シリエズ オンライン

事務所経営に悩むのは税理士だけではない。約18,000人いるといわれる開業社会保険労務士の業界でも同じこと。その社労士業界で会計事務所向けコンサルティング情報誌『月刊シリエズ』を活用し、事務所の成長を考えている社労士がいる。それが竹内睦氏（竹内社労士事務所）だ。現在、職員15人の中堅事務所だが、目標は100人規模にすることだという。「シリエズには『気づき』を与える情報がある。下手なセミナーに参加するならシリエズで十分」と語る竹内氏にシリエズ活用法を聞いた。

社労士が教える月刊シリエズの読み方・見方・活用法

竹内氏が社労士事務所を開業したのは1996年12月。合格後即、開業したこともあり、当然のごとくお客様はゼロ、自宅の机イコール事務所のデスクだった。しかし、助成金という他の社労士があまり目を向けなかった制度の活用を中小企業に勧めることで序々にお客様を増やし、現在では職員15人、売上１億7,000万円を超える事務所に成長させている。

同事務所が凄いのは、そのほとんどがスポットでの契約であることだ。社労士も税理士同様、顧問契約をする事務所がほとんどだが、同事務所では顧問契約を結んでいるのは60件程度。売上の65％はスポットでの契約である。助成金をはじめとし、就業規則の作成、労務問題のアドバイス、中には社員の円満な退職勧告の代理人も行う。「スポット契約だって毎月取れれば顧問契約と同じですよ」と竹内氏。これは竹内氏が開業後先輩の社労士に言われた言葉だそうだ。しかし、顧問契約での報酬（保険契約を含む）が3割程度ということは、毎月新規開拓の営業をしなくてはならない。

Ｙ社はIT系ベンチャー企業で、役員だけで事業を行っている小さな会社です。新規事業が思うように上手くいかず、売上・収益ともに非常に厳しい状況で、借入金が約4,700万円ありました。メイン行から4,000万円、国金から700万円です。

短期で売上高を上げることは難しい状況で、新規の融資申請も断られてしまいました。とうとう金融機関への返済もできなくなって、もうリスケをするしかない状況に追い詰められました。

リスケの打診をしたところ、交渉を続けた結果、国金は何とかリスケに応じてくれたそうです。しかし、メイン行がまったく交渉のテーブルに乗ってくれません。理由は、 「信用保証付き融資は無理です」の一点張りです。

そんな時に私のもとにいらっしゃいました。詳細を聞いてみると、このメイン行からの 借入れのうち3,000万円は信用保証協会の保証付き融資でした。そこで、まずは「この3,000万円については、メイン行ではなく、信用保証協会にリスケ交渉してください」とアドバイスしました。

結果、信用保証協会からは「OK」の返事を難なくもらえました。その回答をもって、今度はメイン行に再度交渉したのです。「信用保証協会がリスケに対応してくれると言いました。保証付き融資のリスケが無理なんてウソじゃありませんか」と強く迫ったところ、結局メイン行もリスケに応じざるを得なくなったのです。しかも、プロパーの1,000万円もリスケに応じてくれました。

このように、信用保証付き融資の場合は、「信用保証協会」にリスケの打診をするのです。意外と親切に対応してくれることが多いと思いますよ。

（吉田学・資金調達コンサルタント）

『さおだけ屋はなぜ潰れないのか？　身近な疑問からはじめる会計学』（光文社新書）が会計の本としては異例の大ヒットになる80万部を記録した。素朴な疑問をわかりやすく読み解くことで、圧倒的な共感を得たことがヒットの一因と筆者の公認会計士・山田真哉氏は言う。これまで『女子大生会計士の事件簿』（英治出版・角川文庫）、『公認会計士萌ちゃん』（ヤングジャンプコミックス）など意表をつく切り口の書籍を発表し続ける山田氏は､一方で自身が代表を務めるコンサルティンググループを核に、日本初のLLP設立を目指している。山田氏に聞いた。（「月刊シリエズ」2005年9月号より抜粋）

