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本当に言葉は難しい。同じ言葉でも言われた相手のその時の感情や状況によって全く違って解釈してしまうこともある。先日もこんなことがあった。ある作業を一人でしていると、同僚が「手伝いましょうか？」と声をかけてきた。

一人でもできる作業だと思っていたので、「別にいいよ。一人でできるから」と断った。しばらくすると別の同僚が「何かお手伝いしたいんですけど…」と声をかけてきた。最初は同様に断ったものの、結局は簡単な作業をお願いした。

なぜなら、「手伝いましょうか？」はその時の受け取った感情として、「（本当は手伝う気持ちはないけど）とりあえず言ってみた」ように聞こえてしまい、「いいよ、別に無理して手伝わなくても」と意固地な気持ちが働いてしまったのだ。

しかし、「手伝いたい」という言葉は、ムゲに断ると相手の厚意を踏みにじるように感じられたので、一旦は断ったものの、ちょっとだけ手伝ってもらった。この場合、普通の状況であれば「手伝いましょうか？」でも十分厚意のある言葉なのだが、ちょっとした感情のもつれや状況によって全然違う取り方をしてしまうことがあるのだ。

先日、ある会計事務所を取材したとき、そこの幹部職員からこんな話を聞いた。その幹部職員はお客様だけでなく、部下や同僚に対しても非常に気配りが利くというのがその事務所の所長の評価だったが、その職員はその秘訣をこう話した。

「私たちの仕事はお客様の悩みを伺い、解決する手段を考え、提案することです。それはお客様だけでなく、部下や同僚に対しても同じことだと思います。そのためには、相手のことをよく考える必要があると思います。相手がどんな状況（精神状況）にあるかを無視しては、同じ言葉をかけても、違った印象を与えてしまうこともあるのです」

もちろん、初対面の人の感情や気分まで読み取ることは不可能だ。お客様や同僚などは日頃からの接し方で相手の感情をある程度把握することはできるかもしれない。同じ言葉でも相手の状況によって受け止められ方が違う場合がある。また、同じ意味の言葉でもちょっとした表現の違いで心がほぐれる場合もある。

コミュニケーションは今後ますます重要視されていくだろう。「言葉」はコミュニケーションの基本であるのはいうまでもない。しかし、同じ言葉でも相手の状況によって何気ない言葉でも不快に感じてしまうこともある。しかし、ちょっと表現を変えるだけで、素直に受け止めるさせることも可能なのだ。

もし、自分としては何気なく口にした言葉で相手が不機嫌な顔をしたら、ちょっと表現を変えてみることで相手の気持ちが氷解することもあるのかもしれない。

８月といえば子供たちにとっては「夏休み」の季節。社会人にも「お盆休み」が待ち遠しい時期となる。以前までならお盆＝帰省だったが、今ではバカンスへでかける人も少なくなくなった。

バカンスにでかける理由は何と言ってもリフレッシュするため。日頃、ビジネスでためこんだストレスを解き放つのが目的だ。もちろん、長期休暇を取って、思いっきりリフレッシュできるのであればそれに越したことは無いが、リフレッシュ効果を得るだけなら、何もバカンスにいかなくても可能である。
それが今はやりの「癒し」である。「癒し」ビジネスといわれるくらい、エステやマッサージなどから、森林浴効果を高める芳香剤や枕、そして「癒し」の最たるものがペットだといわれている。

その「癒し」効果のあるものとして、最近面白いものを見つけた。それが、「動くハゼの図鑑」というＷＥＢサイトだ。何でもダイバー達の一番人気が意外にもハゼだそうで、そのダイバー達が撮影（投稿）したハゼの動画を無料で見れるというものなのだ。

ダボハゼしか知らない人間からみれば、「何でハゼ？」と思いそうだが、実はハゼは世界に2000種類以上もいるそうで、南の海のハゼは実に色鮮やかなハゼもおり、またそのユーモラスな生活習慣にトリコになってしまうダイバーがほとんどだというのである。つまりダイバー達にとって何よりの「癒し」がハゼなのだという。

