応は、会計事務所はもとより、関与先企業の信用失墜を防止するために必要不可欠と大井氏は強調、「顧問先に提案・助言をすることは会計事務所の重要項目の一つである」と話している。大井氏の場合、関与先企業に人材派遣業があり、個人情報保護取扱事業者になることから、早い段階からレクチャーし、対策を講じるようにうながしていたという。そのほか、会計事務所の関与先企業には、情報サービス、小売流通など、対策が急務とされる業種も多い。ビジネスにつなげるかどうかおくとしても、会計事務所の助言が社会に及ぼす影響は大きいと言えよう。

2005年4月、個人情報保護関連５法案が全面施行される。多発する個人情報漏洩事件が法施行の背景の一つとされ、違反すれば罰則も伴い、さらに損害賠償請求に至れば、企業が受ける損害額は甚大と言われる。しかし、同法案対策は、業種業界、規模などによって、激しい温度差がある。企業存続のために抜本的な改革を含めた対策を講じる企業もあれば、「何それ？」とまったく関心を示さない企業もある。果たして会計事務所業界は大丈夫だろうか？　避け得る危機は回避すべきであり、対策は万全を期したい。

仕事のやり方が大きく変わる

「個人情報保護そのものの問題で議論されていますが、実はもっと大きな問題があります。20世紀の『大衆』という考え方がなくなるのです。何万、何百万、何千万という膨大なデータを持っている会社がありますが、一般大衆に向けて情報量で圧倒するマスマーケティングが存在しえなくなるのです。21世紀は人とのつきあいが最初にあり、顔の見える者同士でビジネスが成り立っていくのです」

2005年４月に全面施行される個人情報保護法に関わり、対策論議が活発化するなか、経済アナリスト・藤原直哉氏はこう指摘し（月刊カセット「実務経営情報」11月号より）、さらに続ける。

会計事務所の拡大を阻害する要因とその解決策

会計事務所の拡大を阻害する要因とはなんだろう。これを明確にし、一つ一つの課題をクリアできれば必ず成果は出るはずだ。そこで、ここでは具体的な４つの課題を抽出し、これを克服した事務所の事例をもとに解決の方策を示す。（前編はこちら）

紹介をもらえる職員とそうでない職員はどこが違う

最近では多くのが事務所が顧客拡大キャンペーンを実施している。しかし、こうしたキャンペーンを実施すると、必ず成果が出せない職員がいる。仕事振りは悪くないが、それが紹介には結びつかない。その要因はどこにあるのだろうか。

福島県いわき市の（株）常陽経営コンサルタントでは、2003年に３回のキャンペーンを実施した。その結果、40件の新規獲得に成功したが、これを個人別で見るとやはり件数にばらつきがある。最も多い職員は9件も獲得したが、その一方で能力がありながら結果があまり出せなかった職員もいる。これについて所長の根本勝祐氏は次のように語る。
「力があって信頼されていても、それを形にする能力が不足しているのだと思います。やはりアピールしなければ紹介はもらえません」
職員が担当先に紹介を依頼して成果を出すためには、日頃の仕事振りが評価されていなければならない。まずこのことが前提になるわけだが、それだけでは十分ではない。

会計事務所の拡大を阻害する要因とその解決策

会計事務所の拡大を阻害する要因とはなんだろう。これを明確にし、一つ一つの課題をクリアできれば必ず成果は出るはずだ。そこで、ここでは具体的な４つの課題を抽出し、これを克服した事務所の事例をもとに解決の方策を示す。

職員のやる気をどう引き出すか

所長1人の営業では限界がある。そこで、職員にも拡大や業務受注をさせたい。しかし、笛吹けど踊らずで、なかなか職員がやる気になってくれない。
こんな悩みを抱えている事務所も少なくないだろう。会計事務所の職員はもともとマーケティングやセールスが苦手。できれば月次と決算のルーチン業務に徹したいと考えているのが一般的かもしれない。
こうした職員の意識を変えることは容易なことではない。下手をすれば反発を買い、日常業務すらストップする可能性もある。