素朴な疑問「さおだけ屋はなぜ潰れないのか」シンプルかつ明確なコンセプトが共感をよんだ

編集部（以下・編）：会計の本としては異例の大ヒット、おめでとうございます。多くの読者を獲得した要因はどこにあったのでしょうか？

山田真哉氏（以下・山田）：ヒットの一因は、コンセプトが明確だったことです。当初から「あのお店はなぜ潰れないのだろうか？」という切り口から話しをすることが決まっており、そのなかで、さおだけ屋さんのお話を書くことになりました。タイトルはいつも自分で決めていますが、今回はコンセプトが明確だったので、スムーズに決まりましたね。

本は一人で作るわけではありません。編集者、デザイナー、装丁家、校閲者、情報提供者とたくさんいますので、コンセプトが明確でないとそれぞれがばらばらに動いて本質がブレてしまいます。例えば、「決算書をわかりやすく」といった漠然としたコンセプトではなく、どういう切り口でわかりやすくするのかにまで落とし込む必要があるのです。

例えば、私の本に『世界一やさしい会計の本です』（日本実業出版社）があります。やさしい本を作ろうというコンセプトが明確にあったので、「じゃあイラストは萌え系にしようか」とか、タイトルも「『～です』をつけてみようか」とか、どんどん派生的にアイデアが出てきたのです。文字の大きさやフォント､色使いもすべてにおいてやさしくなりました。

ところが、コンセプトが中途半端だと、やさしくもあり、わかりやすく、かつ詳しいといったように欲張る傾向に進みがちで、本の装丁やキャッチコピーも陳腐になっていくのです。

人を紹介するのが趣味というＤ氏の元には様々な相談が舞い込む。仕事にからんだ相談のほか、「息子の嫁を探してくれ」など、その内容は幅広い。そして、ある日「いい税理士を紹介してほしい」と頼まれたのだが…。

誰かいい税理士さん知らない？

精肉店を営むＤ氏は、おせっかいを焼いてでも人のために何かをしたいという性分。特に人との縁を重んじ、出会いを大切にしている。人を紹介することで、ビジネスが広がることや、出会いが生み出す幸せや人の喜ぶ顔を見るのが好きなのである。だからＤ氏の周りにはいつも人が集まり、さらにお客さんも集まってくる。

首都圏郊外の私鉄沿線駅前にある約６坪の店舗。間取りは小さいが夕方になるとお客さんで長蛇の列ができることで有名だ。精肉に加え、自家製お惣菜が人気で、売上も地元飲食店への精肉卸業務をあわせると月商は2,000万円に達する。行列の出来る店の経営者として地元紙にも紹介され、Ｄ氏は一躍有名人になったのである。

これを機に商店会会長、地域経済団体、業界団体、各種奉仕団体の要職も務めるようになり、Ｄ氏のもとにはさらに人が集まるようになった。

もはや、おせっかいでなくても相談は舞い込んでくる。中には地元政財界の利害がからむ難しい内容もあり、Ｄ氏を悩ました。そんな折、さらに考え込ませる、いや、気づきを与える依頼が舞い込んだのである。
「誰かいい税理士さん知らない？」

Ｔ社は受注型生産を主とする中小製造業者です。ずっとお客様の注文依頼を受けてから生産する方式を採っていましたが、バブル経済崩壊以降、受注が急激に減り、売上も激減、その後も何とかがんばってきましたが、事業の転換を迫られていました。

そこで、Ｔ社は「自ら製品開発をして、独自の製品や技術を売り込む」という方針を打ち出しました。それまでに培った技術力は素晴らしいものです。社長をはじめ、従業員が一体となってアイデアを出し合い、さまざまな製品開発を行いました。そんな時、顧問税理士から「補助金を申請してみたらどうですか？」という提案を受け、私に相談にみえたのです。

ヒアリングしたところ、確かに技術力は素晴らしそうです。銀行もＴ社の技術力を評価して、融資しています。そこで、現在実施中の技術開発について補助金・助成金を申請することを提案しました。

