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日本公認会計士協会は先ごろ｢監査実施状況調査｣を公表しました。この調査は、平成17年3月3日までに同協会に提出された平成15年4月期から平成16年3月期までの1年間にかかわる監査概要書及び商法監査実施報告書ならびに平成15年度の信金･信組の監査実施報告書及び学校法人監査実施報告書に基づいて行ったとしています。

調査対象は、証券取引法監査実施状況では4,575社(個別財務諸表のみ提出企業1,081社、連結財務諸表提出企業3,494社)、商法監査実施状況では5,752社、信金･信組監査では318社、学校法人監査では5,787法人となっています。公表されたデータは、売上高別、業種別の監査従事者とその監査時間、報酬額の最低･最高額と平均値です。

まず証券取引法監査の個別財務諸表のみ提出している企業についてみると、監査従事者数の総平均は8.9人、監査時間の総平均は762時間、監査報酬の平均は9,827千円となっています。単純計算で1時間あたりの単価を求めると、1万2,896円となります。ちなみに監査報酬の最低額は売上高10億円未満の200千円、最高額は売上高1000億円以上1兆円未満の70,000千円となっています。

次に連結財務諸表を提出している企業を見ると、監査従事者者数の総平均は13.0人、監査時間の総平均は1,703時間、監査報酬の平均は20,516千円。単純計算での1時間あたりの単価は1万2,047円となります。監査報酬の最低額は売上高+10億円未満の600千円、最高額は売上高1兆円以上の202,600千円となっています。

さらに、業種別に監査報酬の平均額を見ると、個別財務諸表のみ提出企業では、建設業が12,753千円、製造業が11,212千円、卸売業･小売業が12,027千円、金融保険業が12,949千円、不動産業が6,424千円、運輸通信業が6,439千円、サービス業が8,233千円、連結財務諸表提出企業では、建設業が21,747千円、製造業が21,396千円、卸売業･小売業が19,732千円、金融保険業が26,411千円、不動産業が16,510千円、運輸通信業が17,905千円、電気･ガス･水道が23,591千円、サービス業が17,011千円となっています。

日本の監査報酬は欧米に比べて格段に水準が低いといわれていますが、今回のデータではその水準とともに、かなりのばらつきがあることが明らかになりました。あくまでも単純計算ですが、個別財務諸表のみ提出企業の時間単価が連結財務諸表提出のそれを上回っていることなどにも、問題が内包されているが伺われます。（「月刊シリエズ」編集部より）

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現在、同事務所ではサービスを大きく３つに区分している。

の３つだ。

同事務所での大きな特徴は、通常多くの会計事務所でサービスの中心となる税務や会計は、ファイナンシャルサービスに含んでいることだ。税務や会計も、そのほかのM&A、資金調達、業種特化サービス、FP業務などと同ラインに位置づけられるのだ。これは、お客さまにとっては、税務や会計もビジネスにとって必要なサービスのうちの一部でしかない、という位置づけを明確にしているからだ。こうしたサービスの組み換えもＭＤがパートナーと共に考え、提案しているのである。そして、そういうサービスをわかりやすくパンフレットやニュースレターなどを用いて説明することで、お客様に理解されやすくなっているという。

悩みを解決するのは話し合いから。H氏はそう信じている。関与先の社長とひざを突き合わせて、毎月2日間の研修所での話し合い。相手が納得するまで話し合うからできる経営危機脱出法だってある。

監査担当者の気づきが危機を未然に防いだ

最初のきっかけは、阪神印刷を担当している監査担当職員から一言だった。
「所長、阪神印刷さんの様子が何かおかしいんですが…。岡田社長も元気がないし」
岡田社長とH氏は同い年。創業もほぼ同時期である。

「6畳一間で始めた頃からの付き合い」とH氏。仕事を抜きにしてもある意味のライバルであり、同期の桜でもある。その岡田社長の元気がないと聞いては、H氏も黙ってはいられない。表敬訪問と称して早速阪神印刷へ向かった。

「岡田社長、どうしました。担当者から社長が元気ないって聞いたけど…」
「また社員が辞めるっていっているんだ」
「そうですか、担当者も社員に覇気が感じられないとは言っていましたが…」
「どうすればいいのかな？　経営をもっと真剣に考えなければいけないのかな？」