実際、このＷＥＢサイトをみると何とも可愛いハゼの泳ぐ姿をみると、ダイビングをしたことない人間でも癒される。（ぜひ、一度見て欲しい。超お薦め）そして、このサイトを見ていてあることに気付いた。

ビジネスにはハイリスク・ハイリターンとローリスク・ローリターンがある。ハゼというのは、ダイバーにとってはローリスク、安定リターンなのだろう。マンタと呼ばれる大きなエイなどはなかなかお目にかかることはできない。その代わり見ることができたときの喜びは非常に大きい。まさにハイリスク・ハイリターンなのだ。

一方、種類さえ選ばなければハゼは比較的見ることは可能だ。それでいて、確実に癒される効果がある安定リターンなのだ。だからこそ、ダイバー達の人気にもなり、こうしたサイトが誕生するのだろう。

もう一つは、このサイトの売りは動画が200以上も見ることができるということである。まさにちりも積もれば・・という典型的な例だ。数はビジネスの上で圧倒的な優位を示すことが可能になる。

これを会計事務所のビジネスに考えればどうなるか。企業再生や企業再編などはもしかしたらハイリスク・ハイリターンともいえる。そうした新しい大きなビジネスを追うのだけではなく、一番身近などこでもある業務を積み重ねることでも新しいビジネスを生み出すことは可能になるのかもしれないということである。

これからの会計事務所におけるマーケティングの重要性についてはこれまでにも何度か取り上げてきた。そこで今回は、実際に10年以上マーケティング業務を経験し、いち早く税理士の仕事に活かしている稀少の税理士・海江田博士氏について紹介しよう。

海江田氏がマーケティングの会社を始めたきっかけは、大学時代の友人からの誘い。当時はまだ一般企業におけるマーケティング調査に対する意識は低く、会社が軌道に乗るまで数年を費やした。それでも、自分たちの足で調べ、それを分析し、評価し、依頼先にリポートすることに大きなやりがいを感じ、文字通りのめり込んだという。

バブルの時代とともに東京でマーケティングの最先端を走り抜けた海江田氏が故郷の鹿児島県志布志市に戻ったのは94年のこと。父親の会計事務所に入所するも、隣町の松山町で事務所を継承し、すぐに独立。2001年に父親の事務所と統合し、現在に至る。

鹿児島に戻った直後、会計事務所の現実に驚きを隠すことができなかったという。それは、マーケティングという概念とはあまりにもかけ離れた状況だったからだ。パソコンを１人に１台与えるなどOA機器のインフラ整備に力を入れ、その後少しずつ、税務と経理処理だけの業務から関与先企業の経営支援に関する仕事を増やしていった。そして現在は、経営支援、アドバイス部門を独立した事業部制にして、ここには担当顧問先を１件も持たない専任担当者を配置するなど新しい試みを実施。既に地元のJC（青年会議所）や商工会などから勉強会やセミナーのオファーが入り始め、数多くの講演をこなしている。

現在海江田氏は、農業に大きな関心を寄せている。ここ数年で農業法人に移行する関与先が増えてきているからだ。今後は事務所としても積極的にそういう指導をしていきたいという。

これからの会計事務所は、顧客に対する経営支援が必要不可欠。マーケティングの可能性はまだまだ広がる。ここにきてようやく自分の得てきた知識やノウハウを活かす場面が出てきたと、手ごたえを感じ始めている海江田氏には、会計事務所の確かな未来が見えているのかもしれない。

この６月に施行された駐車違反に対する取締の強化、民間人による駐車違反の摘発により、違法駐車は非常に少なくなった。特にメインの通りでは、駐車する車が極端に減少したように思える。もっとも、これもどの地域がどの程度「摘発」されるのかを注視している状況で、しばらくすれば、また増加していくのかも知れないが・・。

