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普通、競馬の場合、１頭だけ強い馬がいるレースでは売上が下がる。なぜなら、あたっても配当が期待できないからだ。しかし、ディープインパクトが三冠をかけて臨んだ菊花賞は全く逆だった。京都競馬場には13万人を超える人が押し寄せ、菊花賞の売上も前年を12％も上回る売上となった。特に単勝馬券に限れば、昨年の倍以上の売上だったという。

しかも、単勝でいえばディープインパクトの単勝支持率は約80％で、何と１頭で11億円も売れたというから驚きだ。しかも払い戻しは100円戻し。100円買ってあたっても100円しか戻らない。多くのファンはそれを承知で「ディープインパクト」 を購入した。

ディープインパクトは史上２頭目の無敗の三冠馬である。その強さがもちろん人気の理由でもあるが、実はそれだけではないと思う。ディープインパクトほどではないにしても、スターホースになりそうな強い馬はここ数年でも沢山出ている。しかし、それらの馬とディープインパクトには決定的な違いがある。それが華
なのだ。ディープインパクトのレース自体に華を感じる。そこにより多くのファンが引き込まれていくのだろう。

ディープインパクトの場合、その華とは、最後の直線での豪脚である。これまでにも何頭もの名馬に騎乗してきた武豊にして「空を飛んでいる。こんな馬初めて」と言わせた、その脚である。まるで一頭だけ別のコースを走っているかのように思わせる豪脚がディープインパクトの人気の秘密でもある。

何のスポーツでもそうだが、強かったり、上手かったりする選手と本当のスター選手は違う。今の野球界では本当のスター性を持った選手は日本ハムの新庄だけ。しかし、彼の場合は野球の能力がずば抜けているわけではない。だからスーパースターにはなれない。華と能力。その両方を兼ね合わせて初めて社会現象になるスーパースターになれる。

どの企業でも実はスターを欲しがっている。それは営業マンであったり、商品（サービス）であったり。社会現象にまでなるスターがいれば、黙っていても売れる。黙っていてもメディアが取り上げる。スターとは放って置けない存在だからだ。では、どうすればスターが生まれるか。馬や人間の場合は、個人の基本能力に頼るところが大きいのだが、商品は違う。

「親しみやすさ」「安い」「使いやすい」。そうした機能のうえに「華」を持たせることである。商品に「華」を持たせるとはどういうことか。それが「オンリーワン」ということなのだろう。オンリーワンを持った「人に好かれる」商品だけがスター商品になれるのである。

スターになると、商品価値が別の場所であがることがある。ディープインパクトの例でいえば、100円の単勝馬券は払い戻しても100円にしかならないが、何とオークションではプレミアがついている。三冠の全ての100円馬券がセットで7000円になっていたり、新馬（最初のレース）戦の単勝100円馬券は何と1万7000円もついているという。これがスターが生む付加価値なのである。

５年に一度行なわれる国勢調査は政府主導で行なわれる調査の中でも、もっとも重要な調査の一つである。名のごとく国の勢いを調査するものであり、基本的には国民全員が調査内容に答えて初めてその効果が発揮される。

しかし、今年の国勢調査では、さまざまなトラブルが報道されている。まず、調査に応じてくれないのだという。この理由は主に２つ。一つは、一人世帯やもしくは子供のいない共働き夫婦（ＤＩＮＫＳ）のような家庭の場合、調査員がいつ尋ねても不在で、記入用紙を受け渡しできないことがある。

もう一つの理由は、以前からそうした家庭はあったものの、そういう場合は、調査員が周辺住居に該当世帯について、聞き取り調査を行ない、必要最低限の情報を調査員が記入していたという。

ところが、今回の調査ではこうした調査が全くできないという。それが、個人情報保護法案の影響だといわれている。つまり他人の生活環境について、他人が話すことも話されることも拒否することが多いのだという。

