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「人・モノ・金」といわれるなかで、税理士事務所で一番大切なものは「人」である。これは多くの税理士がそう感じているのではないだろうか。つまり優秀な人材の確保こそが、これからの事務所成長の鍵を握ると言っても過言ではない。では、その人材の確保にふさわしいだけの給与を税理士事務所は職員に与えているのだろうか。

4523億2100万円÷122888人＝368万円

上の数字は、平成16年度サービス業基本調査（速報値）による。会計事務所の総給与支給額を総従業員数で割ったものである。実際に調査した統計表では税理士事務所では406万円という数字が出ている。ここでは他業種との比較もあるので406万円の数字を分析することにする。

つまり、この給与額が優秀な人材を確保できる額なのかということである。勿論、給与の場合、東京と地方ではかなりの差が生じる。その点は11月に出る確定値では都道府県別のデータもでることになっているはずなので、その点を参照されたい。

お客様にとって良かれと思って行なっているのに、逆に抵抗される。経理が未整備な事業所には特にこうした傾向が強く、経理指導する税理士の熱意がむしろ逆効果の場合もある。「どうしてわかってくれないのか」と税理士の語気も強くなる。

この石頭めっ！

「それはあなたの仕事でしょう。だからこそ、顧問料を払っているんですよ」と社長のＹさんは苛立ちながら話す。「でも、それを自社で行なうことが、経営によい影響を与えるんです！」と税理士は熱心に勧める。「たしかに自分で経理を見れば、勉強にもなるし、会社の数字も分かるようになるのはそうかもしれない。でもね、私にはそれよりももっと重要な仕事があるんですよ。売上とかね」とＹ社長は言い返す。

数字に弱いと自覚するＹ社長は経理業務の一切を税理士に依頼していた。しかし、税理士は訪問のたに自計化を迫る。「なんで税理士の仕事を俺がやらなければいけないの？」Ｙ社長は実に不満だった。

義経というと八艘とびや、一の谷の鵯越えなどウソのような逸話が多い。また、ドラマではこれからストーリーが進んでいくが、生死に関わる伝説もおおく、日本の歴史史上でも謎が多い人物でもある。

義経が兄・頼朝との初対面から、頼朝軍に討たれたとされるまで実は９年ほどでしかない。そのわずかな間に数々の伝説をつくり、また没後800年以上たった今もなお「判官びいき」とか「弁慶のなきどころ」など義経・弁慶をはじめとする主従にまつわる数多くの言葉をのこし、そして日本人から愛され続けている歴史上稀有な人物である。

その義経の逸話のなかでも有名なのが、「一の谷」の合戦でみせた鵯越えの奇襲。断崖絶壁の壁を馬で駆け下り平家軍を蹴散らした。織田信長の桶狭間の戦いと並び称される奇襲攻撃である。この勝ち戦で一気に「九郎判官義経」の名前は都中の評判となったという。

その鵯越。誰もが無理だと思っていたことを義経は行なった。一見無謀に思えることだが、事前に義経は土地の人間から地理的特徴を聞いている。そして鹿はがけを降りていることを聞き、奇襲の決行を決断する。「鹿も四足、馬も四足」だと言って。

実際には、鹿は偶蹄目であり、馬は単蹄目。鹿の方が急峻な地形には向いているので馬で駆け下りることができたのはやはり奇跡ともいえる。その一方で馬は利口な動物であるから、鞍上の人間が自信を持って手綱を持っている限り、どんな障害でも越えていくとも言われている。

また、屋島の戦いの前には嵐のなか、船をだし、対岸にわたることを挙行している。これも一見無謀のようだが、その実には周辺地域の海に強い人間をあつめまた風向きを考えて、賭けに出ている。

つまり一見無謀とも思える戦でも実は非常にきちんとしたリサーチを行なっている。言葉をかえればマーケティングの天才でもあるのだ。

それは、後世の著名な戦国武将の多くに共通していることである。彼らは情報通であり、その分析力に長けている。つまりはマーケティング術に長けていた人間が戦国武将として名前を残したともいえる。ドラマの「義経」でいえば、頼朝や平清盛、藤原秀衡なども
極めて優秀なマーケッターといえるだろう。

だからこそ、経営者にとっては戦国武将は参考にもなるのである。彼らの生き様や人心掌握術を参考にするのも良いが、優秀なマーケッターとしてみるとまたドラマや小説の楽しみ方が増えるかもしれない。

新しい税理士の月額顧問料は、4万円で決算料は25万円。では、以前の税理士はというと、月額5万円で､決算料は90万円。この料金には新しい税理士も驚いたという。そういうものと思いこんでいた若い経営者は、現税理士と出会い、目からうろこが落ちたという。

