年間22万円の報酬でも数を増やす [顧客拡大]
2004年10月14日
会計事務所にとって新規開業者は重要な見込み客になりますが、最近では決算だけを依頼する事業者が増えています。帳簿は自分でつけるから、決算の指導と申告業務、それにアドバイスがほしいというのです。
こうした要望への対応は事務所によって異なるでしょうが、ある事務所では業績管理の重要性を伝えて、月次の顧問契約を勧めています。しかし、ここでネックになるのが料金です。年一を希望してやってきた開業者は月次の必要性を理解しても、決算料分しか予算を持っていません。
この事務所ではそうした開業者に月次1万円、決算料10万円の計、年間22万円という金額で対応しています。原価を考えると赤字すれすれといった金額ですが、この事務所では現在まず「数を増やす」という戦略を採っています。このためこうした金額で対応しているわけです。
もちろん翌期以降、会社の負担能力が増せば報酬は値上げします。しかし、この事務所の所長は「ずっと1万円でもよい」とまで言っています。これはとにもかくにも「数を増やす」ことが目的だからです。これは1社あたりの平均年間報酬が100万円近くに及んでいるため、こうした料金設定が可能になっている面がありますが、いずれにしても母数を増やすことが基本戦略になっています。
このようにして数を増やし、地域の中でシェアを高めていけばさまざまな展開が考えられます。数を握るということはエリア（市場）を面で押さえることにつながるわけです。まずは「数を増やす」という戦略には、こうした意味があります。
会計事務所にとっては、今のような厳しい時代の中で顧客を増やせるかどうかが、大きな試金石になるのではないでしょうか。
