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楽しい事務所経営実践会が目指す「会計事務所のあるべき姿」とは？

河村税理士が顧問先に向けて株主総会を実施していること、そしてＡＳＰ会計システム「ドコデモ会計」の開発に参画しているのには理由がある。

「私は楽しい事務所経営実践会という組織を運営しています。現在はお付き合いのある税理士の方々に『サクセス』というメルマガを配信するほかに毎月1回、意見交換会を開催しています。この意見交換会では知り合いの経営者の方にも参加いただき税理士に対して忌憚のない意見をいただいています。今年に入ってからは『顧客』『サービス』『商品』をテーマに活発な意見の交換を行なっています」

神奈川県横浜市で開業する河村正一税理士は、関与先に向けて株主総会を開催している。「とはいっても形式的にすぎません。しかし、この形式的というのが重要なポイントなのです」と語る河村税理士。また氏は、「楽しい事務所経営実践会」を主宰している。その狙いはどこにあるのか。

株主総会サービスで事務所経営が確実に変わる！

「株主総会は正しい形式に則って実施するのが重要なポイントです。というのも会計事務所の関与先である小さな会社の場合、株式会社とはいっても株主総会を実施している会社は少ないでしょう。ですから、あえて経営者に株主総会を実施しましょうと提案するのです。はじめ経営者は『なにを大袈裟に』と一笑に付すかもしれません。でも実際に実施するとその意味を理解してくれるようになります。そして、翌年からは『今年もお願いします』と言ってくれるようになります」（河村税理士）

会計事務所の職員にとって「お客様」とは？　だれもが「関与先」と考える、その基本的な問題に異を唱える職員がいる。それが株式会社旭会計事務所（山形県山形市、柴田健一所長公認会計士・税理士）で営業担当を受け持つ松田佐吉氏だ。その考え方とはどのようなものだろうか。松田氏は、職員にとってのお客様は「所長」とし、それが会計事務所の職員が最も行ないやすい営業の基本になるとしている。

職員自らが関与先と契約し、報酬を直接もらっているわけではない。したがって職員にとっての「お客様」とは関与先ではなく、所長だというのである。

関与先から相談を受け、その対応の仕方や解決方法に悩む職員は多い。松田氏によれは、これも「自分のお客様は関与先だ」と思い込んでいるため。これを「職員の本当のお客様は所長だ」とするならば、どうとらえればいいのか。松田氏の答えは簡単だった。「所長に提案すればよいのです。それに対して所長がどう対応するかで、職員は動かなければなりません。その結果として、その時点で考え得る最善の方法で対処すればよいのです」

松田氏の考え方は一見、全員経営を否定しているようにも聞こえる。しかし、そうではない。根底では全く同一と考えられる。

職員にとってのお客様が関与先ならば、職員はお客様が納得し、満足することをしようとする。そこで自主性を重んじれば、結果として事務所としての対応がバラバラになる危険性もある。だからこそ、理念やビジョンを明確にすることで方向性を統一する必要が出てくる。

そこで、職員のお客様が所長と考えた場合、職員は「所長に満足し、喜んでもらいたい」と考える。所長が満足することとは何か。旭会計事務所であれば「関与先が納得し、満足すること」である。こうして「所長」を中心に動くことで、事務所全体の方向性が合致し、揺るぎない統一性が生まれるのだ。

例えば、一人の担当者が20件の関与先を担当していたとする。職員のお客様が関与先ならば20人への対応に苦慮しなければならない。しかし、お客様が所長なら、担当先が何件あろうとお客様は所長一人。そういう視点に立てば、職員の負担も軽減し、所長という一人のお客様に全力でかかわることができると松田氏はいう。

正確なデータがあるわけではないが、マーケティングに関心のある人が天気予報や地震、火山噴火などの気象（地学）に強い関心を持っている率は高いといわれる。一見、何の脈絡もないように思えるが、実は気象学はマーケティングそのものなのである。

