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何百年も続く老舗には、長年の伝統や手法が根付く。しかし、時にはそのことが思わぬ足かせになることもある。伝統という名の悪習慣を取り払うには、想像を絶する荒療治が必要だった。

ずさんな経理状況に思わず絶句

伊達旅館は創業300年を超える東北地方でも有数の伝統を誇る老舗旅館。Ｌ氏がその支援策をメインバンクの政宗銀行から依頼を受けたのは平成7年の終わりだった。

「何だこりゃ」。初めて伊達旅館を訪ねたＬ氏は思わず絶句してしまった。老舗旅館なので自計化はしてないとは想像していたが、経理のずさんさはＬ氏の想像を上回るものだった。致命的だったのは売掛・買掛の管理が何もされていないこと。未払い、未収の山だらけだったのだ。もともと、倒産騒ぎになったのも、仕入れ業者に対する買掛残の問題からだった。

旅館などにとっては、特に生命線ともいえる生鮮食品の卸売市場に対する未払いがクレームの発端となっていた。

イベント設備施工業の経営者であるＹ氏。顧問契約しているＩ税理士は、会社の業務も実情もよく理解しており、申告時の処理もまったく問題がなかった。しかし、変化の激しい時代に本当に対応できているのだろうか。次期社長である息子のＺ氏の心配にＩ氏は応えてはくれなかった。

どんな人だっけ？　しばらく会っていないなぁ

前税理士であるＩ氏は元国税職員ということもあり、税務についてはプロフェッショナルである。顧問となって約20年間、申告等でこれといった問題が起きたこともなかった。Ｙ氏の会社も自己資本率が80％を超え、無借金経営を誇る優良企業である。これまでも常に業績が順調に推移してきていた。なによりＹ氏自身も従来の方法で十分だという認識があり、将来への不安を考えたことは一度もなかった。

こうしたことから、申告時の年1回に顔を出し、書類だけをしっかりと作成する顧問のＩ税理士に対して、不満が生じることはほとんどなかったのだ。強いて言うならば、年1回ということで存在自体が半分忘れられていたことだろうか。そんな中でＹ氏の会社でも事業継承者として、Ｙ氏の息子・Ｚ氏に権限の委譲が行なわれつつあった。

（前編はこちら）

業績型給与における手当の実際

これまで会計事務所の給与は手当が多いという点が特徴だったが、こうした傾向も様変わりしている。中には通勤手当以外は一切ないという事務所もあるほどだ。また、社労士から手当が多いことを指摘され、簡素化を求められた事務所もある。

このあたりにこれからの給与の未来図があるといえるかもしれない。つまり、月給は諸手当なしの定額制。住宅や家族といった個人の事情には配慮せず、成果は賞与で精算する。

こうした給与制度はすでに一般企業では導入されている。会計事務所の給与も、より一般企業のそれに近づいていることもあり、シンプルな形になっていくことが予想される。さらに、将来は現在のインセンティブ手当も賞与の評価項目として形を変えていくことが考えられる。

また、残業代についても支給しないという事務所が増えてきた。これはむろん合法的ではないが、作業量や業務時間を評価しないという考え方が一般化していると見るべきかもしれない。

国税庁は先ごろ「平成16年分の所得税、消費税及び贈与税の確定申告状況について」と題する発表を行いました。それによると、確定申告の提出件数は過去最高の2,166万7千人となり、納税人員･所得金額･申告納税額のいずれも前年分より増加しました。

この発表ではこうした数値と同時に、国税庁のホームページ｢確定申告書等作成コーナー｣の利用状況やアンケートの回答結果も明らかにしています。まずホームページの利用状況では、アクセス件数は10,235件と前年分より倍近い伸びを記録しています。出力件数も4,448件と前年分の2.5倍近い伸びとなっています。国税庁のホームページを利用して申告する人がこれだけ増えてくると、来年以降の会計事務所の確定申告にも影響が出てくるかもしれません。

