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4月になると、街ではフレッシュマンの姿があちこちで見られるようになります。まだスーツ姿に違和感のある新入社員たちを見ると、初々しい印象も受けます。

しかし、鉄は熱いうちに打てというように、何事も最初が肝心です。最初の教育がその人の社会人としての人間形成に大きな影響を及ぼします。

会計事務所でも新卒を採用するところは少なくありませんが、その教育は十分でしょうか。多くの会計事務所ではOJTによる実務教育を中心に行っています。外部の教育機関を利用する例もありますが、いずれにしても実務が中心になっています。一刻も早く仕事を覚えてもらい、戦力になってもらおうということでしょうが、これは本来的な教育とは別物です。

本来的な教育とは社会人としての常識を身につけ、お客様を中心とする周囲の人々の信頼を得ることです。そのためにはマナー教育やビジネス文書の書き方などはもちろん、さまざまなことを教えなければなりません。

中でも重要なことは人との接し方を学ぶことです。従来、会計事務所の職員といえば、下を向いて仕事をし、できるだけ人と接することを避ける傾向がありました。この原因の一つは、人との接し方を学んでこなかったためだと思われます。

しかし、現代では人とのコミュニケーション能力が極めて重視されます。これは会計事務所のビジネスでも同様です。CSという観点ひとつをとっても、コミュニケーション能力は必須といえます。

では、どのようにしてこれを教育すべきでしょうか。ロールプレイングなどを繰り返し、その対応法を練習するのもよいでしょうが、最も有効な方法はやはり実践を繰り返すことではないでしょうか。

コミュニケーションは苦手、あるいはその手法がわからないという人には最低限の知識を与え、後は実践で鍛えるという方法です。ある事務所では毎年新卒が入社すると、1日の間に名刺を100枚集めてくるという研修を実施しています。方法は一切問わず、とにかく100枚の名刺を集めて来いというわけです。

結果は人によって異なりますが、この研修によって新入社員はさまざまな人に出会い、その接し方を学びます。方法はいろいろあるでしょうが、要は多くの人の接する機会を持つということです。

人は人に出会うことによって学び、成長します。より多くの人に出会い、もまれる機会を設けることこそ、最大の教育といえるかもしれません。（「月刊シリエズ」編集部）

2005年4月、個人情報保護関連５法案が全面施行される。多発する個人情報漏洩事件が法施行の背景の一つとされ、違反すれば罰則も伴い、さらに損害賠償請求に至れば、企業が受ける損害額は甚大と言われる。しかし、同法案対策は、業種業界、規模などによって、激しい温度差がある。企業存続のために抜本的な改革を含めた対策を講じる企業もあれば、「何それ？」とまったく関心を示さない企業もある。果たして会計事務所業界は大丈夫だろうか？　避け得る危機は回避すべきであり、対策は万全を期したい。

仕事のやり方が大きく変わる

「個人情報保護そのものの問題で議論されていますが、実はもっと大きな問題があります。20世紀の『大衆』という考え方がなくなるのです。何万、何百万、何千万という膨大なデータを持っている会社がありますが、一般大衆に向けて情報量で圧倒するマスマーケティングが存在しえなくなるのです。21世紀は人とのつきあいが最初にあり、顔の見える者同士でビジネスが成り立っていくのです」

2005年４月に全面施行される個人情報保護法に関わり、対策論議が活発化するなか、経済アナリスト・藤原直哉氏はこう指摘し（月刊カセット「実務経営情報」11月号より）、さらに続ける。

３割の売上げ減少は企業にとっては、経営の危機を迎える。しかし、税理士の素早い対応によって、倒産の危機はおろか、経常利益をあげることだってできる。それを可能にするのは、日頃のコミュニケーションで勝ち得た信頼のたまものなのだ。

１年後倒産の危機から３年連続経常利益を生むまで

98年春、経営コンサルとして下町金属の経営会議に参加していたD税理士は下町社長から出た言葉に思わず唖然とさせれた。
「来期は売上げが３割以上ダウンしますよ」
「え、３割ですか？何でですか？」
思わず聞き返したD税理士に下町社長は相変わらずあっけらかんとした感じで答えた。
「山手機械からの受注がそのぐらい減ることが分かったからですよ」
「それでどうするんですか？」
「いや、どうしようかと考えているんです」