残念ながら結果はダメでした。しかし、それからの社長の粘り強さは目を見張るものがありました。その後も継続してご自分で申請書を作成し、年に２～３つの制度を申請し続けました。結果は初年度、２年目も全滅でした。

「吉田さん、なかなかもらえないものなのですね…」と少々お嘆きのご様子でしたが、それからも申請し続ける意思は変わりません。そこで、再度私も申請書作りに協力し、３年目にも３つの制度に申請しました。その結果、ある制度から500万円を受給することができました。これも社長が、中長期的視野に立って、申請し続けた結果です。一度だけ申請し、ワクワクしながら結果を待つもの悪くありません。しかし、この事例にもあるように、一度だけではなく何度か申請し続けることが重要だと思います。

助成金を申請して駄目だったとしても、あなたの“会社”が否定されたわけではありません。たまたま現在行っている“事業”が助成対象にならなかっただけのことです。だから何度でもチャレンジしましょう！
（吉田学・資金調達コンサルタント）

高校野球の真っ盛りだ。他のことを何も考えず一心不乱に白球を追う球児をみているだけで胸を打たれる人も多いのではないだろうか。高校野球といえばちょっと前までは「精神論」が唱えられる最たる存在だったと思う。しかし、近年では以前のような「精神論」を振りかざす指導者は少なくなっていると聞く。確かに一般社会でもむやみな精神論は無用だという意見も多い。だが、その一方で「気持ちの問題」を強調する経営者も多い。「精神論」と「気持ち」。何が違って何が同じなのだろうか。

精神論を語る上で最も重要視されるのが「頑張る」という言葉である。精神論を強調する人はよく「頑張れば何とかなる」と口にする。果たして本当にそうなのだろうか。

確かに「頑張る」ことが重要でないとはいわない。しかし、闇雲に頑張ってみたところで、成果があがるとは限らない。いや、むしろある一定のレベルに達した人間においては、闇雲に頑張っても成果のあがることは少ないのではないだろうか。

しかし、強い気持ちを持って仕事にあたる人とそうでない人との成功率は極端に違うのではないだろうか。そこが今回のテーマである。「頑張る」と「強い気持ちを持つ」では何が違うのだろうか。確かにレベルが低い人の場合は「頑張る」ことが重要になることが多い。「頑張る」ことによって、脳に汗をかくことを覚える人が多いからだ。しかし「頑張る」だけではどうにもならないことの方が多いのが現実である。

人には能力によって個人差がある。その業務に対して能力の高い人と低い人がいるのはしょうがない。本人の能力をはるかに超える仕事を与えておいて、何もアドバイスもせず、ただ「頑張れ」と言っても成功する可能性は低い。だが、プロセスやテクニックなどをアドバイスしたうえで、「絶対成功させるという強い気持ちでやってみろ」といえば、成功する可能性は一気にあがる。

この強い気持ちを持つかどうかで成果が違うってしまうのは、スポーツなどをみていても歴然である。前述した高校野球の場合、ほとんど選手が同じくらい強い気持ちをもっているから、その差はあまり感じられないかもしれないが、プロ野球などでははっきり差がでる。

絶対打たれたくないという強い気持ちをもって投手が投げた球は真中でも打たれることは少ない。逆に多少気を抜いた場合に投げる球はどんなに速くても、どんなに鋭い変化球でも簡単に打たれる。打者でも同じだ。「絶対出塁したい」と思って立った打席では、バットが折られてもポテンヒットになったり、イレギュラー安打になるケースもある。

同じ人間でも「どうでもいいや」と思って仕事をするときと、「絶対成功させる」と思って仕事にあたるときでは、頭を使う量が違う。実はそこに成功の秘訣がある。「何とかしたい」と思うことでいつもと違う思考回路を切り開くことが多いのである。ただ単に「頑張る」だけでは、頭まで使うことは少ない。むしろ頑張っていることで自己満足してしまうこともある。「強い気持ち」とは「頭を使う」ことでもある。だから本人のレベルよりちょっと上の仕事を与えるときには「ヒント」を与えてから臨ませるべきなのである。そのことにより、「頭」を使いやすくなるからだ。