顧問税理士の顔を思い出せない…

「経営者である私が、税理士の仕事や料金などの情報を知らなさすぎたこと。そもそもの問題はそこにあったと思います」

Ｓさんが、小中学生向けの進学教室を事業として立ち上げたのは今から4年前。独自のノウハウを駆使して､一期目二期目は確実に業績をアップさせていた。しかし三期目になると売上は伸びているのに利益が上がらなくなった。

Ｓさんは悩んでいた。知り合いの経営者仲間に相談したこともあった。しかし税理士に相談しようという考えは頭に浮かばなかったという。顧問税理士とほとんど話をすることがなかったからだ。事業を立ち上げる際、知人から紹介されたときに一度、ほかには過去二度の決算時に話した記憶があるという程度の関係だった。

「経営は大変だという話をしていたら『税理士と相談すればいいのに』といわれ、顧問税理士のことを頭に思い浮かべようとしたが、その顔を思い出せませんでした…」とＳ氏は苦笑いを浮かべる。それを機にＳ氏が税理士を替えた。

アメリカ、ルイジアナ州ニューオーリンズを襲ったハリケーン・カトリーナ。街のほぼ８割が水没し、一週間たったいまも死者・行方不明の数さえ不明な状態が続く。

ニューオーリンズ市長の話では、「死者は千人は下らない。一万人になっても驚かない」という。アメリカ史上でも未曾有の自然災害による惨事となった。

今回の対応に対してブッシュ政権が評価を落としている。基本的には、初動対応が遅かったという批判が中心だが、根底にあるものはそれだけではない。ニューオーリンズといえば、ジャズのメッカとして世界的にも有名であり、黒人が多い街ということは想像するに難くない。しかし、人口50万人のうち、２割にあたる10万人が貧困層であり、車はおろか、月末には生活手当てのお金がなくなるため避難するためのバス代もなかったという状況まで知っていた人間は少ないだろう。

そして、このミシシッピ川流域、特にニューオーリンズ周辺は河岸工事の必要性を再三にわたり指導されていながら、ここまで手をつけることなくきていたという。その理由が、イラク戦争等に費用がかかるため、着工が遅れていたのだといわれている。

つまり、自国の国民の安全よりイラク戦争を重視したツケが回ってきたのだと批判されているのだ。実際、アメリカの予算（自由裁量分）の２分の１が国防費だといわれ、また、「アメリカは公共事業として戦争をしている」という政治評論家も存在する。

一方で３分の１の州兵をイラクに派遣し、志願兵も多いとされるニューオーリンズの市民からすれば、「自分たちほどアメリカに貢献している市民はいないのに、なぜ、自分たちをアメリカは守ってくれないのだ」という意識がある。そうした特殊な地域、事情がある場所での災害だったのだ。

また、他国からすれば、「自国のリスク管理も出来ない国がどうして他国の問題に口を出せるのだ」という論理から今回の問題をとらえることも多い。

これらの問題を経営に置き換えれば、バランスの問題である。つまり、営業等あまり外部への働きかけが大きくなりすぎると、自分の所内（企業内）での業務、あるいは評価等が疎かになりがちになる。それは、いつしか内部での氾濫を招くことにつながるということである。

業務においても特徴あるいは何か強みを持つ必要はあるが、それだけになりすぎると他の業務に支障が出る可能性がある。逆にいえば、何か特化したい業務がある際は、普段以上に日頃の業務に注意を払う必要があるということではないだろうか。

ブッシュは戦争（営業）に頭がいっぱいで、内政（総務・経理）に注意を払うことができなかった。それが今回のブッシュ批判のいきつくところともいえる。バランスを崩してはいけない。そのことを今回の災害から学ぶことができるのではないだろうか。（月刊シリエズ編集部）

「郷に入れば郷に従え」とよく言われる。その一方でグローバル化や規格の統一化などとも言われている。一見、逆のように聞こえる話だが、実は根っこは全く同じ。早い話が相手にあわすか、自分に相手を合わさせるのか。結局はどっちがイニシアチブの取っているかという話なのかもしれない。

先日、東京・新宿で開業する下崎寛税理士に中国ビジネスについて話を聞いた。それによると中国と日本では基本的な商慣習が違うので、その説明をするのが大変とのことだった。下崎税理士は、あることがきっかけで中国系企業の税務を担当するようになった。そのことが発端となり、現在では逆に中国に拠点を持つようにもなっている。その下崎氏が日本と中国の一番の違いが商慣習の違いだという。

中国人のビジネスは交渉が基本。しかも多少ごまかしても自分を有利な方向にもって行こうとする。一方、日本の場合は相手を信頼することから始まる。だから中国人とのビジネスでは双方の誤解を生じることが少なくないそうだ。そうしたことから、下崎氏は中国ビジネスを成功させる条件として、中国語を話せて日本のビジネス習慣を理解している人。日本語を話せて中国のビジネス習慣を理解している人。この双方がないと難しいという。