次にホームページを利用した人たちのアンケート結果を見ると、利用者の半数以上(52.4％)が会社員で、次いで無職(年金等・23.7％)、事業者(12.4％)となっており、前年と大きな変化はありません。利用者の感想は｢十分｣が35.8％、｢まあ十分｣が48.5％で、｢不十分｣はわずか3.1％と概ね好評のようです。来年の利用についても、82.5％が｢是非利用｣と回答しています。

また、開庁日の申告相談の実施については94.9％が評価すると回答し、日曜日の開庁などを歓迎した模様です。

国税当局の納税者への対応も時代とともに変化しています。会計事務所もこの変化を注視していく必要があります。

会計事務所にとって人は基本商品。その評価を決める給与の仕組みは大きな課題といえる。業界全体が大きな曲がり角を向かえる中で、これまでの制度にはほころびが見えてきたという指摘もある。事実、制度の見直しを迫られている事務所も少なくない。（「月刊シリエズ」2004年6月号より）

給与の仕組みの基本

成果主義全盛の今日、会計事務所の間でもこうした考え方を給与制度に取り入れる例が増えている。しかし、一方で『虚妄の成果主義』（高橋伸夫著）といった本がベストセラーになるなど、成果主義に対する批判も注目されている。

これは給与や人事評価の難しさを立証する話とも言える。つまり、給与制度にはこれがよいという正解などはないということだ。

はじめから結論めいたことを言えば、会計事務所の給与は個々の事務所の戦略によって大きく変わってくる。まず職員の仕事をどう位置付けるのか。これによって給与の仕組みは大きく変わる。

例えば、職員の仕事はあくまでも税理士の補助業務と位置付けるならば、スキル以外では差がつくことはなく、横並びの給与体系になると思われる。これに対して基本的に職員が自己完結の業務を行なっている例では、売上や利益と連動する仕組みが考えられる。

多くの事務所では後者のスタイルを採用していると思われるので、ここでは主にそうした事務所の給与を見ていくことにしたい。

信頼している取引先の突然の倒産で思いも寄らない手形が負債になることは多々ある。しかし、鬼山商会の場合は決済の日まで、わずか2週間しかなかった。Ｚ会計のＫ氏は、資金調達の唯一の手段である銀行融資のために経営計画の見直しを図った。そして融資が下りたのは、決済のわずか2日前だった。

取引先の倒産で手形は一夜にして負債となった

一夜にして抱えた負債が1億7,500万円。中小企業にとっては絶望的な金額である。精密機器を販売する鬼山商会の最大の取引先である桃屋産業の突然の倒産によって、受取手形として残っていた1億7,500万円が一夜にして不良債権となってしまったのである。

しかも、手形の決済が9月15日、桃屋産業の倒産が確定したのは9月1日。14日間で1億7,500万円の資金調達をしなければ、今度は鬼山商会自体が倒産の憂き目になってしまう。

Ｋ氏は10年前に個人医院を開業した。その際に知人から紹介されたＴ税理士と５年間という顧問契約を結ぶことになった。初年度は新人職員がやってきて、お互いに勉強しながら会計業務を進めてきた。やってくる職員も仕事に慣れ、無事に１年が過ぎた。しかし、その頃から問題が起こり始めた。

契約２年目に入ると突然に担当者の配置替えが行なわれ、またも新人職員がやってきた。

「せっかく慣れたばかりなのに…」とＫ氏は残念に思ったが、反面では「しっかり仕事さえしてもらえればよい」という考えもあり、特にことを荒立てるつもりもなかった。

しかし、前年度と同じ仕事の進め方なのに、再びＫ氏が一つ一つレクチャーしなければならないのは明らかに二度手間であり、ここに小さな不満が芽生えた。

税理士法人の数がついに900件を超えました。日税連が発表した今年4月末日現在の税理士法人の届出数は904件。2002年4月の制度創設から3年を経て900件に達したわけですが、これは当初の予想よりややスピードが遅いという感じもします。