精神論では成功することが出来ない仕事でも「強い気持ち」を持ってあたることで出来るようになる仕事は、非常に多いのである。

月刊シリエズ9月号の特集は「事例研究／税務調査の傾向と対策　税務調査から何かを学び活用することはできるのか？」。事例を通して、税務調査への取り組み方を検証します。「税務調査の鉄人」佐野智一氏の事例を抜粋して、ご紹介します。

税務調査を積極的に活用することで関与先の信頼を勝ち取れる

税務調査の鉄人・佐野智一税理士は「税務調査は関与先の信頼を勝ち得るチャンス」という。その前提として、最近の税務調査についての傾向をこう分析している。

「最近の税務調査は大きくわけて２つに分類されます。ひとつは、通常の３～５年周期で入る税務調査。そしてもうひとつは、税務署であらかじめ疑問点を調査したうえで入る税務調査。この２つに分類されると思います」

佐野氏によると、最初のケースの場合は、そんなに心配する必要はないという。むしろ、税理士事務所と経営者が資料の提出などを速やかに行なうことで3日だったものが2日に、2日だったものが1日で終了するケースが多くなっているという。「中には２～３時間で終了してしまうものもある」と佐野氏。実際、今回の取材でもそうした短時間で調査が終了するというケースを何回か聞いている。

やっかいなのは、あらかじめ税務署のほうで疑義を持ってくるケースだ。「この場合はオールオアナッシング。是認か100％否認かどちらかです」と佐野氏。こうしたケースでは、調査官はまず有無をいわせず企業のパソコンを押さえる。つまり、契約書等の作成日をチェックするためだ。「だからまず押さえるのが総務のパソコンです。最近ではそういう事例が増えています」。

Ｏさんは、小さいながらも夫婦で事業を営んでおり、従業員も数人います。順調に業績を伸ばしていたのですが、取引先の倒産などが重なって、金融機関への返済がそれ以上できなくなりそうな状態でした。

初めてお会いした時、Ｏさんはかなり落ち込んだご様子でした。「一度は自殺も考えました…」と話され、その様子から、会った時は「これはかなり難しい案件かな…。他の専門家を紹介した方がいいかもしれない」と思ったほどです。

しかしながら、詳細を聞いてみると、現在の借入金は、国民生活金融公庫の2,000万円だけでした。（個人事業のような零細事業者にとって「2,000万円」は重い金額ですよね。）しかも、これは２回目の借入れで、１回目の借入れはすでに完済していたのです。新たな借り入れをして、さらに業務を拡大しようとしていた矢先、 取引先が連続倒産したのでした。さらなる借入れを打診したものの断られてしまい、さまざまな事情を顧問税理士とも検討した結果、新たに借り入れをしてこの場をしのぐより、リスケをすることを考えたようです。私も詳細な話を聞いて、リスケが適切な措置だと思いました。

私は「国金に、素直に返済額の減額をお願いしてみたらどうですか？　これまでの実績もあることだし、積極的に相談に乗ってくれるはずですよ」とＯさんご夫婦に話しました。

Ｏさんご夫妻ははじめ、「そんなお願いを聞いてくれますか？　裁判所に呼び出されて犯罪者になるのではないですか？　多くの経営者が自殺しているじゃありませんか？」と懐疑的でした。しかし、国金にリスケのお願いをしたところ、ご本人の真面目な姿勢が伝わり対応してくれたのです。

しかし、国金が常に対応してくれるわけではありません。基本的には民間金融機関より、渋いです。「うちは政府系金融機関だから、リスケに応じることは出来ません。民間銀行さんの借入をリスケして、その分、うちのは全額返済して下さい」というような主旨のことを言われることが実際は多いようです。