こうしたことは、日本人の国民性の変化と言わざるを得ない。以前なら国（お上）が指示したことに対して何も言わず（考えず）言われたとおりにするのが普通だった。しかし、そうした意識がなくなってきたことがこうした調査にも表われている。

その一方で、個人情報保護法案との絡みで調査内容に答えたくないという人が増えているともいう。国勢調査では、一週間の労働時間や勤務先まで明記するようになっている。なぜ、そこまで必要なのか？という人が増えているのだという。

これはアンケート調査の難しさを物語っているといえるだろう。言うまでもなく、アンケート調査はマーケティングの大事な要素であり、アンケート調査なくして完全なマーケティングとはいえない。

しかし、アンケート調査はその内容と調査方法によって回答率が大きく変化する。対象が不特定多数になればなるほど、込み入った内容についてのアンケートの回答率（レスポンス）は悪くなる。だからといって、回答率をあげるために、たわいない質問に終始してしまえば、アンケートした意味さえなくなることも多い。

アンケートを行なう意味としては、市場の状況を確認するのが目的だ。そうであれば、ある一定の回答と内容がなければアンケートをした意味が薄くなってしまう。数と内容。この両方のバランスをいかに取るかがこうした調査の難しいところである。

国勢調査の場合、基本的には100％の回収率にする必要がある。それを考えると、どういう内容の調査をなぜ行なうのかという国民統一の意識づけが求められる。また、その内容も全員が納得のできるものにする必要もあったということである。国勢調査のようなアンケートでもこうなのである。会計事務所や企業がアンケートをする場合にはより細かい注意が必要となる。

11/18（金）開催のセミナーのご案内です。人を動かし、購買に結び付け、リピーターやファンを生み出す21世紀方のマーケティング能力「感動力」のコンセプトとノウハウを学びます。

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■参加費：無料
■会場：日興コーディアル証券八重洲支店（日興ホール）
■主催：アイエヌジー生命保険株式会社・日興コーディアル証券株式会社IFAビジネス部
■協力：月刊シリエズ

【お申込】
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【講師紹介】
平野秀典（ひらのひでのり）
セミナーは、毎回告知数日で、100名を超える会場が完売する人気セミナー講師であり、ベストセラー作家でもある。著書『儲けを生み出す表現力の魔法』（かんき出版）は、オンライン書籍アマゾンで、予約段階で総合１位になるなど話題を振りまき、発売半年で３万部のベストセラー。新刊 『感動力』（ゴマブックス）も、アマゾンのベストセラーランキングで総合２位、ビジネス書ジャンルで１ヶ月にわたり、12部門１位を独占するなど好評。現在発売２ヶ月で２万部のベストセラー。新刊『ハッピーエンドの作り方』（ダイヤモンド社）も好評発売中。100万人の感動デザイナー（感動を生みだす人）を誕生させるのがライフワーク。

どんなに経営状況がよくても、資金繰りに困ることはある。ましてや、不況時には融資交渉は関与先にとってまさに死活問題。困ったときにこそ、相談したい。それまで長い付き合いがあってもギリギリの土壇場では頼りにならない税理士はもういらない。

困っているから相談したのだが…

鮮魚卸業を営むＥ社長は、安定した経営を行なっていた。近くの漁場で獲れる魚介類の卸と直販は近隣でも有名で、土日には遠方から車で訪れる人もいるくらい繁盛していた。しかし、ちょっとしたことから、数ヵ月分の資金がショートしてしまった。これまで事業が順調だったこともあり、あまり融資を依頼したことがなかったＥ社長は、20年来つきあいのある税理士に融資交渉を依頼しにいった。

「銀行交渉なんて自分でしたら。そのぐらいできないようだったら、ダメだよ」

前税理士のその言葉に唖然としたＥ社長は、頼りにしていただけに、途方にくれてしまった。

小泉首相の執念とも呼べる郵政民営化法案。７月の国会では参議院で否決され、解散総選挙まで行なった。その結果、自民党・公明党あわせて３分の２を超える圧倒的多数を有するまでにいたった。その時点でどうあがこうが郵政民営化の可決は決まったようなものだった。

