経営者のタイプが分かると提供するサービスが見えてくる [顧客拡大]
どうすれば関与先のニーズを把握できるのか。そのために必要なのは、経営者をタイプ別に分類することなのだ。なぜ、同じサービスで関与先に喜ばれたり、喜ばれなかったりするのか。それを理解することが顧問料とサービスの的確な関係をもたらすことになる。そこから考えられるのが、関与先経営者のタイプ別サービス見直しである。
今回は企業の経営状況３タイプ（脆弱、安定、最盛期）×経営者の基本的考え方２タイプ（現状維持志向、向上心志向）で、計６つのタイプに分けてみた。これだけでも、かなり経営者の基本的欲求に合致したサービスが提供できるだろう。
６タイプとは次の通り。現状維持×脆弱の「自転車操業型」、現状維持×安定の「自信欲求型」、現状維持×最盛期の「老舗（大店）型」、向上心×脆弱の「夢先行型」、向上心×安定の「ワンパンチ不足型」、向上心×最盛期の「ＩＰＯ移行型」。それぞれに見合うサービスとは何か。
まず「自転車操業型」は、何よりも記帳代行、経理指導など確実で廉価な決算が求められる。「今」を重視する相手に過剰なサービスは要らないのだ。
「自信欲求型」は、経営的には安定しているものの、経営者が将来の夢や道を描けないでいるケースが目立つ。急場の資金繰り指導こそが泣いて喜ぶサービスになるだろう。
「老舗（大店）型」は中長期の経営計画より月次における予実管理を重視すべき。新規顧客の紹介も、サービスとしては喜ばれるだろう。
「夢先行型」は、将来を見据えた現実的なサービスが最も有効的。経営のイロハを教えることで経営者から信頼を得られると思われる。
「ワンパンチ不足型」は、夢の実現まで「何か」が足りない。向上心と焦りがあらゆるサービスを求める。実は会計事務所にとっては“宝の山タイプ”といえよう。
上場企業へまい進しようとする「ＩＰＯ移行型」。ここでは、税理士の持つネットワークが試される。専門性が強い人材をどの程度紹介できるかがカギを握るだろう。
