シリエズ オンライン

どうすれば関与先のニーズを把握できるのか。そのために必要なのは、経営者をタイプ別に分類することなのだ。なぜ、同じサービスで関与先に喜ばれたり、喜ばれなかったりするのか。それを理解することが顧問料とサービスの的確な関係をもたらすことになる。そこから考えられるのが、関与先経営者のタイプ別サービス見直しである。

今回は企業の経営状況３タイプ（脆弱、安定、最盛期）×経営者の基本的考え方２タイプ（現状維持志向、向上心志向）で、計６つのタイプに分けてみた。これだけでも、かなり経営者の基本的欲求に合致したサービスが提供できるだろう。

６タイプとは次の通り。現状維持×脆弱の「自転車操業型」、現状維持×安定の「自信欲求型」、現状維持×最盛期の「老舗（大店）型」、向上心×脆弱の「夢先行型」、向上心×安定の「ワンパンチ不足型」、向上心×最盛期の「ＩＰＯ移行型」。それぞれに見合うサービスとは何か。

まず「自転車操業型」は、何よりも記帳代行、経理指導など確実で廉価な決算が求められる。「今」を重視する相手に過剰なサービスは要らないのだ。

「自信欲求型」は、経営的には安定しているものの、経営者が将来の夢や道を描けないでいるケースが目立つ。急場の資金繰り指導こそが泣いて喜ぶサービスになるだろう。

「老舗（大店）型」は中長期の経営計画より月次における予実管理を重視すべき。新規顧客の紹介も、サービスとしては喜ばれるだろう。

「夢先行型」は、将来を見据えた現実的なサービスが最も有効的。経営のイロハを教えることで経営者から信頼を得られると思われる。

「ワンパンチ不足型」は、夢の実現まで「何か」が足りない。向上心と焦りがあらゆるサービスを求める。実は会計事務所にとっては“宝の山タイプ”といえよう。

上場企業へまい進しようとする「ＩＰＯ移行型」。ここでは、税理士の持つネットワークが試される。専門性が強い人材をどの程度紹介できるかがカギを握るだろう。

ブログはホームページと違い、製作コストが低い。作成・更新にソフトを使う手間もかからない。“１億総ブログ時代”ともいわれるが、税理士業界もその例外ではない。ホームページと並び、新たな営業手法として注目を浴びている。今では税理士がブログを書き、情報を発信しているケースも多い。会計事務所が新規顧客を獲得するツールとしてブログをみた場合、どのような点に注意すればよいのだろうか。

税理士がブログを書く目的は人によってそれぞれ違う。「新規顧客獲得」「既存顧客とのコミュニケーションを密にするため」「事務所のイメージアップ」「税理士同士のヨコの交流を深めるため」「その日の出来事を落書き感覚で書く」など多種多様。それに応じてブログのターゲットもそれぞれ存在する。

ブログで日記を書く際に留意すべき点は、目的とターゲットを明確にすること。ここを明白にしないと、発信した情報はしっかりと相手に届かない。もし、新規獲得のためにブログを活用するのなら、ターゲットをそれだけに絞ることが大切だ。

「新規獲得」と「既存顧客とのコミュニケーション」のどちらも満たす内容のブログは存在しないのだ。もし、他の目的、ターゲットに向けて日記を書きたいのなら、別のブログを立ち上げることを勧める。

新規顧客をブログで呼び込むのなら、まずはトップページを整えることが求められる。電話番号などの連絡先はもちろん「○○県△△市」と活動拠点を明記して、検索エンジンに引っ掛かりやすくする工夫が必要だ。さらにイメージをつかんでもらうために、顔写真や似顔絵といったポートレートは欠かせない。

新規顧客を獲得するためのブログの日記は、どんな内容が望ましいのか。手っ取り早いのは税金、会計についてわからない人を引きつけるような中立性を保った内容になる。しかし、税金、会計の話は一般人にとっては退屈な内容。ここでさまざまな工夫が必要となる。時事ネタ、スポーツ、歴史、芸能など身近な話題と税金、会計の話を絡めることが大切になってくる。

ブログの特色は読者からのコメント、トラックバックがつく点。特にトラックバックがつくと検索で上位にいきやすくなる。トラックバックがつくようにするには、時事ネタなど万人にうける内容が求められる。世間を騒がすビッグニュースほど、トラックバックがつきやすいのだ。ビッグニュースを商機ととらえ、ブログの題材に織り込み、新規顧客を獲得した例も最近では見受けられる。

【関連商品】
★「誰でもできる税理士ブログ成功方程式」（講師：大林茂樹氏）ビデオ8,400円／カセット5,250円
★「初公開！会計事務所のブログ営業術」（講師：山本憲明氏）ビデオ8,400円／カセット5,250円