しかし、今回の採決でその賛否を注目された議員がいる。それが、前回の国会で自民党でありながら反対票を投じ、そして総選挙では自民党を追われ、刺客と呼ばれる対立候補まで擁立され、非常に厳しい選挙戦を勝ち抜いてきた議員である。

特に、新党に参加せず、無所属で国会に帰ってきた野田氏らの動向は注目された。しかし、野田氏は先日の採決では一転賛成票を投じた。その前日、野田氏は記者会見に臨み、自らの厳しい状況を語った。「自分の政治信念に基づく行動は負けた。だから、賛成票を投じる」素直に敗北を認め、また圧倒的多数を占めた民意を尊重する野田氏の姿勢は一見潔いとも思える。

だが、そうではない。やはり信念を曲げた行動なのである。経営でも信念を貫くことの大切さは多くの人が口にする。信念は簡単には曲げてはいけない。なぜなら、それは信頼を失うことになるからだ。

では、どんなときに信念を曲げても許されるのだろうか。答えは２つだ。一つは自らの成長のため、今までの考え方を一新する場合。もう一つは止むに止まれぬ事情がある場合。この２つだけではないだろうか。

野田氏の場合も一見、止むに止まれぬ事情のように思える。しかし、ここでいう止むに止まれぬ事情とは自分の大事な人間に危害が及ぶときだけに限られる。例えば、肉親等に危害が及ぶ場合だけ信念を曲げてでも、行動を変えることが許される。 それ以外の場合では許されぬ行為なのである。

しかし、野田氏の場合は違う。止むに止まれぬ事情はあくまで本人の選挙区や、選挙事情だけ。つまりはあくまで自己保身に過ぎない。自己保身に目的とした信念を変えることは、許されるべきではない。それは、政治家であれ経営者であれ同じだ。

信念を貫いてこそ、人に信頼を与えることができる。その信頼があればこそ、苦しいときに支援をしてくれる場合もある。一度自己保身で信念を曲げてしまった人間に対する信頼は簡単には戻らない。それぐらい信念を貫くとは大事なことなのである。

「やはり顧問料を払っているわけですから、それなりの指導はしてもらわないと…」と全税理士について語るのはパチンコホール店を経営するＯ社長だ。毎月の訪問はあったが、Ｏ社長が求めている指導には至らず顧問契約を解除となった。Ｏ社長が求めている指導とはどんなものだっただろうか？

脱税するつもりはない。節税のアドバイスがほしい

前税理士とは、親会社からの紹介で知り合った。安定して利益を出していた当時は不満もなかった。しかし、売上が落ち込み始めた数年前から不信感が募ってきた。

毎月借金の返済が増えていたのに前税理士からは、資金繰りに対する話はいっさいない。それどころか二言目には「税務署が来るから」と口にし、“税務署は来ない書類”を作成することを強調した。

「こちらは資金繰りに苦労しています。毎月、税金を支払うための借金をしているような感じでした。脱税するつもりはありませんよ。でも少しは節税という観点からの言葉が欲しかった…」とＯ社長。

そんな折、資金繰りに関するセミナーに参加して、講師だった現税理士に出会う。

まさに晴天の霹靂。喜色満面でインタビューに答えていた陽選手の顔が見る見るうちにこわばった。自らが希望していたダイエーに入れると思っていたのに、実は違っていた。しかも、抽選にあたったのは、地元からは一番縁遠い北海道日本ハム。感想を聞かれた陽選手は、しばらく呆然としたのち、搾り出すような声で「うれしいです」。正直、よく「うれしい」と言えたなと思うほどショックありありだった。

事の発端は単純なミス。抽選用紙に押してある「ＮＰＢ（＊）」の印鑑を「当選」の記号だと勘違いしただけ。今年初めて行なわれた高校生と大学・社会人を分けて行なう分離ドラフト。それに伴い、抽選用紙を変えていたのだ。従来は、「外れ」の場合、まったくの白紙。「当たり」の方には「交渉権獲得」のはんこが押されている。それは今回も変わらない。しかし、「外れ」＝無地だと思っていた、抽選者が、何かはんこが押してあるだけで「当選」したと勘違いしたのである。