そして、この新・道交法によって登場した新サービスともいえるものが、バイクのコインパーキングである。弊社がある東京・恵比寿でもバイクのコインパーキングが登場した。当初は、「面白いけど、こんなの利用する人がいるのかな」などと思っていたが、２～３日すると連日ほとんど満車状態だ。

普通の車なら10台前後が精一杯のスペースでもバイクなら50台近くが止められる。近くにあるバイク専用パーキングはコインパーキングとして30台分程度、月極で20台ほど駐車できるようにしていて、いつみてもどちらも満車状態だ。

もちろん、恵比寿の駒沢通り沿いという立地条件も良いのだろうが、正直「予想以上」に入庫していると感じるのが率直な感想だ。まさにこれは道交法改正により必要に迫られた新サービスといえるだろう。

しかし、果たして法改正だけが、この新サービスを成功させているとは思えない。むしろ、変わったことは法律ではなく、人の動き方なのではないだろうか。

お洒落な大型スクーターが流行し、これまではともすれば、駐車に関しては自転車と同レベルで扱われていたバイクが、それでは済まなくなってきていた。そのタイミングでたまたま道交法改正があり、要求が必要性に変わったことで新サービス化がしやすかった。

つまり、このサービスに関しては法律の改正は「キッカケ」にすぎず、いずれは登場していたサービスなのだろう。そう考えると法改正ではなく、人の動きが変わったために登場したサービスといえるし、それがサービスの特性でもあるのだ。法が変わったから新サービスが誕生するのではなく、人の動きが変わるから新サービスが誕生する。法改正はその人の動きの変化を助長しているにすぎない。そう考えるべきなのだろう。

この１～２年、取材を通じて大きく変わったことがある。それは、取材をしている記者を逆取材する会計事務所が急増していることだ。以前は、そうしたことは、ほとんどなかったが、この２年ほど前から時々目にするようになり、この１年ほどでは、何回かに１回くらいの割合で逆取材をされる。

逆取材といってもほとんどはインタビューしているときに写真を撮られる程度だが、正直、人を撮るのはなれていても撮られるのはあまり好きでないだけに、最初はこちらが戸惑うことも少なくなかった。

この逆取材を生んでいる要因は会計事務所で発行する事務所通信の内容が以前のような税務情報だけから、事務所内部で起きている身近なニュース（情報）に変わっていることがあげられる。

そこへ、最近ではブログを行なう税理士（会計事務所）が急増し、記者の取材もそうした事務所においては貴重なネタというわけのようだ。先日もある事務所を取材したあと、その事務所のWEBサイトをみるとブログで「取材を受けました」というタイトルで写真入りで紹介されていた。

そして最近は、取材時に「よその事務所はどうですか？」という逆取材を受けることが非常に多くなった。以前にくらべて他の事務所の状況を気にする税理士が多くなっている。それだけ競争が厳しくなっているということなのだろうと思う。

マーケティングにおいて情報は全ての原点。しかも生の情報になればなるほど、有効性を増す。そういう意味では、記者は生の情報の宝庫ともいえるわけであり、本来は取材される側だとしても、「聞いてみたい」話であるのは当然ともいえる。

７月５日早朝の日本、いや世界を震撼させたニュースが飛び込んだ。北朝鮮が数発のミサイルを発射させたというものである。射程距離6000キロともいわれるテポドン２号を含む、少なくとも７発のミサイル（ロシアは10発と発表）が日本海に向けて発射された。

これについて、一部の報道によれば米軍のイージス艦という攻撃型巡洋艦にミサイル迎撃システムがあり、それは訓練では８発中７発的中させていて、その巡洋艦を横須賀基地に配備するので安全だというのである。

その一方で、今回のミサイルの１発目は早朝3：30頃と言われる。そして第一報が小泉首相のところに入ったのが新聞報道によると20分後だという。実際には発射10分後には日本海に着弾しており、着弾10分後に第一報が最高責任者の所に入ったことになる。