気象予想の元となる天気図を作成したことがある人はどのくらいいるだろうか。全国の気象観測点の気圧データを集計し、同じ気圧の点を結ぶ。これがいわゆる等圧線だ。この等圧線を元に、高気圧や低気圧の位置を観測し、数時間ごとに同じ作業をすることで、低気圧や高気圧の動き方を分析し、天気予報を行なう。

このデータを集計し、グラフ化しそして予測を行なう。これはマーケティングそのものである。もちろん、現在では気象学のほとんどは科学的に分析され、気象予報は自然科学の分野であることは間違いないが、もとをたどればマーケティングであるといえるのだ。

例えば、多くの人が耳にしたことがあると思うが、西高東低という冬によく見られる気圧配置がある。東日本で晴れ、日本海側で雪がふることが多いパターンだ。この気圧配置がどうしてそういう天候を生むのかはもちろん科学的に分析されている。

同じように冬に東京などで雪が降る独特な気圧配置もある。上空に寒気が入っているとき、関東の南岸を低気圧が通るとき、東京などで大雪の可能性があるとされる。ところが、この予報ほどあたることは少ない。概して「大雪が降る」といわれたときほど、雪にならないケースが多い。これは、低気圧の位置が100キロ南に偏ったり、北に偏ったりするだけで、雪、雨、あるいは何も降らない３つのケースに分かれてしまうからだ。

ここで求められるのがマーケッターとしてのカンである。マーケティングは論理的な考え方だが、やはりマーケッターのカンも求められる。ＤＭなどでどの言葉にお客様が反応をするかというのは、統計的な分析だけでなく、マーケッターのカンによるところもかなり大きい。

このカンを学ぶ最適なものが気象予報なのである。何しろ題材は毎日ある。それも、非常に様々なケースが存在する。ちょっとした低気圧（台風）や高気圧の動き方で、20～30キロ離れた地点で大きく天候が違う場合も多い。

毎朝、お天気お姉さんの顔だけを楽しみにするのではなく、天気図やアメダスの雲の動きを自分なりに分析、予想していくだけで、マーケッターとしての素養を養うことも可能かもしれない

月刊シリエズ編集部が総力をあげて編集・刊行した『新規獲得顧客拡大実践事例100』には、まさに新規獲得のために日夜奮闘している税理士たちが実際に行なった事例が119も掲載されている。もちろん、大成功を収めた事例もあれば、思ったほどの成果を出せなかった事例もある。しかし、そこには新規獲得のための何かしらの「気づき」が含まれているものが多い。それに気づいて改良を重ねることでダイヤにできるか、ただの石ころのままにするかは、今本を手にした読者の行動しだいである。

「気づき」をダイヤに変えた税理士だけが確実に生き残る！

シリエズ編集部では、ここ数年、現在の会計事務所経営にもっとも必要なこととして新規獲得（顧客拡大）にテーマを絞り、さまざまな形で紹介してきた。その集大成ともいえるものが、この『新規獲得　顧客拡大実践事例100』である。厳選したつもりだが、実際には100を19も上回る事例を掲載するに至った。これはまさに「気づき」の宝庫。そうした「気づき」のヒントを幾つか紹介する。

会計事務所が新規顧客を獲得するにあたり、セミナーで顔と名前を売り込むことが効果的です。そこで忘れてはならないのはアフターフォロー。インブルームＬＬＰパートナー・吉田学氏が、すぐできるセミナー開催のノウハウについて解説します。

フォロー内容を時期ごとに細分化する

どんなに立派な内容のセミナーを企画し、素晴らしい講演を繰り広げたとしても、アフターフォローをしなければ、すべて水の泡。アフターフォローなしでは、セミナー開催が新規顧客獲得につながらないのだ。

しかし、アフターフォローといっても、ただ出席者に電話をかけたり郵便物を出すだけでは効果がない。「セミナー当日」「開催後３日後以内」「７日以内」「３週間以内」「その後」と、時期を段階ごとに細分化し、それぞれに応じたきめ細かなフォローを施すことが大切になる。

まずセミナー当日。セミナーは、終了後がある意味最もビジネスチャンスが大きいといえる。「鉄は熱いうちに打て」ではないが、セミナーの内容が充実しているほど、終了後のビジネスチャンスは大きくなる。