ともあれ、税理士法人数は今後も増加するものと見られ、やがては1,000件の大台に乗る日も来るものと思われます。

税理士法人の最も多い地域はやはり東京で、3割以上(277件･30.6％)が集中しています。これに近畿（125件･13.8％）、関東信越（97件･10.7％）、名古屋（72件･8.0％）の各税理士会の順で続きます。

これは税理士登録者数とほぼ同じ順位で、税理士の多い地域ほど税理士法人の数も多くなっています。ただ、名古屋は税理士登録者数では6位ですが、税理士法人数では4位となっています。このあたりは好調な名古屋経済を反映した結果なのかもしれません。

とはいえ、税理士法人の多くは「個人事務所が看板を変えただけ」というのも実情です。日税連が先に明らかにした『第5回税理士実態調査報告書』でも、「個人事務所の法人化」とする税理士法人が70.3％にも及んでいます。これに対して｢他の事務所の合同による法人化｣とする答えは27.5％にとどまっています。

法人化の進行が業界再編などにつながる動きは今のところ見られません。ただ、一方で支店網を拡大したり、ネットワーク化を強化する動きは見られます。｢個人事務所から看板を変えただけ｣の事務所が多い中でも、ネットワーク化は静かに進行しています。

また、数こそ少ないものの、異業種の参入も静かに進行しています。税理士法人の中には、経営母体が異業種という例もあります。これらの動きは、来るべきサラリーマン全員確定申告時代に供えた金融商品の売り込みにねらいがあるようです。

いずれにしても新しい波は確実に押し寄せていると見るべきでしょう。

企業にとって最大のリスクとは倒産。リスクマネジメントの観点で決算書を読むからできた倒産回避。保険だけではない、本当のリスクマネジメントがここにあった。

決算書をリスクマネジメントの視点から見てみると

蔵王製作とＪ税理士の出会いは、業界団体を通じてだった。Ｊ氏が関与し、業界団体の保険のコストダウンを行なったことがきっかけとなり、その団体の理事を務めている伊達社長が「自分の会社の内容も見て欲しい」といって来た事からはじまる。

その頃、伊達社長には悩みがあった。信頼していた副社長に、取引先と半数の社員もろとも引き抜かれ、売上は前年の半分に落ち込んでいたのだ。そこで、ムダなコストを削減するつもりで、Ｊ氏に相談をしにきていた。

決算書をみたＪ氏の第一印象は「ムダが多い」というものだった。もちろん、前年と比較すれば売上が半減しているのだから、単年度は赤字決算となるのは当然である。しかし、リスクマネジメントの視点からみれば、あまりにもムダの多い決算書に思えた。リスクマネジメントの視点から見る決算書とは、資産の時価評価とキャッシュフローから収支を概算で算定する。それに対して何項目もの角度から、当該企業のリスクに耐えられる限界値を計算するものである。

創刊12周年を迎える「月刊シリエズ」では、6月号より３号連続データ企画を開始する。第１回は「中小企業アンケートで分かった『税理士の立場』」。顧問料に対する不満、業務に対する要望が見えてきた！

顧問料を「高い」と感じている経営者が過半数を超えた！

月刊シリエズでは毎年４月、会計事務所の関与先である全国の中小企業に向けてアンケート調査を実施している。それによると「顧問料が高い」と不満を感じている企業が初めて50％を超えていることが分かった。

「高い」の回答が33％、「少し高い」が19％、「妥当」が47％という結果である。「高い」と「少し高い」をあわせると52％と半分を超えている。ちなみに昨年は「高い」が44％で「妥当」も44％と全くの同数、一昨年を見てみると「高い」が20％、「妥当」が34％であったことを考えると、この２年間で「高い」と感じている経営者が急増していることが分かる。

ここ数年、低額の顧問料を明確にうたった広告や、ホームページなどで料金を開示している会計事務所も多くなってきている。顧問料についての「相場」を知らなかった経営者がこうした情報から、他の会計事務所の顧問料を知るケースが多くなれば、かなり意識の変化を受けることが予想される。