問題はココである。日本の場合、自衛隊の最高責任者は総理大臣であり、その承認なしに行動はできない。つまりどんなに優秀な機能があっても、情報伝達が遅ければ何の意味ももたない。（もっともこの話でいえば、巡洋艦はあくまで米軍基地配備なので日本の動向関係なしに迎撃可能であり、それはそれで別の問題があるが、ここでは関係ないので省略する）

つまり、こうした場合の権限委譲がどこまでできているかが、こうした最高のシステムを活かす条件だということなのだ。実は、それはどの社会でも同じなのではないだろうか。

優秀な職員や素晴らしい機械（システム）があったとしても、それを活用する段階で、情報伝達や意思決定が遅くては何の忌みも持たない。

特にいまのようなIT社会では、１分１秒を争うことも多い。そうした中で、意思決定にわずかな時間ロスがあれば、それで勝負は決してしまうことがある。この場合でいえば、ミサイルが着弾してから、最高責任者に情報が伝達されるようでは、完全に負けなのだ。

そして意思決定を絶対に早める効果があるのが、権限委譲である。例えば、今回の例でいえば、巡洋艦の船長に迎撃ミサイル発射の権限委譲（臨戦体制になっていれば当然）がなされていれば、着弾前に打ち落とすことも可能になるのかもしれない。

軍隊の場合は、その判断によって大規模な戦争になることもあることから、簡単に権限委譲ができるわけではないが、企業経営においては、できることならなるべくは「現場」に権限委譲できるようにしておいた方がスムーズであり、競争に勝つチャンスを大きくすると考えられる。

その税理士の会計事務所では数年前からIT化を推進していて、併設法人としてITをメインとした情報処理を積極的に取り入れているという。その中でも、近年、その税理士が注目しているのがテレマーケティングだ。

オートコールという自動音声による電話でのアンケート調査なのだが、これが、思ったほどお金がかからずにピンポイントでマーケティングできるので、かなりの成果を期待できるとその税理士は熱い口調で語る。

例えば歯科医や医院などに通院する人でどんなことを気にするかという質問でも地域によって大きな差が出るという。最も端的なのが、スリッパに履き替えるか、履き替えないか？　この質問には、かなり地域差が明確にでるという。

一見、何でもない設問のように思えるが、通院する人からみれば、病院（歯科医）のイメージを大きく左右する問題でもある。その業界、その商慣習によって一般の人間にとってはなんでもないことが大きなポイントになることは意外とある。そうした問題に対して的確な答えを導きだせるのがテレマーケティングであり、オートコールによる調査だとその税理士は考えている。

実は、今、このオートコールによるマーケティングが一番進んでいるのが、何を隠そう選挙活動だという。「今回の選挙では誰に投票するか？」という質問に対して、当該候補者の弱い地域をピンポイントで攻略するのだという。

この方法を上手に活用できれば、例えば「何でウチの店は人気がないのか？」とか、「何であのライバル店は人気があるのか？」などという聞きたくても聞けない情報をダイレクトにピンポイントに調査することも可能になる。それはマーケティング的にとって最大の武器になる可能性が高い。その税理士はそう考えているのである。

まったくもって情けなくなる気持ちで第２戦となったクロアチア戦を見た人も多いのではないだろうか。初戦よりはシュート自体は多くなったものの、入る可能性の高かったシュートは極めて少なかった。その中でも決定的なチャンスで見せた柳沢のシュートにはあきれ果てた人も多かっただろう。

日本選手はシュートを打たない。第２戦では多少打っていたが、それでももっとシュートを打てるチャンスはあったように思う。なぜかペナルティーエリアの近くでもシュートコースを探すのではなくパスできる相手を探している。これはこのチームに限ったことではなく、以前からずっと言われてきたことである。

シュートを打たない日本人。実はこれは選手が下手というのではなく、日本人の特性だという人も多い。つまりは「責任を取ることを避ける」行為なのだという。確かにシュートは柳沢の例でもわかるように、外せばＡ級戦犯になってしまう。攻撃の全責任をシュートを外した人間が背負うことになりやすい。それを日本人は避けるのだという。