D税理士は事務所に戻るとすぐに６ヶ月先の資金繰り表を作成し、再び下町金属を訪れた。
「社長、いいですか。このままでは御社は12ヵ月後に破綻をきたしますよ。仮に、社長が全財産を投じても10ヶ月延びるだけですよ。それでも良いんですか？」
その言葉にやっと事の重大さに下町社長も以前からの懸案事項だったリストラに着手する覚悟を決めたのだった。

会計事務所の拡大を阻害する要因とその解決策

会計事務所の拡大を阻害する要因とはなんだろう。これを明確にし、一つ一つの課題をクリアできれば必ず成果は出るはずだ。そこで、ここでは具体的な４つの課題を抽出し、これを克服した事務所の事例をもとに解決の方策を示す。（前編はこちら）

紹介をもらえる職員とそうでない職員はどこが違う

最近では多くのが事務所が顧客拡大キャンペーンを実施している。しかし、こうしたキャンペーンを実施すると、必ず成果が出せない職員がいる。仕事振りは悪くないが、それが紹介には結びつかない。その要因はどこにあるのだろうか。

福島県いわき市の（株）常陽経営コンサルタントでは、2003年に３回のキャンペーンを実施した。その結果、40件の新規獲得に成功したが、これを個人別で見るとやはり件数にばらつきがある。最も多い職員は9件も獲得したが、その一方で能力がありながら結果があまり出せなかった職員もいる。これについて所長の根本勝祐氏は次のように語る。
「力があって信頼されていても、それを形にする能力が不足しているのだと思います。やはりアピールしなければ紹介はもらえません」
職員が担当先に紹介を依頼して成果を出すためには、日頃の仕事振りが評価されていなければならない。まずこのことが前提になるわけだが、それだけでは十分ではない。

先ごろ、日税連が発表した｢第5回税理士実態調査｣に基づく税理士の高齢化の実情が注目を集めています。それによると、年代別で最も多かったのは70歳代で、その割合は税理士全体の29.1％にも及んでいるといいます。

また、80代の税理士も5.4％を占めており、70代と合わせると34.5％と、70歳以上の税理士が全体の三分の一を占めていることになります。まさしく高齢者中心の業界かであることが実証された格好です。

さらに60代の税理士も18.4％に上っています。70代、80代と合わせると、何と52.9％と過半数を超えてしまいます。つまり、税理士の半数以上は60歳以上というわけです。

現在、税理士の登録者数は約6万8,000人ですが、これに52.9％という数字を単純にかけると約3万6,000人にもなります。60歳未満の税理士は残りの3万2,000人という計算になりますが、これは興味深い数字といえます。

試験組を中心に若手税理士も今後増加が見込まれますが、一方でOBの天下り制度も維持されたままの状況で高齢化はさらに進むことが予想されます。おそらく60歳以上が過半数を占めるという構造は今後も大きく変わることはないと思われます。

とはいえ、今後は高齢税理士のリタイアも進行します。80代、70代、60代といった税理士の顧客もいずれは別の税理士に引き継がれます。税理士の過半数が持つこのマーケットは決して小さくないと思われますが、若手税理士からすればここに照準を合わせることも戦略の一つになるでしょう。高齢者と若手のタッグによる税理士法人の設立、そして事業承継といった構図も考えられます。

いずれにしてもこれからのマーケットは大きく動いていくことになりそうです。（月刊シリエズ編集部）

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会計事務所の拡大を阻害する要因とその解決策

会計事務所の拡大を阻害する要因とはなんだろう。これを明確にし、一つ一つの課題をクリアできれば必ず成果は出るはずだ。そこで、ここでは具体的な４つの課題を抽出し、これを克服した事務所の事例をもとに解決の方策を示す。