社員のやる気は営業に結びつく。設備費がかかり、利益率はあまり高くない業界だけに売上の減少は経営に直結する。阪神印刷は経営的にも厳しい状況に追い込まれつつあった。

10年間で売上げにして約７倍の成長を遂げたラティモア・ブラック・モーガン＆ケインズ事務所。米国でも短期間にこれほどの急成長を遂げる会計事務所は珍しいが、その成長の影にはマーケティングディレクターの存在があった！
昨年１月に米国東海岸の会計業界を視察した月刊シリエズ編集部による米国会計事務所特別レポートをご紹介します。

定着したマーケティングディレクターの存在

「重要なのは私たちが、昔よりもお客様に価値のあるサービスを提供していることです」
こう語るのはテネシー州の会計事務所、ラティモア・ブラック・モーガン＆ケインズ事務所（LBMC）で、マーケティングディレクター（以下ＭＤ）を務めるリサ・ギル氏だ。彼女は同事務所に今からちょうど10年前に入社した。この事務所の成長に大きく貢献してきたひとりだ。

「私たちの事務所は10年間、常に新たなチャンスを求めてきました。ときには税務や監査以上に、何ができるかを考えました。マーケティング担当としては特に、事務所のパートナーであるCPA(米国会計士)が、新しい方向に目を向けるように、彼らに刺激を与え続けることに力を注ぎました」とリサ・ギル氏は語る。そうした効果もあり、彼女が入社した10年前400万ドルだった売上げは、現在、約2,700万ドルにまで成長し、LMBCは同州でも5本指にはいる大手会計事務所となっている。

米国の会計事務所でも、彼女のようなＭＤの存在がクローズアップされはじめたのは、ここ10年くらい前から。米国で会計事務所の広告宣伝が解禁されたあとも、しばらくは派手な広告宣伝やマーケティングが重要視されることはなかった。しかし、最近になって、リサ氏のようなマーケティング担当者の存在が目立ち始めている。現在では、確実にマーケティング担当者の存在は定着してきている。そしてこういったマーケッターを事務所が上手に活用することで、米国事務所は、「新しいビジネスを構築する」方法を見つけ、成長を遂げているところが多いという。

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派遣ビジネスは人と人の関係トラブルも種種多様

派遣ビジネスが秘める大きな可能性と会計事務所の優位性についてはご理解いただけたと思う。次に派遣ビジネスならではのトラブルの事例を検証しながら、経理派遣の難しさ、そして成功のための要因を探ってみることにする。

●トラブル事例１
派遣スタッフのスキルと派遣先企業が求めるスキルの食い違い。
これがもっとも多いトラブルだ。その原因の多くは派遣先企業のニーズを明確に把握できなかったコーディネーターのスキル不足にあると考えられる。こうしたトラブルをさけるためにある派遣会社では派遣先企業のニーズのヒアリングにこれまでの２倍以上の時間を割くようにしているという。派遣先企業の担当者に必要なニーズをヒアリングすると「あれも、これも」とニーズは次々と膨らみがちだ。そのためコーディネーターはいくつかあるニーズのうち優先事項をつけてもらうことを必ずしている。そうすることで派遣先企業の担当者の頭の中でも現状で必要なスキルが整理され、派遣スタッフの選定がスムーズになったという。

ひところ、会計事務所業界では自計化が一大ブームとなりましたが、今日ではやや下火といった印象があります。この自計化の対極に位置するのは、言うまでもなく記帳代行ですが、こちらのほうは昨今見直しが進んでいるように思えます。

既存の中小企業やベンチャー企業などでは経理業務が負担になっている例が少なくありませんし、加えてアウトソーシングという考え方が浸透してきたことも、記帳代行業務の見直しにつながっているようです。つまり、記帳代行のニーズは依然として低くないわけです。現に記帳代行会社の中には顧客を順調に伸ばしているところも少なくありません。

こうした動きを見れば再度、記帳代を見直し、システムを組みなおして収益事業にしようと考える会計事務所があってもおかしくありません。実際、そうした動きも出てきています。従来の会計事務所の仕組みではなく、パート社員を活用してシステマテックに行えば、記帳代行を所内の収益業務とすることもできます。

とはいえ、もちろん記帳代行は高収益事業にはなりません。基本的に利幅が薄いのですから、当然数を増やさなければいけません。100件､200件といった規模の業務を受託することで、この仕事は成り立ちます。そのためにはターゲットを絞って営業する必要があります。