このことはサッカーだけに限らない。野球でもチャンスで「次につなぐ」という考えで四球を狙う選手がいる。確かに四球で次につなげばチャンスは拡大する。しかし、その選手がヒットを打ってしまえば、点が入った上でチャンスが拡大するのだ。

ゴール前でシュートを打たないでパスをするのも同じ。「より確実な選手にチャンスをつなぐ」という意識が強いのかも知れない。しかし、現実はパスをする回数が多くなればなるほど逆にミスをする回数（率）も高くなる。真剣勝負の国際試合ならなおさらだ。だかこそ、できるだけ早い段階で勝負＝シュートをするべきなのである。もちろん、シュートを打つ選手はそのシュートに責任を持つのは当たり前のことである。

これは一般社会でも一緒ではないだろうか。テレビの前で「何でシュートを打たない？」と嘆く人も自分の仕事では案外責任を回避している行動を取ってはいないだろうか。もし、責任回避するような行動をしているのなら、もしかすると日本選手を責めることはできないかも知れない。

責任を取るとはどういうことだろうか。それは自分の行なった仕事に対して自負を抱くことなのではないだろうか。「やるべきことはやった」。その気持ちが仕事に対しての責任感を生むのではないだろうか。

どんなに努力しても必ずしも報われるわけではない。スポーツでは特にそうだろう。だが、そこまでの過程に自信を持って望んでいれば、結果に対して責任を取ることは難しくはないはずである。日本代表がもし責任を取れない選手の集まりだとしたら、それはこれまでの過程に自信を持っていないことになってしまう。

たかがサッカー。されどサッカー。Ｗ杯という大きな舞台を見ているとさまざまな社会状況を垣間見ることができる。日本人の選手が責任を取れる集団なのか、どうか。明日の早朝行なわれるブラジル戦では、そういう視点からも観戦、応援したい。

月刊シリエズでは、５月に一般企業に向けて会計事務所に関するアンケート調査を実施した。その結果、会計事務所を替えたことがある企業は35％に達していたことが判明。これは「多い」といえるのか、「少ない」といえるのか。

今回のアンケート結果では「税理士を替えたいと思ったことがない」と答えた企業は41％。一昨年に同様のアンケートを行なったときには、税理士を替えたことがない企業が54％だった。企業の会計事務所を見る目は年々厳しくなっているとも解釈できる。

それを如実に表しているのが、実際に税理士を替えたことがある企業の割合だ。４年前のアンケートでは替えたことがある企業は16％だった。それが年を追うごとに21％→27％と上昇。今回の調査では35％と、1/3を超えた。そして「替えたいと思うがよい税理士を知らない」という“替えたい予備軍”が17.6％に達した。これらの結果から、半分以上の企業が会計事務所に対して全幅の信頼を寄せているわけではないことがうかがえる。

会計事務所の顧問料については、経営者はどのようにとらえているのだろう。今回のアンケートによると「高い」「やや高い」の回答は38％と４割近くに達した。しかし、前回調査の52％から14ポイントダウン。これはどうとらえるべきなのか、今後の課題として挙がった。一方で「安い」「やや安い」という回答は11％。初めて２ケタに乗せた。

また「現在の（月額）顧問料はいくらですか？」という質問に関しては、２万円未満が23％と一番多かった。続いて「２万5000円以上３万円未満」「３万円以上４万円未満」が各18％だった。今回の調査では回答企業の９割以上が年商10億円未満と比較的小規模事業所からの回答が大部分だったこともあるが、顧問料７万円以上という回答は５％にとどまった。

顧問料３万円未満の企業は全体の53％。これまで顧問料の相場として３万～５万円というラインが考えられていたが、今回の調査をみると、事実上値崩れを起こしていることがうかがえる。顧問料が「高い」という回答の割合がダウンしている背景とは密接にかかわっていると思われる。