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いよいよ確定申告のシーズンが近づいてきました。多くの事務所では最大の繁忙期となりますが、準備のほうは順調に進んでいますでしょうか。

かつては確定申告にあまり積極的でない事務所もありましたが、ここ数年は経営環境の厳しさを反映してか、そうした余裕のある事務所（?）は少なくなってきたようです。むしろ、従前より確定申告業務の受注に積極的な事務所が増えてきたように思われます。

これまでのように事業者や不動産所得者に限らず、還付申告まで積極的に受注している事務所もあります。中には住宅ローン控除1万円、医療費控除6千円など、具体的な金額を明示している事務所も見られます。

こうした変化の背景には、確定申告を確実な収入源にしようとする、あるいはせざるを得ない会計事務所側の事情があります。顧問先の倒産･廃業、あるいは解約によって多くの事務所が顧客数を減らしています。また、新規拡大に積極的な事務所でも｢100件拡大しても純増は20件｣といった話まであります。それほど顧客の減少が大きいわけです。

事業者の倒産・廃業件数はここ数年さほど大きな変化はありません。ということは、多くの事務所では顧客の｢移動｣によって数を減らしているということになります。

この｢移動｣の中で最も多いのが、職員が担当先をもって退職するケースです。資格を取って独立する職員もいますが、中には前の事務所の顧客を別の事務所に持ち込み、従来よりよい待遇で転職するといった例も見られます。こうしたケースではその職員やこれを受け入れた事務所のモラルが問われる面もありますが、いずれにしても顧客はその職員についていったという事実は認めざるを得ません。

当事者の所長にしてみれば｢顧客を持ち逃げされた｣という思いが強いでしょうが、こうした事態にいたった背景にはCS（顧客満足）とES（社員満足）の問題があります。サービス業では顧客満足と社員満足はウラオモテの関係にあります。つまり、この両方を実現しなくてはならないわけです。厳しい言い方をすれば、顧客を持ち逃げされる事務所では顧客満足と社員満足の両面に問題があったといえます。

もちろん、紛議の調停などにかければ利益は守れるかもしれません。しかし、これでは事務所に内在する問題は何ら解決しません。

会計事務所業界は今、大きなターニングポイントを迎えていますが、その本質はサービス業になりきれるかどうかということかもしれません。サービス業になるためには、顧客満足と社員満足という2つの課題を避けて通ることはできません。

会計事務所における経営資源で最も重要な要素は、いうまでもなく｢人｣です。この経営資源を磨くことがサービスの充実につながり、収益の向上をもたらします。

弁護士や弁理士など他の士業では、事務所の職員は補助者と位置付けられますが、会計事務所では職員が直接顧客を担当し、報酬を得ることができます。ちなみに、士業の事務所で職員数で規模を表現するのは会計事務所（税理士事務所）のみで、他の士業は資格者数で規模を表します。このあたりにも職員の役割の違いがあるといえます。

したがって、会計事務所では教育や研修に投入する資金はいわば仕入れといえます。実際、事務所の規模にもよりますが、ある程度人員が増えると売上の5％程度を教育･研修費に当てる事務所が少なくありません。職員数が5、6人の事務所でも年間100万円程度の研修費をかけている事務所があります。

では、そうした事務所ではどのような教育研修を行っているのかというと、税務を中心とする実務教育が大半です。まずは会計事務所の職員として必要な知識やスキルを身につけることは最優先ですので、これは当然のことといえます。ただ、大半の事務所が実務オンリーのやや偏った研修を行なっているのはいささか気になるところです。

ルーチンの定型業務のみを担当するならそれでもよいでしょうが、コンサルタントとしての役割を担うならばこれでは不十分です。コンサルタントとしての能力を磨くためには、｢聴く｣｢説明する｣｢提案する｣といったコミュニケーションやプレゼンテーションのスキルを高めなくてはなりません。

職員をコンサルタントとして養成している事務所では、こうした研修もプログラムに組み入れていますが、会計事務所全体で見ればこれはまだ少数派です。しかし今後、会計事務所間の競争が激化していく中で、職員のスキル向上は必須の課題になってくると思われます。実務のみならず、こうした幅広いスキル研修が重視されるのも、時間の問題ではないでしょうか。