では、終了後直ちに何をするのか。考えられるのは「セミナー後の当日無料相談会」「後日の無料相談会の予約」「セミナーを録画したビデオ・ＤＶＤの予約」「書籍、ＤＶＤ、ＣＤなど情報商材の販売」など。ここではセミナー当日だけの価格を設定したり、購入者、申込者を対象に特別プレゼントを用意するなど、セールスポイントを打ち出すのが効果的だ。

さらに踏み込むと、セミナーの途中で申込書に名前や住所を書かせる時間を設けたり、座席指定のセミナーでは名前・住所入りの申込書を席に置いておけば、申し込む手間を取り除くことができる。あくまでも「アフターフォローとは売上をアップさせること」ということを念頭に置くことが大事なのだ。

そして、開催後３日以内にお礼のフォローを行なう。手書きの封書、ハガキならば好感度がアップするが、コストが高い。電話なら生の声が聞けるが、嫌がられる可能性もある。Ｅメールはコストがかからないが、読んでもらえない恐れがある。どの方法にもメリットとデメリットがあるので、それを考えながら対応すべきだ。また、ここでは極端な売り込みは避けるのが得策。「今後、重要な情報を伝える」という主旨の説明もしておきたいものだ。

ようやく景気は上向き加減になってきたといわれている。そんななか、会計事務所の顧問料はどうなっているのだろうか。月刊シリエズ編集部では読者に向けてアンケートを実施。5月号では、顧問料の現況と将来像を検証した。

アンケートの結果、３年前と比較して顧問料が「上がった」と答えた事務所は13％を数えた。「下がった」が38％、「そのまま」が49％。これを見ると、多くの事務所で厳しい経営を強いられているのが現実だ。

顧問料が「上がった」と回答している事務所では、その理由を「広いサービスを提供できているから」「顧客が成長しているから」などと挙げている。また「顧問先を選別した」「安いところが去り、高いところが来る」「契約時の顧問料が高い」など、事務所経営の姿勢をうかがえるコメントも目立った。

あるいは新規創業者を獲得ターゲットの核としている事務所が増えているとも受け取れる。開業間もない企業は、決算を重ねて業容が拡大するたびに少しずつ顧問料を上げることができる。こうした例も作用しているようだ。

また「今後、会計事務所の顧問料が『上がる』と仮定するなら、理由は何ですか」という質問も出してみた。すると、全体の77％が「提供するサービスの質が向上する」と回答。「景気がよくなるから」という回答は13％にとどまった。つまり、事務所の顧問料アップに影響を与えるのは「景気」より「サービスの質」という認識が浸透しているといえる。

その一方、顧問料が上がらないと答えている理由として「景気がよくならない」と答えている事務所が多かった。これは、理想はわかっているが現実が伴っていないことを示しているともいえる。

「会計事務所の顧問料は今後上がると思うか、下がると思うか」という質問では、「上がる」と答えた事務所は何と皆無だった。「下がる」の回答は32％。そして「二極化する」の回答が59％に達した。全体的に
上がるわけではなく、上がる先と下がる先がはっきりするという見方になる。

昨今の景気について税理士にきいても「どの業種が良い悪いというより、どの業種でも良い先は良く、悪い先は悪い」という声が返る。会計事務所も同様に、勝ち組と負け組の差が鮮明になろうとしているのだ。

今回、いくつかの事務所に話をきくと「事務所の業績アップに貢献した」ということで年間数百万円という高額な顧問料を得ている事例もあった。「景気がよくない」「関与先の業績が芳しくない」は、もはや顧問料が上がらない理由にならない。顧問料に対する新しい波は、すぐそこまで押し寄せている。

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「顧問税理士ドットコム」は、新規のお客様からの問い合わせを増やし、見込み客を確実に囲い込み、顧問先の顧客満足を向上させるインターネットマーケティングの特徴を十分に駆使した新しいWebサービスです。

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顧問税理士ドットコム
顧問税理士ドットコム事務局　info@komonzeirishi.com
電話：03-5420-2711（担当：坂田）