総務庁統計局は先ごろ「平成16年事業所･企業統計調査」を発表しました。この調査は4年に一度実施されるもので、わが国の民営事業所に関する各種のデータを提供しています。それによると、平成16年6月1日現在のわが国の総民営事業所数は592万2千件となっています。

これは前回調査の平成11年と比較すると、実に7.6％（47万4千事業所）もの減少になります。これまでの調査の推移を見ると、平成3年に0.8％の伸びを記録して以後、平成6年には－0.2％、平成11年には－5.3％、そして今回が－7.6％と、減少率が拡大しています。このまま推移すれば次回には二桁のマイナスといった事態も予想され、事業所数の減少は深刻です。

この要因のひとつは事業所の廃業率が新設率を上回っていることにありますが、今回の調査では廃業率は6.4％、新設立は4.2％となっています。前回の調査と比較すると、新設率も0.1％上昇していますが、廃業率はこれを上回る0.5％の上昇を示しています。また、経営組織別に見ると、前回調査と比べ個人経営は11.8％減少し、事業所全体に占める個人経営事業所の割合は初めて5割を下回りました。この結果は小規模零細事業所の存続が極めて厳しい状況を物語っているといえます。

次に産業大分類別に事業所数を見ると、卸売･小売業が162万7千事業所（全体の28.4％）で最も多く、次いで理容･美容業や物品賃貸業などのサービス業（他に分類されないもの）が107万7千事業所（同18.8％）、飲食店、宿泊業が80万3千事業所（同14.0％）となっています。しかし、前回調査に比べ増えているのは情報通信業（16.7％増）と医療、福祉（14.4％増）だけで、他はすべて減少しています。この二つの業種以外はいずれも厳しい状況にあることが浮き彫りになっています。

会計事務所にとって明らかにマーケットは縮小しており、その影響は小さくがないことが容易に想像されますが、その会計事務所に関するデータにも異変が見られます。この調査の産業小分類で「公認会計士事務所、税理士事務所」とされる事業所数を見ると、その数は3万1,858件。これは前回平成11年に比べ959件の減少（－2.9％）です。また、従業員数も2,280人の減少（－1.5％）となっています。どうやらこの業界も事業所数の減少の影響を受けているようです。（「月刊シリエズ」編集部）

月刊シリエズ編集部ではこの度「90日で効果が上がる新規獲得実践プログラム」の製作にあたって「成長している会計事務所の職員の行動パターン」を数多く取材した。そして作ったのが以下で紹介する19項目に及ぶ質問だ。この質問に答えられる職員はきっと何の問題もなく新規獲得ができるだろう。実際に質問に回答してみていただきたい。

職員の行動19の秘訣とは？

【質問】
その１　あなたの今期の売上げ目標と拡大件数は何件ですか？
その２　事務所の中であなたは何番目の職員になりたいですか？
その３　あなたが時間を割くのはどんなお客様ですか？
その4　ＣＳを具体的に言うと、どんな行動をとることですか？
その５　あなたはお客様のことをどれだけ知っていますか？
その６　紹介アプローチをするときにあなたはどんな気持ちで臨みますか？
その7　お客様のビジネスをどこまで知っていますか？
その8　あなたは自分を磨くために何か自己投資をしていますか？
その9　あなたの行動は自分で管理していますか？
その10　あなたは自分自身にムダな行動をさせていませんか？
その11　お客様の首から下がっているプラカードには、どんなことが書かれていますか？
その12　プロの仕事はどんなことでしょうか？
その13　会計事務所の営業の基本は何？
その14　クロージングでいちばん大切なことは何？
その15　NEEDSとWANTSの違いは？
その16　「これ、いいですよ」と勧めるのはセールスマン、では、あなたは？
その17　あなたはお客様の話を上手に聞くことができますか？
その18　あなたの事務所では何が自慢できますか？
その19　顧問料の高いお客様に紹介してもらうのが一番よいやり方ですか？

