拡大成功4事務所の秘訣に学ぶ（後編） [商品紹介]
会計事務所の拡大を阻害する要因とその解決策
会計事務所の拡大を阻害する要因とはなんだろう。これを明確にし、一つ一つの課題をクリアできれば必ず成果は出るはずだ。そこで、ここでは具体的な４つの課題を抽出し、これを克服した事務所の事例をもとに解決の方策を示す。（前編はこちら）
紹介をもらえる職員とそうでない職員はどこが違う
最近では多くのが事務所が顧客拡大キャンペーンを実施している。しかし、こうしたキャンペーンを実施すると、必ず成果が出せない職員がいる。仕事振りは悪くないが、それが紹介には結びつかない。その要因はどこにあるのだろうか。
福島県いわき市の（株）常陽経営コンサルタントでは、2003年に３回のキャンペーンを実施した。その結果、40件の新規獲得に成功したが、これを個人別で見るとやはり件数にばらつきがある。最も多い職員は9件も獲得したが、その一方で能力がありながら結果があまり出せなかった職員もいる。これについて所長の根本勝祐氏は次のように語る。
「力があって信頼されていても、それを形にする能力が不足しているのだと思います。やはりアピールしなければ紹介はもらえません」
職員が担当先に紹介を依頼して成果を出すためには、日頃の仕事振りが評価されていなければならない。まずこのことが前提になるわけだが、それだけでは十分ではない。
例えば、日頃からその会社用にアレンジした資料を作るなどして、自己アピールをする。そして、常に新規の顧客を探していることも伝えなくてはならないというわけだ。
同事務所ではこうした訓練を研修やセミナーの開催などを通じて行なっている。また、同事務所では新規獲得を目的にセミナーを開いているが、このセミナーの集客が終わって参加者リストができたと同時に職員に担当が割り当てられる。つまり、セミナーの当日にはすでに担当が決まっており、すでに営業が始まっている。
セミナーの終了後には当然、電話などでフォローし、新規獲得のアプローチを行なう。こうした訓練が職員の能力を引き上げる訓練の場になっているわけだ。
一般的には｢紹介してください｣の一言がいえない職員が多いといわれるが、これも訓練と研修で変えることができる。関与先のために懸命になって働いていることを形にしてアピールし、紹介を依頼すれば成果は得られるはずだ。
事務所一丸体制はこうすれば作れる
会計事務所の中には職員が自己完結で業務を進めているケースも少なくない。だが、こうしたシステムでは個々人の意識や動き方がばらばらで、事務所としての統一性に欠け、事務所一丸という姿勢が作りづらいという問題がある。
神奈川県川崎市の山口税務会計事務所は、ひとつの事務所の中にいくつもの事務所があるようなほぼ完全な自己完結型の事務所だ。その組織はまったくのフラットで、各自がパート社員などを使いながら個人で仕事を進めている。
このため一見すると、個々人がばらばらに仕事をしているようにも思えるが、事務所としてのベクトルは完全に一致している。これを可能にしたのは、事務所としてのミッション（使命）やバリュー（価値）などを明確にしたためだ。
同事務所のホームページには｢お客様のビジネスの成功をサポート｣などのミッション、｢常に自分を成長させつづける｣などのバリューが掲載されている。これが事務所の行動基準であり、チームワークの原点でもある。
セミナーやスクールなども頻繁に開いており、こうした場では男性職員全員が紺のブレザーでお客様を迎えるなどして、一体感を演出している。また、2003年には初めて拡大キャンペーンを実施。これは経営塾の共同キャンペーンとして行なわれたため、職員間で拡大件数を競い合う一方で、事務所総体での数を競い合う結果にもなった。
このように明文化された共通の価値観や行動基準があり、日常業務とは別のイベントなどの機会を多くし、さらに研修などの場を通じてコミュニケーションの機会を増やせば、チームワークを発揮することができる。自己完結型の組織でも、事務所一丸の体勢を作ることは決して不可能ではない。
まずは事務所のビジョンを明確にし、共通の価値観と行動基準を持つ。そして、セミナーや研修などを訓練の場として位置づけてコミュニケーションや営業スキルを上げる。さらに情報はできるだけオープンにし、成果と報奨の関係も明確にする。また、ある程度の規模の事務所では委員会のような横の組織活動も有効だろう。
こうした仕組みや体制が出来上がれば、必ず拡大の成果も上がるはずだ。ここで事例として紹介した4つの事務所は、これを見事に証明している。
（「月刊シリエズ」より）