経営者にとって、リスケの基本的な知識は絶対に必要です。間違っても自殺なんて考えてはダメです！　銀行は命まで取りません。
（吉田学・資金調達コンサルタント）

もう今から、約３～４年くらい前の話です。（現在の金融状況だとさほど珍しいことではないのかもしれません。）

Ｙ社は業歴20年の中小製造業です。おもに地元の地方銀行をメインに信用金庫、国民生活金融公庫、中小企業金融公庫などの金融機関と取引がありました。業績は不況の影響を受け、決してよいとは言えません。しかし、二代目社長の頑張りにより、売上高は何とか横ばい状況です。二代目社長は売上アップを図るために、新規事業を興そうと考えていました。そこで、メインの「地方銀行」に相談しましたが、あっけなく断られたそうです。

そこで、二代目社長とオーナーから相談を受けました。「絶対、支援してくれると思ったのに…。支店長が替わったとたん、急に冷たくなったのです。どうしてでしょうか？」とかなりがっかりした様子です。

しかし、決算書を見ると、決して現在お付き合いのある金融機関が“貸し渋り”をしているとは思えません・・・。現状で貸すことのできる限度なのかもしれません。支店長が替わったことが、実際どこまで影響しているのか・・・？？何ともいえない状況でした。

そこで、私は「それじゃ、都市銀行さんにお願いしてみたらどうですか？　決算書もどうしようもないほど悪いわけではないし、御社ほどの技術力があれば、どこか支援してくるところがありますよ」とアドバイスしました。そのときの二人の表情ときたら、もう呆気にとられていました。「吉田さん、当社はメインの地方銀行に断られた会社ですよ。しかも、そことは20年の付き合いです。こんな零細企業にお金を貸す都市銀行なんてあるわけないでしょう？　恐れ多くて都市銀行なんて行けませんよ」と反論されました。まあ、当然なのかもしれません。Ｙ社は今まで都市銀行との付き合いは一度もありません。都市銀行は、「大企業にしか貸さない」と思っていました。

結局、メインの地方銀行に再度交渉したのですが、融資どころか、却って「もう少し返済して下さい」とまで言われてしまいました（銀行が言わんとしている本質は別にあるのでしょうが・・・）。諦めたＹ社は、私に言われたとおり都市銀行に融資を申し込みました。

そして、結果として1,000万円の融資を受けることができました。しかし、これは決して珍しい話ではありません。なぜなら、当時「三井住友銀行」さんが、ビジネスセレクトローンを開始した頃だったのです。スタート当初でしたので、結構、派手に融資を行っていました（笑）。

経営者として大切なのは、“金融環境の変化を出来る限り素早くキャッチする”ということなのでしょう。チャンスを逃すかもしれません・・・。情報収集を怠ってはいけません。
（吉田学・資金調達コンサルタント）

バブルが崩壊してすでに10余年がたつ。既に不動産業界や資産税を専門に扱う税理士などでは、数年前から「都心回帰」などという言葉が流行っていた。確かに、銀座などの一等地では、今回で4年連続の上昇であり、逆に言えば、4年前から土地の下げ止まりは分かっていた。

また、今回でも上昇に転じたのは、東京都の平均だけであり、その他の県庁所在地でもいずれも下落は続いており、決して全国的に下げ止まりに転じたわけではない。しかし、今回のニュースが景気・経済に対する明るい材料であることは間違いない。

中でも再開発が進む東京・丸の内（麹町税務署管内）では、18・2％というバブル前期なみの上昇率を示したところも出現した。前述の銀座5丁目でも８・２％上昇し、上昇率は年々高くなっている。また、全国の県庁所在地でも名古屋、福岡などでも上昇に転じ、札幌、京都、大阪などでは横ばいと顕著な下げ止まり傾向を示している。

一方では、全国平均（41万地点）では依然として、５％の下落が続いており、県庁所在地でも山梨・甲府や秋田など５市では、20％以上の高い下落率となっている。つまり、都会と地方の二極分化の傾向がより激しくなったともいえる。

こうしたことから、このことがきっかけで景気が良くなるとは言い切れない。なぜなら、すでに株や不動産などの資産の価格と景気は連動しない経済になっているからである。しかし、気分的には何でも下がるより上がる方が良いのは当たり前のことで、このニュースが発表された翌日の3日には一瞬とはいえ、1年3ヶ月ぶりに日経平均が1万2000円を超えた。（終値は1万1981円）