この質問に対する回答はこの「90日で効果が上がる新規獲得実践プログラム」の中にある。たとえば、質問4の「ＣＳを具体的に言うと、どんな行動をとることですか？」。

答えは「待たせない」「裏切らない」「怒らせない」の３つ。

なるほどと思う方、なんだ、そんなことかと思う方それぞれだと思うが、ひとつ実際にあなたの周りの人に質問してみよう。

「90日で効果が上がる新規獲得実践プログラム」は月刊シリエズが取材・調査した結果を分析検証して構成した会計事務所のための新規獲得ツール。そしてキーワードは「職員全員」。90日で、事務所の行動がきっと変わることだろう。（月刊シリエズ編集部）

税理士や社長・経営者だけが数字の内容を知っていれば経営が出来た時代は終わったのかもしれない。経営の危機になったとき、本当の力になるのは社員である。会社の経営状況を社員に開示したことで社員の意識がかわり経営の危機を救うことができる。

厳しい資金繰りに打った手は

「社長、数字を全部社員に公開してもいいですか？」
「そうすることが必要なら、そうしよう」

I氏が下町食品のコンサルタントを引き受けてから３年目。当面の資金繰りが峠を越えつつあるときにI氏が提案したのは、経営状況を社員に告知することで、会社組織として経営に打ち向かう姿勢を明確にすることだった。

A会計事務所に下町食品の荒川社長が訪れてきたのは５年前。A会計の関与先である企業の紹介を受けてだったが、ほとんど飛びこむようにやってきたという。「いやあ、そのときは既に金融機関から融資は断られていて、所長が『元気でね』と言ったほどだったんです」とI氏は苦笑いする。

下町食品は先代社長から開発力には業界でも一目置かれる存在として知られていて、業界トップ企業も見学にくるほどだった。しかし、バブル時に始めた店舗展開に失敗。金融機関への返済額が膨らむばかりとなっていた。

「日々の資金繰りにもの凄いストレスを感じていたはずですよ」とI氏は荒川社長の胸中を代弁する。どうしようもなくなった荒川社長はワラにもすがる気持ちでA会計の門を叩いた。

会計事務所を検索するサイトが増えてきている。それぞれのサイトで事務所のＰＲ文が並んでいる中で、ユーザーに対して、どのように他事務所と差別化すればよいのか？　その方法は、大きく分けて２つの手法が考えられる。ひとつは原稿のまとめ方、そしてもうひとつは電話・メール等の連絡があったときの対応の仕方である。

わかりやすい原稿、頻繁に更新する内容

原稿のまとめ方とは、一言でいえば、サイトに掲載する事務所ＰＲ文をいかにわかりやく表現するかということだ。検索サイトを使って「会計事務所を利用しようと考えている人に分かりやすい」というのがポイントとなる。

ある税理士は、内容について１ヵ月かけて原稿の内容を吟味し、掲載したと言う。「考えたのは、お客様にとってどういう表現がわかりやすいのかということ。ついつい専門用語を使ってしまいがちですが、事務所のホームページでも専門的な話は一切入っていません。私は、地元の地主や経営者をターゲットにしているので、“いま直面している悩みごとの相談に乗りますよ”というアプローチで原稿をまとめています」

「今の経営者は税理士に対する要求が高くなってきています。Ｎ社長と話していると、このことを痛感させられますね」と言うのは、Ｎ社長の会社の顧問税理士だ。

Ｎ社長がシステム開発の会社を興したのが11年前。以来、３回顧問税理士を替えている。現在関与している税理士がＮ社の顧問税理士になったのは５年前。きっかけは知り合いの税理士の紹介によるものだった。

「Ｎ社長は税理士のことをよく知っています。だから要求が厳しい。しかし、厳しい要求に応えることで確実に信頼関係が構築できるというのも身をもって理解できました」と、現在の税理士は語る。税理士のこうした言葉をぶつけるとＮ社長は笑いながら話す。