システムを作る。ターゲットを絞る。この2つのことは、これまでの会計事務所があまりやってこなかったことのように思われます。従来の会計事務所の記帳代行業務は、嫌々ながら頼まれたから引き受けていただけで、この2つを意識する必要がなかったのではないでしょうか。

かつての時代はそれで十分やっていけたわけですが、これからはそうもいきません。これは記帳代行に限りません。効率と同時に品質を向上するシステムを作り、ターゲットを明確にする。事務所が提供するサービスはすべてこの2つが備わっている必要があります。

これからの時代はさまざまな局面で異業種との競合が想定されます。これに勝ち抜くためには、まずこれまでの業界の常識や考え方を捨て、ビジネスとしての業務を再構築する必要があるのではないでしょうか。（「月刊シリエズ」編集部）

規制緩和の流れを受けて派遣ビジネスは成長の一途をたどっている。こうした中で会計事務所が新サービスとして「経理派遣業」を始めようとする動きがあるようだ。しかし、会計事務所のこれまでの業務と経理派遣ビジネスは似て非なるものだ。経理派遣ビジネスの事例から成功の秘訣を探る。（「月刊シリエズ」04年6月号掲載記事）

派遣会社の成功と失敗事例に学ぶ

「肝心なことは、派遣ビジネスは人を扱うということです。会計事務所の業務とはまったく異なります。このあたりの認識がちゃんとできていないと思わぬ失敗をすることになりかねません」
と語るのは、派遣ビジネス、特に経理関係の派遣に詳しい派遣会社社長だ。同社長は続けて会計事務所が派遣ビジネスを展開する際に陥りやすい過ちを解説する。

「会計事務所の場合、日常の業務が経理まわりの仕事であることから経理派遣を“簡単な仕事”と思い込みがちです。自身がやっていることだからそのように考えるのでしょうが、経理派遣と経理業務を同様に考えるのは間違いです。経理派遣は、スタッフが実際にする仕事は経理ですが、ビジネスはあくまでも派遣であり、派遣の一部として経理派遣が位置するのだと考えなければいけません」

こうした“勘違い”が会計事務所の派遣ビジネスの失敗につながるというのだ。

人間は感情を持った動物。税理士を動かすのも何よりも関与先の社長の情熱。「人には迷惑をかけない」そんな社長の心意気があるからこそ、税理士も本気で危機を救う気持ちになれる。

安定企業のはずが一気に落ち込む経営状況

これは、G税理士が独立前、勤務税理士だった時代の話である。当時勤務していた税理士事務所で先輩職員からこの案件を引き継いだ。
「お前、運がいいぞ。ここの企業は、業績も安定しているし、何より社長の人柄が最高だからな」
先輩からそういわれてG氏が里山工業を訪れたのは今から４年前。バブル崩壊後、建設業界全体は低迷が始まっていたものの、里山工業は比較的安定した経営を続けていた。

しかし、G氏が担当してから３ヵ月ほどが経過し、言われていたほど売上がよくない事に気づいた。最初の月は、比較的売上に波のある業界だけに「こんなものかな」と思っていたが、３ヵ月連続で前年度の売上をかなり下回ったことで、「このままじゃ売上が半減してしまう」とG氏は感じていた。そんなある日、里山社長から電話が入った。

「月刊シリエズ」５月号の特別企画「３つのステップで必ず顧問料がアップする秘策があった!!」では、税理士ら士業者の顧問料をアップさせるノウハウを考案し、自身が主宰する「全国士業勉強会」で実践する中小企業診断士・村松達夫氏にその秘策の一端を聞いている。その中より、顧問先との信頼関係を強固にするための事務所通信・ニュースレターのポイントを抜粋する。（「月刊シリエズ」５月号の詳しい内容はこちら）

間違いだらけの事務所通信、ゴミ箱直行のニュースレター

資料作成など作業に時間を取られないようにすることが顧問料アップのポイントの一つと村松氏が指摘しているが、一方で、事務所通信やニュースレターは必要だという。それはスタンスを明確にするためのツールだからだ。

村松氏は「ニュースレターはまず届くことが大切」として定期発行を勧める。「先生自身が毎月訪問していても、その印象は日々希薄になる一方で、それを抑えるのが事務所通信であり、ニュースレターです。例えば3月1日に訪問し、次の4月1日まで電話もせずに全く訪問しなければ、ちょっと淋しいですよね。したがって15日頃に事務所通信を送るのです」と村松氏は提案する。