こうした状況は実は会計業界・税理士業界にも言えることなのかもしれない。いや、全ての業種で同じようなことがいえるのだろう。それが現在の実体経済ともいえる。ある地方の税理士からこんなことを聞いたことがある。以前であれば、好不調は業種によって差が出ていた。しかし、現在では、その企業が何を作っているか、何を販売しているか、何をサービスしているかで、同じ業種でも売上高が大きく差が出てしまうといっていた。

土地もまた同じ。再開発が進んでいるところ。付加価値がつく交通路が整備されたところ。あるいは、逆に再開発計画が頓挫したところなどで上昇・下落の差が大きくなっている。そうしたことが税理士事務所にもいえるのである。数年前に顧問料の値下げ報道で大騒ぎになったことがあった。しかし、値下げなど全くしていない事務所だってある。その差をつけるのは、ブランドでありサービスなどの付加価値である。今回の路線価のニュースは土地が持つ付加価値のランキングが発表されたと考えると、また一つ違う見方ができるかも知れない。

Ｔ氏は10年前に50歳で脱サラ、知人と折半で出資して、健康食品を販売する有限会社を設立した。Ｔ氏は代表取締役に、知人は専務取締役に就任した。そのとき契約したのが、専務の知人である税理士だった。ところが、専務が3年前に会社を辞めてしまったことで問題は発生する。

「機械オンチ」でもないくせに税務ソフトを導入しない

会社の経理を専務に任せっきりにし、営業に専念していたＴ氏も経理業務に関わらざるを得なくなった。仕訳から元帳の記帳と、何一つと経理の基礎がないＴ氏だったが、実用書で勉強しながら実践するうちに、腑に落ちないことが出てきた。

「何でこんなに手間のかかることを手書きでやっているんだろう。会計ソフトを使えば手間が省けるのに…」

Ｔ氏は財務・税務ソフトの使い勝手を実用書で知り、なぜ今まで使わないのか不思議に思ったのだった。専務が辞めた以降も数ヵ月は手書きで処理をしたが、作業の煩雑さを目の当たりにしているはずの税理士からは何の提案もない。しびれをきらしてT氏はソフト導入の件を切り出してみたところ「パソコンが使えない」という単純な、情けない答えが返ってきた。

Ｍさんはあるフランチャイズ本部に加盟して、すでに開業の準備に入っていました。しかし、開業資金があと400万円ほど不足していたので、それは借入金で賄う計画でした。そこで、国民公庫に申請したのですが、断られてしまったそうです。

知人の紹介で私に相談にきたのは、そのＦＣ本部の社長さんでした。「吉田さん、何とかなりませんか？もう加盟金ももらっちゃったし」とかなり慌てた様子です。

結局、信用保証付き融資を申請することになりました。創業者向けの融資の詳細を確認してみると、無担保・無保証人制度の場合は、「自己資金額の範囲内でしか融資をしてくれない」という条件がありました。現金400万円の自己資金を持っているＭさんにとっては問題ないように思われます。しかし、Ｋ県のこの制度は、「個人的な債務の２年分合計額を差し引いた額を自己資金とする」という規定があったのです。さてＭさんには毎月５万円の住宅ローンがありました。よって120万円を差し引かれるので、280万円が自己資金として判断されるわけです。

そこで私は「Ｍさん、親、親戚、知人にお願いして120万円をかき集めて来て下さい。 たしかに“見せ金”ですが、ないよりあったほうが交渉できますから」とアドバイスしました。

Ｍさんは、何とか120万円かき集めました。やはりこの120万円の出所に関してかなり突っ込まれましたが「一生懸命に努力を重ねて、協力してもらったお金です。冷たいことを言わずに何とか何とかお願いします！」と何度も説得しました。多少時間はかかりましたが、無事400万円の融資を受け、開業することができました。

見せ金は、あくまでも見せ金かもしれません。しかし、その“見せ方”で、見せ金も意味を持つようになるのです。この意味わかりますか？？

（吉田学・資金調達コンサルタント）