４月３日は全国各地で入社式が行なわれ、高校や大学をこの春卒業したいわゆる新卒がいよいよ実社会に飛び出すときを迎えた。今年は好景気になりつつあるということから、新卒採用もかなり増加し、ここ数年では最高の高卒・大卒の就職内定率だったという。

もちろん、新卒採用の多くは大手企業であり、会計事務所をはじめ、中小・零細企業で新卒を採用するケースはまだまだ少ない。「即戦力」とはいえない新卒を採用することは、ギリギリの中で経営をする中小企業にとってはギャンブルでもあり、なかなか新卒を採用できないことはやむを得ないともいえる。

しかし、新卒の採用活動をするということは、「人」を採用するというだけでなく、別の大きな意味を持つことがあるのをご存知だろうか。それは、「今」を知ることである。新卒とは、まさに今を生きている人間たちである。1980年代には「新人類」という言葉が流行した。

90年代以降には、「宇宙人」などと新卒社会人を呼ぶようにもなった。これこそが、実は時代の流れそのものである。そしてそれは、お客様を相手にサービスを提供する仕事をする人間たちにとっては、知らなくてはいけない「今」そのものなのだ。

今年の新卒入社の人間たちは「ブログ世代」と呼ばれる。ブログなどで自分の意見・主張を外へ向けて発信する能力＝情報発信能力を身に付けている。ブログが多くの人が活用するようになってから、まだ１年足らずだが、すでに今年入社の人間はそれを体験してきている。

そういうスピード感を感じることこそが、「今」のなかで求められるサービス（商品） を考える上で、重要なものであるのは言うまでもない。「今」を知るという意味で新卒を採用することの重要性を理解してもらいたい。もちろん、実際に採用するのは経営上の体力がない企業も多いだろう。それでも、採用面接などはしてみる価値はあるかもしれない。就職活動とはそういう世代の人間と生の情報を交換する貴重な場である。

ＭＡＣ税理士法人（愛知県名古屋市、代表社員税理士斎藤孝一氏、能登明俊氏）が事務所経営で特に重視しているのが職員評価。公平かつ明確な評価とコミュニケーションこそが、経営計画を効果的に活用する上で重要になるととらえている。

ＭＡＣ税理士法人が職員評価にあたって考えたのは、どの仕事をだれがどの程度担当（貢献）しているのかを明確にすることだった。それをあらわしたのが売上管理表という文書だ。すべての業務（サービス）において、だれがどの程度貢献したかを記入し、集計することで、個々のすべての売上に対する貢献度がはっきりしてくるという。

ここでの効果は評価の漏れがなくなること。後でまとめて評価しようとすると、忘れてしまっているものだ。売上につながる請求書を作成する感覚で貢献度を記入すれば、評価が明確になるのだ。

売上がつく仕事に関しては、関与した担当者ごとの割合を決め、その合計が100になるようにしている。が、マニュアル作成など売上に直接結びつかない業務のポイントを青天井にしている点が、ここでの大きな特徴になる。目立つことばかりが仕事ではなく、地道に事務所のために貢献した職員にもスポットを当てようという姿勢を示している。「地道な仕事をきちんとこなす人を評価する仕組みが大事なのです」（斎藤氏）

もう一つ、ＭＡＣ税理士法人が重きを置いているのが職員とのコミュニケーション。３ヵ月に一度、職員１人につき１時間の面談を実施している。職員一人ひとりがどんな悩み、不満を抱えているかを幹部が把握する。面談は経営計画を上手に活用する方法として位置づけられている。

経営計画の活用方法としては、ほかに採用活動が挙げられる。同税理士法人では、採用に関して21の質問事項から成る採用面接シートを用いている。そこには営業力、組織性、社会性の３項目について各７つの質問が用意されている。

しかも、このシートは採用時だけのものではない。入社後も全社員がその採用面接シートにチェックを行なうという。そうすることで事務所が求める人材を明確化している。

経営計画書は事務所経営のバイブル。職員評価、採用など、どんな場面においても経営計画書をベースに仕組みをつくる必要がある。