しかし、せっかく発行してもゴミ箱直行になりかねない味気ない事務所通信も現実的にはある。

それに対し、村松氏は目的を勘違いしているため、そうした「読まれない」事務所通信が出来上がってしまうのだと次のように解説する。

医師で税理税理士・眞鍋上二氏インタビュー

病医院経営の厳しさが増している。消滅する大病院の事例もあり、経営環境が苛酷になってきているのだ。医師で税理士の眞鍋上二氏に聴いた。

病医院の経営が今からものすごく厳しくなります。私の父親も医師でしたが、当時は無担保で融資を受けられました。それくらい医師の数が少なかったのです。しかし、今は“石を投げたら医師にあたる”ではありませんが、医師が増えてきています。そのため特徴をもった医療を行なわなければ生き残ることができません。

例えば病床数を見てみます。1960年代で30万病床、2000年代には102万床。ベッドの過剰時代が到来し、いかに患者を獲得するが病医院経営の上、大切となってくるでしょう。高度な医療、もしくは介護に特化するなどの選択肢も考えないといけません。医療の質の向上、インフォームドコンセントの徹底などが求められています。

また、厚生労働省は医療費を抑えてきており、健康保険の原資が限られてきています。ですから、いかに自分の病医院を繁栄させるかを医師である院長とともに経営のパートナーたる税理士が知恵をしぼっていかないと生き残っていけない時代になっています。

少子高齢化時代の医院経営を見た場合、診療科目で何科を標榜するべきかを考えていかないといけない。人口の分布や統計資料を見ながら、的確なアドバイスのできる税理士が求められ、そうすることで医師から信頼されていくのです。

現実にここ７年間で800件の病院が消滅しています。厚生労働省が病床を減らそうとしており、そのため入院料の締め付けが激しくなっているのも一因です。危機感が薄い病院を関与している税理士先生がいらっしゃったら、今の内に喝を入れてあげてください。大病院の中には過剰の設備投資による黒字倒産の例もあります。設備投資をきちんとアドバイスできる税理士や会計がわかっている職員いれば。おそらく倒産は避けられたでしょう。それほど、医師にとって税理士の役割がクローズアップされているのです。

【特報！】
税理士であると同時に医師でもあり、医院経営者であることから、内側からも外側からも病医院経営を見てきた眞鍋氏が、開業指導から医療法人化のメリット・デメリットを詳解する新作ビデオセットが4/25に発売されます。
『Dr.税理士眞鍋が明かす開業から法人化まで医業指導のポイント100』（ビデオ2巻＋テキスト70ページ）
定価：25,200円（税・送料込）

■眞鍋上二氏プロフィール
まなべじょうじ。
昭和34年５月30日生まれ。愛媛県四国中央市川之江町出身 。昭和53年 香川丸亀大手前高校卒。昭和59年 東海大学医学部卒。医師国家試験合格。関東逓信病院入局 (現NTT関東病院) 昭和61年東海大学付属病院入局。その後、米国、英国留学、香川医科大学研究生を経て 平成８年税理士国家試験合格。眞鍋医院（小児科、内科）継承。平成10年 眞鍋医療税務経営研究所設立 。平成11年 眞鍋税理士事務所設立現在に至る。

中小企業庁は先週7日｢第99回中小企業景況調査（2005年1～3月期）｣を発表しました。それによると、全産業の業況は前年同期比で▲30.8から▲33.4とマイナス幅が拡大しています。ただし、前期（2004年10～12月期）比では▲27.4から▲24.2へと改善しています。

他方、先週5日、信金中央金庫総合研究所が発表した｢第119回全国中小企業景気動向調査｣（2005年1～3月期実績）では、業況判断IDが▲21.9で、前期（2004年10～12月期）比5.3ポイントのマイナス幅拡大となっています。この調査では4四半期ぶりの悪化となり、前年同期比売上額及び同収益判断IDもそれぞれ▲16.2、▲20.8と2四半期連続のマイナス幅拡大となったとしています。

このように調査の結果は微妙に食い違っていますが、総体的に中小企業の景気は依然厳しい状況にあるようです。信金中央金庫の調査では、業種別・地区別の天気図も掲載されていますが、それを見ると曇と雨のマーク一色です。