なぜ、こんなことが起きるのか。答えは簡単。抽選用紙が従来と変更した（両方とも「ＮＰＢ」の判がおしてある）ことを事前に周知させていなかった。それだけなのである。つまり、機構側の「思い込み」である。

「これは、分かるだろう」「これで分からないはずは無い」「こんなことは出来るだろう」等々。そうした思い込みがビジネスの場で大きなミスを引き起こすことは意外と多い。しかし、そのことで、被害をうけるのは相手でもあり、自分でもある。思い込みによるミスは相手も自分も不幸にする。

今回のドラフトでもう一人の被害者だった辻内選手は外れから当たりに変わった巨人が第一志望だったから、二度目の記者会見はジョークも飛び出すにこやかな会見となった。しかし、当の抽選を引いた堀内前監督は、「日本語も読めないのか、だから勝てないんだ」と評価を下げてしまった。

分かっていると思われても一応確認する。この確認の作業がビジネスには欠かせない。分かりきったことを言われると「分かっているよ。何度もしつこいな」と煙たがられるだろう。しかし、「分かっているつもり」と思い込んだことでミスを犯すよりははるかにいいかもしれない。特に失敗の許されないビジネスでは、「思い込み」を徹底的に排除する必要がある。そのことを今回のドラフトで痛感させられた。

田中角栄首相が訪中を敢行し、悲願の日中国交正常化を果たしたのが、1972年。今から33年前のできごとだ。その当時の担当者が中国側の対応を明らかにしたという。

それによると、当時田中訪朝の直前にはニクソン大統領の訪中も予定されており、２つの訪朝はほぼ同じ行程が組まれていたという。それは、中国がアメリカと日本を同レベルで考え、同レベルで対応しようとした表われである。

そして今回明らかになったこととして、当時の周恩来首相の行動がある。周恩来首相は元来、夜型の人間だったという。一方、田中首相は早起きだったため、周恩来首相は田中訪朝の一週間前から、早起きをして、スケジュールを調整していたらしい。そこまで気を配るだけ、中国側として成功を期し、その意気込みを感じさせるエピソードである。

そして、こうした気遣いこそがCSの原点である。相手の行動や嗜好を考慮し、それに沿う行動を取る。それがCSであることは間違いない。そこには相手に対する「優しさ」と「気遣い」が求められる。しかし、優しさは過剰になれば、相手の増長を 生む。「何でもやってくれる」という甘えになる。それは時にはトラブルの元になることも少なくない。

もちろん、相手側にも「気遣い」があれば、こうした増長にはなりえない。しかし、相手に気遣いを求めるのは難しい。だからこそ、そこには自らの「境界線」が必要なのである。どこまでは相手の要求に応じ、どこから要求を断るのか。それは今の言葉でいえば、コンプライアンスということにもなる。

コンプライアンスというのは「法令遵守」であり、法に対し厳守するということであるが、人間とした場合、自分の信念（方針）に対しコンプライアンスを守るかどうかということでもある。

サービス業においてCSは一番大事な考え方でもある。しかし、それを実践するためには、 法令だけでなく自らの「信念」に対するコンプライアンスを設定・遵守する必要もあるということである。そして、そのことはビジネス相手にだけでなく、仕事を 進めるうえで大事なことである。上司に相談するときのタイミング。他人に仕事を依頼する方法。気遣いとコンプライアンスが常に問われているのである。

中国と日本はいま、政治的にはあまり有効的な関係とはいえない。しかし、その一方で物凄い勢いでビジネス的交流は進んでいる。今の両者にかけているのは、日本側には周恩来首相がとったような「気遣い」であり、中国側にはコンプライアンスの徹底なのかもしれない。