国税庁は先ごろ、昨年7月に退職した国税職員で税理士資格を有するものに対して行った顧問先の斡旋の状況を公表しました。それによると、斡旋を受けた者は指定官職のうち331名で、国税局長2名、国税不服審判長1名、税務署長186名が含まれているといいます。

１人当たりの斡旋企業数は11.9社、１社あたりの年間報酬は740,168円で、一人当たりの年間報酬額は8,808,000円に及んでいます。また、331人の斡旋報酬額の総計は29億1,544万8千円に上っているといいます。

相も変わらず国税OBへの斡旋が続いているわけですが、1年間に29億円もの報酬が国税当局によって生み出されているという事実は、やはり釈然としません。この不況下で1社あたりの平均報酬額が740万円に及んでいるのも、一般の会計事務所からするとまさしく｢棚からボタ餅｣という印象ではないでしょうか。

時代は規制緩和による競争原理の導入により、利用者の側に選択肢をゆだねつつあります。これまでのように国家資格者として規制の枠に守られることはなくなり、税理士や会計士も｢選ぶ時代から選ばれる時代｣を迎えています。そのために必死の努力が続けられている市場の中で、このような国家権力による斡旋が相も変わらず続いているのは時代錯誤といわざるをえません。

また、何故このような斡旋が可能なのかも首を傾げざるを得ません。斡旋を受ける側に果たしてどのようなメリットがあるのでしょうか。少なくとも一般的な税務サービスを受けようとするのであれば、進んで斡旋を受け入れるニーズがあるとは考えられません。このあたりにも不透明感が漂っているといえます。

2005年、会計事務所業界は本格的な競争の時代を迎えました。しかし、この競争を健全な形で進め、発展させていくためには現行の国税OBへの顧問先斡旋制度にメスを入れる必要があります。業界内が一定のルールの元で競い合っている中で、違うルールでプレーする一団がいることは異様といわざるを得ません。この問題の解決なしに業界の発展はない、というのは言い過ぎでしょうか。

会計事務所の成長のための経営戦略ツール公開！

「M&Aは当たり前の時代が来たと思います。数年前まではM&Aは“乗っ取り”というイメージが強かったのですがここにきて意識は180度変わりました。数字的にいうと私共の会社の売上はここ数年30％程度のアップが続いていること、あるいは、ほぼ毎日、問い合わせの電話があり、ホームページからの問い合わせもあるということからもM&Aが社会的に認知されてきたということの表れではないでしょうか」と語るのは（株）M&Aセンター社長の分林靖博氏だ。分林社長は続けてこう語る。

「売り手と買い手両方から1億円のフィーをいただく大型案件も少なくありません。また。フィーに対しての理解が深まったといいますか、Ｍ＆Ａに対する抵抗感がなくなったというか、とにかく売り手、買い手の両方が喜んでくれると言うケースが増えたことも、環境の変化を如実に著すエピソードだと思います」
昨年、（株）M&Aセンターが全国の会計事務所にアンケートをとったところ後継者のいない企業は全企業の約4割に達するという結果がでたという。

「経営コンサルタントの本田建さんが講演で話していたのですが、経営者は自分がその仕事について経験則があるということ、そしてその仕事が好きであること、その仕事が得意であること、この3つの条件を満たしていないと経営者にはなれないというのですが、実際に経営者の子息がこの3つの条件をすべてクリアしているのは滅多にないことです。同様に会計事務所同士のＭ＆Ａ案件も増えてきています」

経営戦略のツールとしてのM&A

中小企業のM&Aはこうした後継者問題とは別に経営戦略の一環として行なわれるケースも増えているという。

「地方のある運送会社が東京に営業所を作りたいということでM&Aで東京の運送会社を買った事例があります。これは明らかに経営戦略としてM&Aを捉えているケースです。

経営上で問題点のない企業はありません。どんな会社にも必ず課題はあります。この課題を解決するにはM&A的手法、会社を売る買うだけではなく会社を分割する、持ち株会社を作る、合併するなどの手法でそれらの多くは解決が可能になると考えられます。