職員のやる気をどう引き出すか

所長1人の営業では限界がある。そこで、職員にも拡大や業務受注をさせたい。しかし、笛吹けど踊らずで、なかなか職員がやる気になってくれない。
こんな悩みを抱えている事務所も少なくないだろう。会計事務所の職員はもともとマーケティングやセールスが苦手。できれば月次と決算のルーチン業務に徹したいと考えているのが一般的かもしれない。
こうした職員の意識を変えることは容易なことではない。下手をすれば反発を買い、日常業務すらストップする可能性もある。

21人のスタッフのうち8人が集団退社。こんな事件を経験し、そこから見事に立ち直った事務所がある。東京都八王子市の井上会計事務所がそれで、2003年にはなんと年間90件もの新規拡大を果たしている。正社員が15人の事務所でこれほどの成果が上がったのはなぜか。それはひとえに職員のやる気を見事に引き出せたからだ。

腕はいい。仕事も熱心。それでも経営を知らなければ、会社を倒産させてしまうこともある。それを救うのは税理士によるきちんとした経営指導である。今回は経営指導の成功によって売上を150％アップさせた税理士と社長の物語である。

初めて見た帳簿は上から下まで「仮払い金」

「なんですか、これは」５年前に初めて、新橋板金を訪れたＣ税理士は帳簿をみて、茫然自失してしまった。帳簿に記された支払い項目には「仮払い」の文字が上から下までびっしりと並んでいた。

自動車の修理工場をしている新橋板金では、その当時は別の税理士との間に顧問契約をした。しかし、その年の7月30日。その会計事務所から1本の電話が入った。
「あ、新橋社長。あしたまでに1000万円、税金納めておいてください」
「え、1000万円ですか。今日の明日ですか」
「それだけ利益が出たってことでしょう」
そういって電話はガチャリと切れた。新橋板金の決算は５月。その時は何も聞いてはいなかった。新橋社長が怒ったのは当然である。そして以前にロータリークラブで知り合っていたC税理士のところに相談に訪れていたのである。

C氏がまず着手したのは、仮払い金の内容確認だった。しかし、1ヶ月やそこらなら覚えていても半年、ましてや1年以上前のものなど覚えているわけもなかった。
「一体、前の税理士は何やっていたんですか」
そこでＣ氏が新橋社長から聞いた話は唖然する話だった。前の税理士は隣町ということもあったのかもしれない。30分くらいの話で書類を持って帰り、試算表は年に１回くらいしか持ってこなかった。「毎月くれば、仮払いの相手だって覚えているのに」。Ｃ氏は今でもその税理士のやり方に憤慨する。

「このままでは、銀行からの融資を受けられなくなる」。Ｃ氏がまず不安に感じたのは、こんな仮払いだらけの帳簿を見せても誰も信じない、ましてや銀行が認めるわけがないと感じたことだった。

1年がかりで調べなおしたものの、結局500万円ほどは判明しなかった。仕方なく、新橋社長に500万円ほど個人負担してもらい、使途不明金として処理することにした。そして経理を担当していた社長夫人を解任する形にした。

「別に奥さんが一人だけ悪いわけではないけど、社長夫人が経理をしていて、全部仮払いとか、使途不明金では怪しまれるでしょ。だからそうしてもらったんです」

「既存客に一生懸命尽くせば紹介してくれる」ことの幻想

児玉尚彦氏は1995年、開業した。顧問先はゼロ。「なんとかなるだろう」という根拠の乏しい楽観しかなかったが、資格取得と同時に独立したという。しかし、開業してはじめて、「営業能力がないことを痛感し、厳しさを知った」と振りかえる。「顧問税理士の変更がこんなに大変だとは思わなかった」と、営業で関与先をひっくり返すことが事実上不可能に近く、顧問税理士に限ってはビジネスライクに考えられない経営者が多いことを、この時認識した。

また、企業の創業より廃業が多い時代でもあり、社会状況も顧問先獲得の厳しさに拍車をかけていた。

そこで、会計事務所経営のノウハウ獲得を期待し、会計事務所の某全国組織に入会。各種研修会や事務所見学会に出かけては、大手会計事務所の所長税理士らに顧客獲得手法について助言を求めた……。