製造業：曇、卸売業：雨、小売業：大雨、サービス業：雨、建設業：曇、不動産業：曇、そして総合では雨となっています（2005年1～3月期）。また、総合の地域別では、北海道・東北が大雨、関東・北陸・中国・四国が雨、首都圏・東海・近畿・九州北部・南九州が曇となっています（今期）。

さらに、総合で大雨となっている北海道・東北の業種別天気図を見てみると、北海道では不動産業が曇、卸売業が雨以外はすべての業種が大雨となっており、東北では曇の業種がなく、製造業・サービス業・建設業・不動産業が雨、卸売業・小売業が大雨という厳しい状況です。北ではまだ春は遠いといったところでしょうか。

倒産や廃業はひところに比べ減っているとはいえ、中小企業の内情が依然厳しいことは変わりありません。景気という名の天気は自力では回復できませんが、中小企業には悪天候の中で活路を見出す努力が求められます。そして、会計事務所にはその一助を果たす役割が求められています。（「月刊シリエズ」編集部）

ジェネレーションギャップを埋めろ

「仮にその税理士が嫌でもなく、良くないわけでもなく、それでも替えられるケースがある。要因の多くは世代間ギャップです」

こう指摘するのが二代目経営研究センター常務取締役の桑島克憲氏である。優れた税理士でも、あまりにも年がかけ離れていると「聞きたくても聞けない、話しづらい」という人が多い。とくに税務会計、営業戦略など、経営の根幹に関わり、シビアなやりとりがある事柄はなおさらで、当然ながら、お茶呑み話や世間話とは異なる。“まだ若い人の話にもついていける！”という気概も大事だが、それだけでは、世代間ギャップの溝を埋めることはできないのである。やはり、あくまでも経営のパートナーとして認めてもらう必要がある。

そのためには、まず経営に関する会話や相談をしてもらうためのキッカケを作る必要があると桑島氏は言う。例えば、コミュニケーションツールの一つとして経営情報や自著、または経営に役立つ情報の提供などを突破口に、共通のテーマで対話することをまず行ないたい。

経営者は債務超過の現状を把握していなかった。新規に関与を始めた税理士は愕然とした。「何とかしなければいけない…」しかし、経営者はこの危機的状況をそうとは思っていなかった。このときから税理士と経営者の“戦い”が始まった。

７億円の累積赤字

Ｉ会計事務所の所長Ｆ氏が金融機関からの要請で、“三島外食サービス”社の関与を始めたのは、昨年の夏だった。同社は数店のレストランを経営するサービス業。Ｆ氏が見せてもらった数字は惨憺たるものであった。平成4年ごろまでは年間の売上げが3億2千万円平均であったが、平成７年から急落。今期は売上げ見込み1億8千万円、景気がよかったころに比べて4割強の売上げ減。そして最大の問題は債務超過だった。およそ７億円に及ぶ累積債務を抱えながらの経営だった。ところがＦ氏が初めて会った竹田社長はそれほどには危機感を持っていないように見えた。“いくら厳しくなったとはいっても金融機関は運転資金を融資してくれるものだ”と考えているようだった。Ｆ氏は竹田社長との面談の終わり頃、思い切って話した。
「死ねば何とかなると勘違いしていませんか。死んでも借金はなくなりませんよ」
この言葉に竹田社長は驚きの表情でＦ氏の顔を見ているだけだった。

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会計事務所のインフォームド・コンセント

記帳代行会社で成功している多くの企業は、自らができる業務とその手法を顧客に対して明確に提示したうえで契約を交わしている。医療業界でインフォームドコンセントということが、取り入れられるようになっているが、まず業務の範囲を明確に提示することこそ、会計事務所にとってのインフォームドコンセントなのである。

そして会計事務所と独立系記帳代行会社の大きな違いが料金の明確化である。記帳代行会社の料金表は明確である。仕訳数で料金がきまっており、それに追加サービスによって価格が決定するのが主流だ。最高報酬規定の撤廃以降、税理士の価格もかなり明確にしているところが多くなっているが、それでも記帳代行会社から比べれば、不明確な点がある。

もちろん、記帳代行専門会社とは業務が違うし、サービス内容が顧客ごとに変わる可能性が高いことから、明確な料金表を作成するのが困難なのは理解できるが、顧客からみた場合には、そんなことは関係ないのである。顧客からの立場でみた場合、少なくとも、記帳代行の部分だけは明確な料金体系を示す必要があるのかもしれない。