21人のスタッフのうち8人が集団退社。こんな事件を経験し、そこから見事に立ち直った事務所がある。東京都八王子市の井上会計事務所がそれで、2003年にはなんと年間90件もの新規拡大を果たしている。正社員が15人の事務所でこれほどの成果が上がったのはなぜか。それはひとえに職員のやる気を見事に引き出せたからだ。

「既存客に一生懸命尽くせば紹介してくれる」ことの幻想

児玉尚彦氏は1995年、開業した。顧問先はゼロ。「なんとかなるだろう」という根拠の乏しい楽観しかなかったが、資格取得と同時に独立したという。しかし、開業してはじめて、「営業能力がないことを痛感し、厳しさを知った」と振りかえる。「顧問税理士の変更がこんなに大変だとは思わなかった」と、営業で関与先をひっくり返すことが事実上不可能に近く、顧問税理士に限ってはビジネスライクに考えられない経営者が多いことを、この時認識した。

また、企業の創業より廃業が多い時代でもあり、社会状況も顧問先獲得の厳しさに拍車をかけていた。

そこで、会計事務所経営のノウハウ獲得を期待し、会計事務所の某全国組織に入会。各種研修会や事務所見学会に出かけては、大手会計事務所の所長税理士らに顧客獲得手法について助言を求めた……。

しかし、返ってくる答えはいつも決まっていた。「顧問先に一生懸命やれば、紹介してくれる……」

この回答は正しい。しかし、当時の児玉氏にとっては的確なアドバイスではなかったのである。つまり、もともと数件しかない関与先に一生懸命尽くしても、そこからの紹介は微々たるもの。実際、大手会計事務所は何らかの営業努力をしているものだが、そうした核心部のノウハウはなかなか得られず、営業に関する情報は皆無に均しかった。「結局、自分にできるのは記帳代行と申告書作成しかなかった」と改めて悟ったのである。

零細事務所が大手同様の戦略をとっても効果は見込めない

児玉氏は東京・虎ノ門で独立開業した。同地は官公庁とその外郭団体が建ち並ぶ官庁街であり、一般企業、しかも顧客になりうる中小企業は皆無に均しく、新規獲得ができる状況ではなかった。それでも、同地の金融機関はすべて回り、紹介を依頼。そして、そこでまた発見する。「金融機関は紹介する事務所を選んでいる」

つまり、大きい顧客は、大きい事務所に紹介するという現実。駆け出しの税理士に回ってくる顧客は極めて少ないのである。さらに、紹介者や顧客は、「どの先生がいい先生なのかわからない」ことが現実で、会計事務所選びに判断基準がなく、仮に税理士に能力があっても、顧客には伝わらないのである。児玉氏はこの時、顧客獲得は、「カンバンや事務所の規模、先生の名前で決まる」ことを知るのである。結局、「零細事務所が大事務所と同じ戦略をとっても効果がない」。こうして児玉氏はゲリラ的戦術に打って出ることになった。

月刊シリエズ好評連載『チャート式　営業ツールの作り方』（講師：長尾小百合）がビデオになりました。

これで完成、営業ツールの作り方
あらゆる業種業界を見回してみても、企業の案内パンフレットや営業ツールのない会社は、極めて少ないと言っていいでしょう。ところが、です。税理士事務所を見回すとそうしたツールを持っていない事務所も少なくありません。「必要ない！」と言ってしまうのは簡単ですが、業界が大きく変化し、税理士事務所の企業化が進む中、そうも言ってはいられないの現状ではないでしょうか？　どうせ作るならしっかりしたコンセプトを固めて、ブランドイメージを構築したいもの。本ツールにはその手法が満載。また、ワードの裏技も紹介しており、簡単に安価に作ることができます。

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【経済・金融】講師：藤原直哉氏 （金融経済アナリスト・シンクタンク藤原事務所所長）NHKラジオ第一「ビジネス展望」でも有名な藤原直哉氏によるマクロ経済や金融の最新情報。独自の情報網による他では聴くことのできない話は知的好奇心が呼び起こされると評判です。今回のテーマは「21世紀型のリーダーシップについて」。果たして優秀な経営者とは？理想のリーダー像を語っていただきます。