われわれは廃業指導もやっています。実際にあった事例では、毎年4～5千万円の赤字を出している企業があり、三代目の経営者は経営能力がない。そこで思い切って廃業を提案しました。150人の株主は「今なら額面で買う」という合意が得られ、仕入先の債権から在庫の整理、売掛・買掛金、手形もすべて整理して結果的に賃貸料月100万円のビル1棟と現金3億円を残すことができました。この会社をあと数年そのままにしておいたら倒産していた会社です。このケースのように資産にまだ余裕がある段階で廃業という選択肢を提案できるのは決算書を見ている会計人にほかなりません。このような案件も含めていうＭ＆Ａ的手法というのは会社の経営戦略そのものだと考えています。

われわれは現在、経営計画の導入とMAS監査に積極的に取り組んでいます。経営計画とMAS監査で、長崎の岩永先生が成功した理由は3つあると考えています。ひとつは記帳代行という作業を担当者から完全にはずしたということ。もちろんコンピュータの発達という流れということも大きな要因といえるでしょう。もうひとつは専任担当者にしたこと。税務と兼任していると決算、調査の立会いなどが「言い訳」になり導入が進みません。岩永グループでは専担者にすることでこうした弊害を取り除きました。３つめは70％にも及ぶ企業の赤字割合です。厳しい経営環境は明らかに経営計画に対するニーズをいやがうえにも高めることになります。

そして経営計画に基づくＭＡＳ監査も会計事務所の大きな収益の源になります。岩永グループはこのMAS監査において大きな成果をあげています。ＭＡＳ監査を内科とするならM&Aは外科的な戦略と位置付けられます。内科医と外科医とのうまい組み合わせの中心になるのがホームドクターの役割を果すべき会計人だと思うのです。

2005年、M＆Aセンターが進める会計事務所サポートの両輪

新たに日本企業再生支援機構（NPO法人認可申請中）を設立しました。中小企業の再生のために専門的なノウハウを有する日本アジア投資株式会社、株式会社山田債権回収管理総合事務所、私ども5社が協働しベンチャー･テクノ･キャピタル株式会社、株式会社船井財産コンサルタンツと私ども5社が協働し会計事務所の顧問先企業の再生を全面的にサポートしようと考えています。

もうひとつは全国トップ300会計事務所を組織化する「スリーハンドレッドクラブ」を立ち上げます。すでにM&Aセンターネットワークとして全国100会計事務所に加わっていただいておりますが、この組織では全国の地方銀行、信用金庫とも連携して会計人を中心とした組織を考えています。

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楽天は１月5日より社会保険労務士の仲介サービスをスタートさせました。また、税理士についても現在の関東地方中心から全国での登録を始め、仲介サービスに本腰を入れるといいます。ライブドアの弥生買収や税理士法人設立に触発されたわけではないでしょうが、期せずして昨年のプロ野球界をにぎわせた両社がこの業界に進出してきました。

一般企業から見れば、士業の世界はニッチ市場と映ることでしょう。これまで規制で囲われていた世界に競争原理が持ち込まれることにより、新たな市場が誕生したといえます。今後も税理士を中心とする士業を対象にしたビジネスは増えてくるでしょうし、意外なところから新規に参入する企業があるかもしれません。

一方、ビジネスの対象にされるほうの士業の意識も大きく変わってきました。会計事務所の世界でも広告宣伝活動は一般化しつつあるといえます。特に若手会計人の間では活発で、インターネットを活用してさまざまな仕掛けが行われています。かつてのようなのれんわけもなければ、紹介で顧客が増える時代でもありませんから、あらゆる手段でアピールするのは当然ことといえるかもしれません。

このように広告宣伝活動が活発化すると、利用者の側はより多くの情報を手にすることになります。その結果、比較検討ができるようになります。現在の会計事務所のサービスや報酬が適正かどうか、比較検討する企業も少なくないと思われます。ここで納得のいく説明がなければ、顧客は会計事務所を替えることになります。

つまり、広告宣伝活動の活発化は、会計事務所を替える企業の増加につながる可能性が高いわけです。そして、やがては従来のような「取った、取られた」の関係から、オープンなマーケットが形成されていくのではないでしょうか。

会計事務所はかつての顧客を選んだ時代から、顧客に選ばれる時代を迎えています。このことが認識できれば、サービスの充実と営業活動は車の両輪として実践しなければならないことが分かるはずです。この両輪の活動は「企業努力」にほかなりません。

2005年は会計事務所にこうした「企業努力」が一層求められる年になるのではないでしょうか。