会計事務所にとって必要なことは、まず判断業務と処理業務の区別だと前述したが、そのことについてもう少し詳解する。

ここ数年、若手税理士の営業活動が目立つようになってきました。ひところは開業したての税理士が何か新しいアクションを起こすと、ベテラン税理士からクレームがついたり、綱紀監察から呼び出しを受けたりといった圧力がかかるのが｢業界のおきて｣でしたが、さすがに近年は時代が変わってきました。多少の圧力などものともせず顧客獲得にしのぎを削る若手税理士が増えてきました。

その活動内容はさまざまですが、彼らに共通しているのはこれまでの業界の常識がないということです。｢そんなことをしたら回りの反響が怖い｣｢そんなことをしても儲からない｣｢そんなことをするのは面倒だ｣と、ベテラン税理士が考えるようなことを彼らは実践しています。

例えば、記帳代行会社と税理士事務所が正面からぶつかったらどちらに軍配が上がるでしょう。条件や環境にもよりますが、一般的には価格競争にさらされて税理士事務所は太刀打ちできないと考えるのが普通ではないでしょうか。

しかし、若手税理士の中にはそうは考えない人が少なくありません。それは、彼らが税理士が特殊な商売ではなく、一般のビジネスマンと同様だと考えているからです。つまり、記帳代行会社と対等の立場で勝負をしようとしているのです。

この発想はきわめて強力な武器になります。彼らには開業当初から先生商売の発想は微塵もありません。｢一般のビジネスマンがやっていることを税理士だからといってできないことはない｣と彼らは考えるのです。

こうした発想で記帳代子会社に戦いを挑み、勝ちを制した若手税理士もいます。この税理士が最初に行ったことは、記帳代行会社より料金を安く設定したことです。これまでの常識でいえば、そもそも記帳代行会社より料金を安くするという発想自体が出てこないのではないでしょうか。

そこが若手税理士の違いであり、強みになっているのです。この記帳代行会社に勝った税理士は、記帳代行の顧客に親身に対応することでその信頼を得、そこを切り口に徐々に顧客を拡大し、開業から数年で10人近くのスタッフを抱える事務所にまで成長しています。

発想の違い、考え方の違い。これがこれからの業界を変えていく起爆剤になるかもしれません。（月刊シリエズ編集部）

記帳代行会社の台頭は言われて久しいが実際のところはどうなのだろう。「記帳代行会社の業務は信頼性が低い」という意見がある一方で「高度にシステム化された業務は会計事務所には太刀打ちできない」という見方もあるのも事実だ。月刊シリエズ編集部では「記帳代行会社の実態」を検証するためにいくつかの記帳代行会社を取材した。記帳代行会社の秘密をさぐる。

記帳代行会社の業務に学ぶ処理業務と判断業務の明確な区分

会計事務所は掛け算業務とよくいわれる。つまり単価×個数で売上が決まることを示している。つまり全体の売上を伸ばすには、単価を上げるか、個数を消化するかどちらかなのである。そこで記帳代行はどういう業務なのかをもう一度考え直さなければならない。記帳代行は単価ではなく、個数で勝負しなければ勝てない業務ある。だからこそ、記帳代行会社は徹底したコスト削減をはかり、単価を下げ、個数を得るで利益を求めているのだ。

そこで会計事務所が記帳代行会社にどうすれば勝てるのだろうか。
月刊シリエズ編集長・広瀬元義は、「企業競争は３つの基準で優劣が決まる」としている。その３つとは、
　１．コスト（価格）
　２．クオリティ（品質）
　３．スピード（納期）
だ。この３つに対してユーザー（顧客）が何をもっとも重要視しているか、何を許容範囲とするかを見極めなければならない。そして、このことは社会全体の経済状況と大きく連動している場合が多い。つまり好景気であれば、多少高額でも品質を求める傾向が高くなるだろうし、不況になれば、コストを最重要視することになる。また、求める対象により何を選ぶかは変わる。例えば、昼食を選ぶのに、品質を求める場合は少ない。しかし、同じ昼食でも接待になれば、品質を考慮する。そこにあるユーザーのニーズとウォンツを正確に判断する必要がある。

企業にとって必要なものは、商品と資本。アイデア勝負のベンチャー企業にとって特に問題は資本の調達。銀行からの融資が期待できなくても私募債を発行することによって、資金を調達することはできる。