中央青山がカネボウの粉飾決算に関係していたとして金融庁から一部の業務を2ヶ月停止する処分を受けた。関与先は5500社を超えるとも言われるビッグ４の一つでもある中央青山の業務停止処分はさまざまな面で波紋を広げようとしている。アメリカではエンロン事件によりアーサー・アンダーセンが解散に追い込まれている。日本でも中央青山ショックは会計業界の再編につながるのだろうか。

中央青山が実際に処分を受けたのは７、8月の2ヶ月の業務停止処分。この間の法廷監査や新規契約ができなくなるという。いわゆるビッグ４へのこうした業務停止処分は初めてだという。この業務停止により直接影響を受ける企業は約2300社と言われている。だが、本当の影響がでるのは、その後だという声もある。

アメリカでは同様のケースでアーサー・アンダーセンが結局解散の憂き目にあった。中央青山の場合、実際には2ヶ月の処分ということもあり、大きな影響はないという声もあるが、果たしてそうだろうか。

すでに一部の企業では、監査法人を変更するという話もでてきており、今後の動向によってはそうした動きは加速する可能性もある。また、そうした動きを受けて、中央青山と業務提携をしているプライス・ウォーター・ハウスクーパースはすでに新監査法人を設立を目指しているという。

これは監査法人に対する明確な外資の参入でもあり、これを契機に人材の流出も相当あると考えられ、すなわち業界再編の動きが加速することも考えられる。そして、それは監査法人（公認会計士）だけの話ではなく、当然税理士にも大きな波紋をもたらすことも考えられる。

一つは中央青山が業務提携している税理士法人中央青山（中央青山本体より、全国各地の業務提携している税理士法人の動向、これは後日詳細予定）の動向をはじめ、中央青山から優秀な人材が流出することが考えられる。

企業側も今回の件をうけて中央青山から別監査法人に鞍替えするとなれば、当然、その他の監査法人は人手が足りなくなる。その補充の対象は中央青山になる可能性が高い。そして、税理士業界として注意しなければならないのは、これを契機に独立開業する公認会計士が続出することである。

公認会計士とはいえ、個人で独立開業すれば、現在でもそうだが、多くの場合は監査より税務・会計を基本業務にする公認会計士がほとんどだ。つまりは、競争が激化することが考えられるのである。

当然、開業するとなれば、アシスタントを募集する。ちょうど8月には税理士試験があることから、通常でも会計事務所にとっては人材が流動化しやすい時期でもある。今年は、それに加え、この中央青山ショックでもしかしたら未曾有の売り手市場の採用競争になることが考えられるのだ。優秀な人材の確保は会計事務所の成長に欠かせないファクターである。それに対して今回の中央青山の業務停止処分がどういう影響を及ぼすのか注意が必要かもしれない。

先日、あるテレビのトーク番組に松山千春が出演していた。その中で話していたことで、松山千春の「一流論」みたいなことを言っていた。そんなに真剣に聞いていなかったので、詳細は覚えていないだが、彼はステージを行なうことに関して、「超一流というのは、常に期待を裏切ることだ」といっていた。

これは彼一流の表現方法だが、期待を裏切るというのは、ガッカリさせるという意味ではなく、期待を裏切るくらい感動させることである。ファンは常に期待を抱いて、ライブに集まる。その期待を満足させるだけでなく、期待を裏切るほど強く感動させてこそ、「超一流」だと彼は言っているのだ。

これと似た話は多くのところで聞かれる。いわゆる「プロ」あるいは「一流」についての考え方である。プロとはどういうものか、一流とはどういうものかということをどう捉えているかということだ。

私は個人的には、プロとは自分の仕事に責任の取れる人。アマチュアは責任を取れない（取らなくていい）人だと考えている。また一流には、二種類あって、一つは常に一定レベルの仕事ができる人。もう一つは、常に一定の仕事ができるわけではないが時々、人を驚かせる（感動させる）ような成果を生み出すことができる人。

このどちらかができるのが一流のプロ。そして超一流とは、その両方を兼ね備えている人間。つまり常に一定の成果を残すことが可能であり、さらに時々は人を驚かせる成果を生み出すことができる人。これが超一流なのだと思っている。

例えば五輪の金メダリストは一流だ。その中でも何回も金メダルを獲得しているような選手が超一流なのだ。また、野球でいえば、新庄は一流であり、松井秀喜やイチローが超一流の選手だという考え方である。

この考え方が正しいとか間違っているとかが問題なのではなく、こうした自分なりのプロ論、あるいは一流論を持っているかどうかが大事なのではないかと考えられる。そして、自分がどのタイプであり、現在どこに位置しているかを明確に理解できているかどうかが、大事なのではないだろうか。

税理士に限らず（税理士は当然として）、仕事をする人は全員プロであるべきだと思っている。なぜなら、その仕事をすることにより報酬を得ているからだ。それは、何の仕事をしていても変わらない。その個々の人間がこうした「プロ論」を持っているか、どうかが今後ますます問われる時代になるのではないだろうか。