しかし、返ってくる答えはいつも決まっていた。「顧問先に一生懸命やれば、紹介してくれる……」

この回答は正しい。しかし、当時の児玉氏にとっては的確なアドバイスではなかったのである。つまり、もともと数件しかない関与先に一生懸命尽くしても、そこからの紹介は微々たるもの。実際、大手会計事務所は何らかの営業努力をしているものだが、そうした核心部のノウハウはなかなか得られず、営業に関する情報は皆無に均しかった。「結局、自分にできるのは記帳代行と申告書作成しかなかった」と改めて悟ったのである。

零細事務所が大手同様の戦略をとっても効果は見込めない

児玉氏は東京・虎ノ門で独立開業した。同地は官公庁とその外郭団体が建ち並ぶ官庁街であり、一般企業、しかも顧客になりうる中小企業は皆無に均しく、新規獲得ができる状況ではなかった。それでも、同地の金融機関はすべて回り、紹介を依頼。そして、そこでまた発見する。「金融機関は紹介する事務所を選んでいる」

つまり、大きい顧客は、大きい事務所に紹介するという現実。駆け出しの税理士に回ってくる顧客は極めて少ないのである。さらに、紹介者や顧客は、「どの先生がいい先生なのかわからない」ことが現実で、会計事務所選びに判断基準がなく、仮に税理士に能力があっても、顧客には伝わらないのである。児玉氏はこの時、顧客獲得は、「カンバンや事務所の規模、先生の名前で決まる」ことを知るのである。結局、「零細事務所が大事務所と同じ戦略をとっても効果がない」。こうして児玉氏はゲリラ的戦術に打って出ることになった。

4月は新年度のスタートや新入社員の入社など、企業にとっても気分を新たにする時期です。しかし、同時に新制度のスタートによって、戸惑うことも少なくないかもしれません。

今年4月1日からは新しい制度や法律が目白押しで始まります。個人情報保護法の全面施行、改正育児・介護休業法の施行、そしてペイオフの解禁などがあります。これらはいずれも企業に大きな負担を強います。

個人情報保護法に対応した制度が整備できなければ社会的信用を失いかねません。また、取引先が契約を打ち切るといった事態も想定されます。これに対応するためには少なからぬ費用が必要です。

また、改正育児・介護休業法では、育児や介護の休業の対象が拡大されています。正社員以外でも一定の要件を満たせば、企業は休業の申し出を拒否することはできません。そして、ペイオフ。これについてはいまさら説明の必要がないでしょう。

個々の法律や制度改正にはそれぞれ意味があります。しかし、結果として中小企業には重い負担となることも間違いありません。その真打となるのは、平成19年度に予定されている消費税の抜本改革ではないでしょうか。

この改革では消費税率が10％に引き上げられることが確実視されています。これは消費者はもとより、企業にとっても大打撃です。中小企業が果たしてその重みに耐えられるのか、懸念されるところです。

いずれにしても時代は大きく動いています。その動きは中小企業にとってマイナス面が少なくないといえます。新しい動きをいち早くキャッチし、的確なアドバイスをする。中小企業の身近なコンサルタントである会計事務所には、こうした役割がますます求められることになるでしょう。

会計参与は新たなリスクの可能性も？

「会計事務所の周辺はリスクがあふれている」と語るのはリスクコンサルタントの浦嶋繁樹氏だ。浦嶋氏によれば、会計事務所における最大のリスクとは経営に関するリスクだという。つまり記帳代行業者や価格競争の激化などによる顧問料の減少など売上が上がらないという経営に直結するリスクが近年高まっているということ。

これまで会計業界は国家資格という守られた枠のなかで行なわれてきた。つまり最大のリスクである市場競争というものがあまり働かない状況だった。

しかし、ここへきて規制緩和がすすみ、外部からの参入が増加し、売上を上げる（利益を上げる）という経営における最大のリスク対策が必ずしも取れない状況になっていることを肝に命ずる必要があるという。

基本的に制度が変わるということは新しいビジネスを生み、そこには必ず新たなチャンスと新しいリスクが発生する。例えば、会計業界でも昨年から会計参与という制度が導入されることが検討されている。この制度は、会計業界にとってはチャンスを生むと同時に一方では、リスクが生まれると浦嶋氏は語る。