前年度申告ゼロ銀行融資はできない

Ｅ税理士がノーリーズンサービスの顧問税理士となったのは1年前。関与先からの紹介だった。ノーリーズンサービスは山田社長が脱サラをして始めたベンチャー企業で、現在は株式の公開を目指している。

同社はその数年前から山田社長が「将来の独立を考えて」興した有限会社であり、Ｅ氏が関与を始めた際は、税務申告はおろか、売上もほとんどなく、事実上のペーパーカンパニー状態だった。山田社長が前職時代からの取引先や仲間と意見交換をしているうちに、特許もののアイデアが浮かび、事業化を目指して独立した。しかし、アイデアの内容からして、最初から株式公開を前提に事業化したことから、どうしても有限会社から株式会社にしなければならなかった。つまり資本金を300万円から1000万円にしなければならず、最低700万円増資する必要が生じていたのだ。（当時）

幸い資本金は山田社長が何とかかき集めることができたものの、今度は運転資金がなくなってしまった。同社の状態から信用保証協会などを通した融資など最初からできないと考えていた。山田社長から資金調達の相談を受けたＥ氏は「借入れ」や「私募債」を提案していた。

安部経営会計事務所（安部勝一所長）は、病医院に特化、100件に及ぶ病院、クリニックに対してきめ細かい会計税務の指導を実践している。25年にわたる開業医指導のノウハウを公開する。

初期指導の段階で会計処理を丁寧に教えること

歯科医は平成17年に、一般医も平成30年には飽和状態になると厚生労働省は発表しています。だからこそ病医院は会計事務所にとって狙い目の市場といえるでしょう。というのも病医院の生き残りをかけた競争が激化する中で会計事務所がしっかり指導できるか否かで、病医院の経営は大きく左右されるからです」

「安部氏は“はやる病院”の条件を３つ挙げる。
1．インフォームドコンセントができている
２．カルテを開示している
３．セカンドオピニオンに協力的である（外来のみの医院は難しい場合がある）

「多くの病医院ではいまだに検査データの提供について消極的です。また、インフォームドコンセントについてもまだまだこれからです。しかし、これらの３点がしっかりできている病医院は間違いなくはやっています。患者の意識も高くなってきているので、こうした患者へのサービスに力を入れている病医院が求められるのでしょう」

また、病医院や歯科医院の増収の方法に関して安部氏は、以下の項目の拡充を挙げている。
１．入院施設のある病院の場合は差額ベッド
２．時間外診療
３．予約診療

他方、歯科医の場合は、内科医と連携して往診する範囲を広げることがポイントとし、介護老人保健施設、特別養護老人ホーム（ケアハウス）、有料老人ホーム等への往診を薦めている。

この際にも、患者に対して十分な説明を行なうこと（EBM＝エビデェンス・ベースド・メディスン＝科学的診療）が重要で、平成15年に閣議決定された「最適な医療」に基づく説明をすることが“はやる病院”への近道だと指摘する。

いずれにしても、病医院を巡る環境は「積極的な展開をはからないと収入アップは困難な状況になりつつある」（安部氏）のが現状だ。

個人情報保護対策支援は会計事務所の社会貢献にも通じる

（前編はこちら）
他方、会計事務所のビジネスになると考える向きもある。大井氏も「やはり税理士は顧問先からの信頼度は抜群で、社長も耳を傾けていただけるため、個人情報保護法に関する情報を伝えるべき立場でもある」と言う。実際、大井氏は「顧客の希望があれば、個人情報保護法が求める規約の整備とそれに伴うセキュリティシステムの構築のお手伝いをしている」。最近では、システム構築会社とタイアップしてセミナーを開催してほしいという依頼もあるという。

いずれにしても、プライバシー・リスク・マネジメントの対応は、会計事務所はもとより、関与先企業の信用失墜を防止するために必要不可欠と大井氏は強調、「顧問先に提案・助言をすることは会計事務所の重要項目の一つである」と話している。大井氏の場合、関与先企業に人材派遣業があり、個人情報保護取扱事業者になることから、早い段階からレクチャーし、対策を講じるようにうながしていたという。そのほか、会計事務所の関与先企業には、情報サービス、小売流通など、対策が急務とされる業種も多い。ビジネスにつなげるかどうかおくとしても、会計事務所の助言が社会に及ぼす影響は大きいと言えよう。