下崎氏は税務を通じて、現在では中国でビジネスをする機会が増えているということだが、そこではやはり「郷に入れば郷に従え」が基本になるという。中国人を相手にするのだから、相手の商慣習にあわせる（最低限理解する）必要があるといっている。

一方、日本では現在グローバル化が進んでいる。言い換えればアメリカ化である。現状では世界経済はアメリカを中心に回っており、世界に商品を売ることで利益を得ている日本の企業からみれば、グローバル化は避けて通れないといわれている。つまり、日本はアメリカにあわせていることになる。

中国に入れば郷に従い、アメリカとはグローバル化。一見、相反するようだが、見方を変えれば、単にイニシアチブを相手に取られているだけではないだろうか。

奥井規晶氏は「ジャパナイゼーションの重要性」を説く。ジャパナイゼーションとは他文化を日本化すること。日本化することで非常な強みを発揮することが可能になるという。これは逆にいえば、イニシアチブは日本にあることになる。

結局はビジネスはイニシアチブの取り合い。ホリエモンが強いのは常に先手を掛けることでイニシアチブを取っているからともいえる。先手必勝とは言わないが、ビジネスにおいてイニシアチブを取ることはやはり強いのは間違いないといえよう。（月刊シリエズ編集部）

Ｎ社は創業２年目のITベンチャー企業です。第１期目の売上高は約4,000万円で、利益も出ました。これまでに信用金庫から信用保証付融資を2,000万円ほど受けています。設備投資と研究開発の結果、遂に大手企業からの引き合いがきました。

Ｎ社の技術を認めて、取引したいという大企業が現れたのです。Ｎ社にとっては会社を大きくするチャンスです。しかし、3,000万円の投資と運転資金が必要でした。そんな大金はありません。そこで、Ｎ社の社長は、すぐに付き合いのある信用金庫に相談しました。

ところが、回答は「NO」です。「貸したばかりなので、もう少し返済して下さい」。信用保証協会の回答も同じです。

Ｎ社から相談を受けたのはそんな時でした。実はこの社長はアジア出身の外国籍の方で、2,000万円の融資を受ける時も大変な思いをされたそうです。

担当者は口には出さないものの、どうやら「外人だから…」という理由で差別的な待遇を受けたということでした。当時、自己資金は十分にありながら、連帯保証人を２人も出して、ようやく2,000万円の融資を受けることができたのでした。

これには私も「かなり難しいですよ。私も心当たりの金融機関を当たりますから、社長も地元の金融機関に足を運んで相談してみて下さい」と言うしかありませんでした。社長の熱意に押されて、私もできる限りのことをしようと思いました。しかし、創業２年目の会社で、すでに2,000万円の融資を受けていて、さらに3,000万円の融資が必要とは無茶な話です。

しかし、この社長は諦めませんでした。せっかくチャンスが近くにやって来たのです。何度も銀行と交渉を続けました。しかし、銀行にもできることとできないことがあります。結局、どこの銀行も融資はしてくれませんでした。

ある時、Ｎ社に突然の訪問者がやってきました。ある大手都銀の渉外担当者でした。しかし、その大手銀行は社長が相談に行って門前払いを食らった金融機関です。これも何かの縁でしょうか。それがきっかけで、担当者はＮ社のことを大いに気に入り、その結果、なんと3,000万円が融資されました。もちろんプロパー融資です。

（吉田学・資金調達コンサルタント）

会計事務所向けコンサルティング情報誌「月刊シリエズ」の読者は税理士だけでなく、弁護士、司法書士、社会保険労務士、コンサルタントなどなど、さまざまな業種業界にお読みいただいている。今回は前編に引き続き、他士業である弁護士の読者に「月刊シリエズ」の活用法について、話をうかがった。

税理士の危機意識と取り組みが手にとるようにわかるシリエズは弁護士にとってもためになることが多い

「何かを調べているときに、偶然、目に入った」と北海道は札幌で法律事務所を開業する前田尚一弁護士（前田尚一法律事務所）は『月刊シリエズ』との出会いを語る。試しに一度契約してみたところ、「意外と面白い」と、更新を続けている。

「税理士の危機意識と取り組みが手にとるようにわかるシリエズは弁護士にとってもタメになることが多い」。弁護士である前田氏が他士業の雑誌であるシリエズを必読の月刊誌と位置付けし、愛読しているのは、同じ“士”業である税理士がその業界に抱いている危機感を率直に体感できるからだという。「将来に対する危機感のレベルは、弁護士と比べると税理士の方がはるかに高い。本当は同じような状況だと思いますけど…」と前田氏。