窮地におちいった人が救われていくにはいくつかの条件がある。もちろん、本人の努力が一番大事なことではあるが、周囲の助けがなければ立ち直ることが出来ない。身内、税理士、関連企業。それらの助けがあって、はじめて企業は倒産のがけっぷちから立ち直ることができるのだ。

仕入先の計画倒産!?が全ての始まりとなった

「借金があるうちは、倒産はできないよ」。東北で鉄骨加工業を営む池袋社長の口癖だ。人一倍責任感の強い池袋社長は人に迷惑をかけることを何より嫌う。人が善く、どちらかといえば不器用な生き方。だからこそ、窮地におちいった際には誰もが救おうと懸命になる。

池袋鉄骨（株）に倒産の危機が訪れたのは平成12年の6月。取引先の吉本工業が倒産したことに始まる。吉本工業とは数ヶ月前から取引が始まり、6月に3回目の支払いが入るはずだった。しかし、振込み予定日の翌日、吉本工業に電話を入れるとそこはもぬけの殻だった。

「私は個人的に計画倒産の疑いを持っています」。1年前から池袋鉄骨の担当となっていたＢ氏は憤りを隠せない。結局、不渡手形680万円、売掛金365万円、吉本工業が持ち込んだ工事の材料仕入れ費750万円が支払いを背負う形になってしまった。総額1,800万円を超える損失である。

池袋鉄骨は基礎工事用の鉄骨の製造を主力業務としている。そのため県内外からの受注も多いが、折からの不況で売上も全盛期の約半分に減少していた。そこにこのトラブルで会社は窮地にたたされた。

今週から来週前半にかけて、多くの事務所では確定申告の最後の詰めに終われることでしょう。とはいえ、事務所によってその仕事量はかなり異なるようです。規模の小さな事務所でも何百枚もの申告書を書いているところもありますし、逆に大きな事務所でも枚数が少ないケースもあります。

申告書の数が多い事務所の中にはターゲットを絞っているケースも見受けられます。保険の外交員やタクシーの運転手などに的をしぼり、業務の標準化と単価を下げることでまとめて受注する例もあります。

また、個人ばかりでなく、法人の場合も業種特化はいまやあたりまえとも言える時代になってきました。特定の業種の顧客を増やすことで、その分野に強い事務所としてアピールするわけです。

しかし、こうした特化やターゲットを絞るだけでは、営業戦略上十分とはいえません。外部の見込み客や紹介者などにアピールする手法はほかにも考えられます。つまり、業種ではなく、違う切り口で企業や個人をセグメントすればよいのです。

例えば、従業員10人以下の小企業などといった規模で切ることもできますし、フランチャイズチェーンなどの業態、30代の若手経営者などといった社長の年齢に絞る手もあります。そして、こうした絞込みをキャッチフレーズに用いることで、外部に対して強いイメージを与えることができるようになります。

「従業員30人以下の企業様に最適なサービスを提供する事務所です」「顧問先の経営者の大半が30代、40代という若手経営者に頼られる事務所です」などとキャッチフレーズをつけると、特徴が鮮明になり、相手に与えるインパクトも強くなります。

今のところこうしたキャッチフレーズをつけている事務所はほとんど見当たりませんが、特に小規模事務所でニッチ戦略をとっていく場合などには、この方法は有用だろうと思われます。（月刊シリエズ編集部）

月刊シリエズ好評連載『チャート式　営業ツールの作り方』（講師：長尾小百合）がビデオになりました。

これで完成、営業ツールの作り方
あらゆる業種業界を見回してみても、企業の案内パンフレットや営業ツールのない会社は、極めて少ないと言っていいでしょう。ところが、です。税理士事務所を見回すとそうしたツールを持っていない事務所も少なくありません。「必要ない！」と言ってしまうのは簡単ですが、業界が大きく変化し、税理士事務所の企業化が進む中、そうも言ってはいられないの現状ではないでしょうか？　どうせ作るならしっかりしたコンセプトを固めて、ブランドイメージを構築したいもの。本ツールにはその手法が満載。また、ワードの裏技も紹介しており、簡単に安価に作ることができます。

関与先を守るのは税理士の使命である。しかし、倒産の危機に陥った企業を立ち直らせるのは決して簡単な話ではない。実際、長引く平成不況の中で毎月一万社以上の企業が倒産している。そんな中、倒産の危機を救った会計事務所の職員がいる。時には顧問先の社長を励まし、時には厳しい叱責を浴びせることもある。彼らの行動は「顧問先を救いたい」という一心によって支えられていた。

８人の営業社員が一斉に辞表を叩きつけた

平成12年の５月のある日、８人の営業マンが一斉に青空板金工業の山田社長に辞表を叩きつけた。その瞬間、山田社長は顔面からスーッと血の気が引いていくのを感じていた。それは、一種のクーデターだった。30人いる社員の中で営業成績の上位８人がそろって辞表を山田社長につきつけたのである。

発端は３月にあった。昭和63年に事業を興した時から一緒に苦楽を共にしていた営業本部長が退職した。そのことで社長と社員のクッション役がいなくなったため、営業成績の優秀な営業マンたちが、「自分達で会社を興したほうがもっと稼げる」と安易な考えから起こした反乱だったのだ。

青空板金工業は山田社長が屋根の修繕を基本事業にしていたが、３年前からソーラーシステムの販売施工を行い、年商10億円の企業に急成長していた。クーデターが起きた５月も２店目の支店新設に、「全力投球」していた山田社長にとって、まさに「青天のへきれき」だった。しかし、それまでにも様々な修羅場をくぐってきた山田社長は、すぐに気を取り直し、新支店創設に打ち込んだ。しかし、営業社員の上位８人がいなくなったのはあまりにも大きかった。売上はすぐに激減した。

５月には6,500万円あった売上が、８月には3,800万円までほぼ半減した。「毎日、毎日支払いは発生するし、売上はない。夜中の３時には、目がさめてしまって寝付けない日々が続いた」。山田社長の地獄の日々が始まったのだ。

そんな山田社長を救ったのが、顧問先の担当職員であるＡ氏だった。山田社長とＡ氏の付き合いは、20年近くになる。山田社長は今の事業を起こす前、府中で飲食業を営んでおり、その際にＡ氏が所属するＺ税理士事務所と顧問契約を結んだ。山田氏が現在の事業を起こした際、別の税理士と顧問契約をしたこともあったが、４年程前から再びＴ税理士事務所と顧問契約を結んでいた。

インターネットの検索エンジンのグーグルで「会計事務所」と入力して検索をすると、731,000件もの情報が出てきます。また、「税理士」で検索した場合には790,000件の情報が得られます。インターネット上にはこのように膨大な情報が氾濫しています。

他方、会計事務所のリンク集としてはおそらく最大と思われる「会計事務所の検索に便利なページ」には、1,669件のホームページがリンクされています。むろん、このリンク集はすべての会計事務所のホームページをリンクしているわけではありません。また、毎日のようにホームページを開設する事務所は増えていますから、その数は日々増加しています。

ちなみに現在検索エンジンのヤフーに登録している税理士事務所は795件ですが、半年前の昨年7月時点では615件しかありませんでした。つまり、この半年間で180件の事務所が新たに登録をしているのです。ホームページのブームはすでに過ぎ去っているように思われていますが、実際にはまだまだ新規に開設したり、本格的に運用したりする例が増えているわけです。

おそらく現在では2,000件以上の事務所がホームページを開設しているのではないかと思われますが、その数は今後もさらに増えそうです。この背景にはインターネットで会計事務所を探す人々が増えてきたことがあります。会計事務所の紹介サイトも隆盛で、こうしたサイトのアクセス数も増加しているといいます。

地域の中で名前を知られている事務所の中にもまだホームページを開設していない例が見られますが、そろそろこうした事務所も重い腰を上げないと競争力をなくすことになりかねません。ホームページの開設は事務所の看板を掲げることと同義語になりつつあります。（月刊シリエズ編集部）